Evaluation des Kaufprozesses als Vorstufe der Content-Verbreitung

Bei einem Kaufprozess durchlebt der Kunde laut dem Modell von Hubspot drei verschiedene Stufen.Die Distribution macht Content relevant. Die richtige Verbreitungstechnik bringt den richtigen Content an die richtige Zielgruppe zum richtigen Zeitpunkt.Die heutige Kundschaft hat mehrere Touchpoints. Für den Schlüssel zum Erfolg bzw. für das bessere Verständnis dieser Touchpoints ist eine fundierte Analyse oder Messung notwendig .Der von Hubspot konzipierte Buyer’s Journey veranschaulicht die verschiedenen Stufen im Kaufprozess welche die Kundschaft auf der Suche nach ihrer Problemlösung durchläuft: Die Awareness-Stufe, die Consideration-Stufe und die Decision-Stufe:

Der Buyer’s Journey von HubspotIn der Awareness-Stufe wird sich die Konsumentin oder der Konsument des Problems bewusst und versucht, ihm einen Namen zu geben. In der Consideration-Stufe wird ein Lösungsansatz gesucht, und die Suche nach einem möglichen Anbietenden wird fortgesetzt. Sobald mögliche Anbietende zur Auswahl stehen, werden diese in der Decision-Stufe evaluiert, und eine Entscheidung wird gefällt. Die Dauer dieses Kaufprozesses kann sich je nach Produkt/Dienstleistung und Anzahl der Entscheidungstragenden verlängern, vor allem im B2B.Zur Erfassung des Buyer’s Journey bieten sich qualitative Einzelinterviews oder Fokusgruppen an, um die Kontaktpunkte des Journeys zu bestätigen. Die Nutzung von Fokusgruppen ermöglicht die Erfassung der Häufigkeit und der Relevanz der Kontaktpunkte, um den Buyer’s Journey zu optimieren. Mobiltelefone werden in der Praxis als Erhebungs-Tool für Umfragen verwendet. Während der Erhebungsphase können die Befragten auf dem Smartphone die Kontaktpunkte, mit welchen sie in Berührung kommen, bewerten.Die folgende Darstellung „different stages of Buyer’s Journey“ von Hubspot befasst sich etwas tiefer mit dem passenden Einsatz von Content:

Different Stages of Buyer’s Journey von HubspotDies zeigt, welche Content-Formate und Content-Typen sich für die entsprechende Stufe des Kaufprozesses eignen. Zudem werden auch die relevanten Bedingungen je nach Stufe beachtet. In der Awareness-Stufe eignen sich Analysen sowie aufklärende Inhalte, um die Userin oder den User eine Stufe weiter zu bringen. Für die Consideration-Stufe sollten lösungsorientierte Inhalte erstellt und publiziert werden und für die Decision-Phase ist vergleichender Content sinnvoll. Benchmarks, Reviews und Tests helfen den Konsumenten ebenfalls bei ihrer Entscheidungsfindung.In meinem letzten Artikel über die Wirkung der Content Formate habe ich ein paar Formate, wie Infografiken und Whitepapers beschrieben: https://mk-marketing-und-kommunikation.hamster.ch/mediabros-content-august. Es gibt aber selbstverständlich noch einige mehr, wie auch in der Abbildung von Hubspot ersichtlich ist. Die zielgruppengerechte Aufbereitung genau wie die Verbreitung der Inhalte angepasst auf die verschiedenen Stufen des Kaufprozesses ist ausschlaggebend für die Relevanz des Content.Als Verbreitungs-Methode eignet sich hervorragend die Inbound-Marketing-Methode. Was nützt der beste Content, wenn er von den Usern nicht gefunden oder geteilt wird? Das  Aufspüren der Orte, an denen sich die Zielgruppe aufhält, gilt als eine weitere sehr spannende Herausforderung im Content-Marketing. Dazu gehört das Wissen, welcher Kommunikationsweg genutzt werden soll, um die Inhalte dort am effizientesten zu platzieren.