Gestion des leads et vente en B2B
1. Research & Connect
La première phase démarre avec de nouveaux leads générés ou des contacts existants. Les meilleurs sont contactés et qualifiés. Sont considérés comme opportunités les prospects qui ont été suffisamment contactés et qualifiés pour convenir d'un premier rendez-vous pour une présentation ou une approche. Il vaut la peine de travailler avec ce que l'on appelle des listes de prospects afin de structurer ce processus et de le rendre mesurable. La meilleure façon de structurer de telles listes de prospects et les caractéristiques à utiliser font partie de cette série d'articles et seront publiées dans un article séparé. Dans la première phase de contact, il est important d'ouvrir le dialogue sur son propre thème et de créer une plateforme de dialogue solide. Dans la phase Connect, il est décisif de savoir dans quelle mesure sa propre entreprise, ses produits et ses services se distinguent du marché et sont proposés de manière ciblée.
2. explorer et développer des stratégies
Dans cette deuxième phase, une opportunité est transformée en opportunité qualifiée. Une opportunité qualifiée se distingue d'une opportunité non qualifiée dans la mesure où les critères suivants ont été examinés et remplis:- le prospect a besoin de notre aide/produit/service- nous pouvons l'aider- le prospect est intéressé par notre aideLa plupart des entreprises n'achètent que des produits, services et prestations "must have". La première chose à faire est donc de se concentrer sur la clarification de cette question. Cela permet d'économiser son propre temps et celui des prospects. Les conseillers et les vendeurs devraient déterminer dans quelle mesure ils peuvent aider un acheteur/client potentiel et si celui-ci souhaite vraiment être aidé. Cette définition repose sur l'idée que chaque prospect n'est pas forcément un client et un acheteur potentiel et qu'il doit y avoir une adéquation fondamentale entre ces critères pour réussir à vendre. D'un point de vue philosophique et stratégique, je suis convaincu que c'est la seule façon d'assurer une croissance durable par la vente/l'acquisition dans le domaine B2B. En tout cas, si le processus d'achat doit être une expérience agréable et positive pour toutes les parties concernées. Acheter doit être un plaisir, surtout pour le client ! Je parle donc ici de tout autre chose qu'un pitch. Pour moi, le pitch est à peu près le contraire de ce que j'essaie de transmettre dans cette série d'articles. Mon appel est donc le suivant : "Arrête de pitcher et commence à aider" ! Le pitching a et a toujours eu pour moi un arrière-goût fade et n'est pas logique si les trois critères susmentionnés sont remplis. Plus d'informations sur la structuration de ce processus dans la suite de cette série d'articles.
3. présentation & conclusion
La troisième et dernière phase consiste à conclure des opportunités qualifiées en clients. C'est le sujet qui intéresse le plus la plupart des vendeurs/conseillers et de leurs supérieurs. Le propre produit/service ainsi que le pricing et les conditions jouent certainement un rôle essentiel dans cette phase pour une conclusion réussie. Il va de soi que seuls des produits mûrs peuvent être vendus à des prix conformes au marché. Tout le reste est irréaliste de nos jours. Selon le degré d'élaboration des présentations et/ou des concepts, il est important de placer/présenter de manière appropriée cette préparation, cette compréhension, cette qualification, cet engagement, ce savoir-faire et cet investissement en temps. Ce point sera également examiné de plus près dans cette série d'articles.Auto-évaluationOù se situe votre entreprise dans la collecte de prospects et dans quelle mesure le processus de vente ou de développement commercial est-il défini de manière ciblée ? Voici trois questions simples qui se posent à votre entreprise:1. existe-t-il une liste écrite des clients potentiels ou des prospects qui sont actuellement suivis?2. existe-t-il une définition écrite d'un client potentiel ou quels sont les critères qui rendent un prospect/une opportunité intéressant(e) ou non?3.La réponse à ces questions est un bon indicateur pour comprendre dans quelle mesure le développement commercial et le processus de vente sont ciblés et focalisés.
