Sensazione istintiva o logica: chi vince?
È meglio prendere decisioni in modo razionale o emotivo? Dipende dalle circostanze, sostiene il professor Stefan Michel dell’IMD di Losanna. E propone un metodo misto.
Nel marketing, nella pubblicità, nella politica, nella vita privata: Quando si prendono delle decisioni, alcuni si affidano all'intuito, altri cercano la soluzione migliore con il ragionamento logico. Come consulente e docente, ho notato che molti manager fingono di prendere decisioni razionali, ma in realtà agiscono emotivamente e poi giustificano le loro decisioni razionalmente.
Dalla pubblicazione innovativa di Herbert Simon, cinquant'anni fa, la scienza si è occupata anche della questione della misura in cui le decisioni possono e devono essere prese razionalmente. Simon descrive come molte decisioni non possano essere prese razionalmente perché i problemi sono troppo complessi e le persone non possono assorbire, immagazzinare ed elaborare una quantità illimitata di informazioni.
Il metodo logico
Tuttavia, ha senso affrontare un problema in modo logico. Tuttavia, non ci si deve aspettare che un metodo logico di risoluzione dei problemi porti all'unico o al migliore risultato. Un metodo ampiamente utilizzato è l'analisi del valore netto (NWA): Per un dato problema, si definiscono varie alternative e i criteri in base ai quali le alternative vengono valutate. In una seconda fase, i criteri vengono ponderati e le alternative vengono valutate. A mio avviso, il vantaggio dell'NWA non è tanto quello di trovare la soluzione migliore. Piuttosto, l'NWA aiuta a formulare le alternative, a determinare i criteri di riferimento e a valutare le alternative. Questo è particolarmente importante quando più persone sono coinvolte nel processo decisionale. I partecipanti riconoscono le differenze di opinione: Ad esempio, una persona vuole mantenere bassi gli investimenti, un'altra vuole correre dei rischi, una terza vuole mantenere lo status quo. Un altro vantaggio di questa quantificazione è il calcolo delle sensibilità. Ad esempio, è possibile verificare i volumi di vendita stimati per i quali la variante A è migliore della variante B, o quanto deve essere ponderato il rischio affinché la variante G sia migliore della variante H. In terzo luogo, tali regole decisionali sono spesso richieste formalmente, ad esempio nelle gare d'appalto per i contratti pubblici.
Il metodo intuitivo
L'approccio logico è in competizione con l'intuizione. Nelle interviste si legge spesso che i manager o i politici di successo si affidano all'intuito per prendere decisioni importanti. Per dirla in modo un po' informale: si astengono dall'analizzare sistematicamente tutte le opzioni e prendono invece decisioni basate sull'emozione. Le ricerche dimostrano che le decisioni intuitive possono avere più successo di quelle razionali, ma solo a determinate condizioni. Come dimostra Gerd Gigerenzer nel suo eccellente libro "Gut Decisions", l'intuizione si basa su regole empiriche (note come "euristiche") che semplificano radicalmente il processo decisionale. Un esempio spesso citato è quello degli scacchi blitz, in cui i grandi maestri possono giocare una partita di altissima qualità in cinque minuti. Poiché in questo lasso di tempo possono calcolare solo poche posizioni, si affidano a regole empiriche (ad esempio, l'arrocco porta il re al sicuro, una torre è più forte su una linea semiaperta, ecc.) La cosa importante da capire da questo esempio è che i grandi maestri possono affidarsi al loro intuito, proprio perché conoscono a memoria centinaia di aperture e hanno già giocato migliaia di posizioni.
Il metodo migliore
Anche se in questo breve articolo posso illustrare solo in modo rudimentale i contrasti tra logica e istinto, presumo che tutti i lettori abbiano familiarità con i conflitti: una decisione logica viene buttata a mare senza ulteriori indugi, oppure una decisione emotiva viene successivamente sostenuta da un'analisi troppo ottimistica.
Dalla pubblicazione innovativa di Herbert Simon, cinquant'anni fa, la scienza si è occupata anche della questione della misura in cui le decisioni possono e devono essere prese razionalmente. Simon descrive come molte decisioni non possano essere prese razionalmente perché i problemi sono troppo complessi e le persone non possono assorbire, immagazzinare ed elaborare una quantità illimitata di informazioni.
Il metodo logico
Tuttavia, ha senso affrontare un problema in modo logico. Tuttavia, non ci si deve aspettare che un metodo logico di risoluzione dei problemi porti all'unico o al migliore risultato. Un metodo ampiamente utilizzato è l'analisi del valore netto (NWA): Per un dato problema, si definiscono varie alternative e i criteri in base ai quali le alternative vengono valutate. In una seconda fase, i criteri vengono ponderati e le alternative vengono valutate. A mio avviso, il vantaggio dell'NWA non è tanto quello di trovare la soluzione migliore. Piuttosto, l'NWA aiuta a formulare le alternative, a determinare i criteri di riferimento e a valutare le alternative. Questo è particolarmente importante quando più persone sono coinvolte nel processo decisionale. I partecipanti riconoscono le differenze di opinione: Ad esempio, una persona vuole mantenere bassi gli investimenti, un'altra vuole correre dei rischi, una terza vuole mantenere lo status quo. Un altro vantaggio di questa quantificazione è il calcolo delle sensibilità. Ad esempio, è possibile verificare i volumi di vendita stimati per i quali la variante A è migliore della variante B, o quanto deve essere ponderato il rischio affinché la variante G sia migliore della variante H. In terzo luogo, tali regole decisionali sono spesso richieste formalmente, ad esempio nelle gare d'appalto per i contratti pubblici.
Il metodo intuitivo
L'approccio logico è in competizione con l'intuizione. Nelle interviste si legge spesso che i manager o i politici di successo si affidano all'intuito per prendere decisioni importanti. Per dirla in modo un po' informale: si astengono dall'analizzare sistematicamente tutte le opzioni e prendono invece decisioni basate sull'emozione. Le ricerche dimostrano che le decisioni intuitive possono avere più successo di quelle razionali, ma solo a determinate condizioni. Come dimostra Gerd Gigerenzer nel suo eccellente libro "Gut Decisions", l'intuizione si basa su regole empiriche (note come "euristiche") che semplificano radicalmente il processo decisionale. Un esempio spesso citato è quello degli scacchi blitz, in cui i grandi maestri possono giocare una partita di altissima qualità in cinque minuti. Poiché in questo lasso di tempo possono calcolare solo poche posizioni, si affidano a regole empiriche (ad esempio, l'arrocco porta il re al sicuro, una torre è più forte su una linea semiaperta, ecc.) La cosa importante da capire da questo esempio è che i grandi maestri possono affidarsi al loro intuito, proprio perché conoscono a memoria centinaia di aperture e hanno già giocato migliaia di posizioni.
Il metodo migliore
Anche se in questo breve articolo posso illustrare solo in modo rudimentale i contrasti tra logica e istinto, presumo che tutti i lettori abbiano familiarità con i conflitti: una decisione logica viene buttata a mare senza ulteriori indugi, oppure una decisione emotiva viene successivamente sostenuta da un'analisi troppo ottimistica.
Stefan Michel: "Molti manager fingono di prendere decisioni razionali, ma in realtà adottano un approccio emotivo".
Edward de Bono propone il metodo dei 6 cappelli per risolvere questi fenomeni quotidiani. Ogni cappello rappresenta un approccio decisionale (ad esempio, logica, emozione, ecc.). Invece di mettere questi metodi l'uno contro l'altro in modo incontrollato in una sessione, i partecipanti cercano consapevolmente di risolvere il problema con cappelli diversi. Prima si indossa il cappello della logica e si discute il problema in modo oggettivo. Poi il problema viene discusso dal punto di vista emotivo con il cappello delle emozioni, e così via. De Bono scrive che i team che lavorano con i 6 cappelli prendono decisioni migliori e più rapide. C'è anche meno frustrazione perché non si tratta più di decidere se vince la logica o l'istinto.
Collegamenti
I titoli dei libri discussi si trovano su www.michel-partner.ch/books.htm.
Wikipedia descrive il metodo dei 6 cappelli di de Bono su http://en.wikipedia.org/wiki/De_Bono_Hats.
Stefan Michel è professore di marketing presso l'IMD di Losanna (www.imd.ch).
Edward de Bono propone il metodo dei 6 cappelli per risolvere questi fenomeni quotidiani. Ogni cappello rappresenta un approccio decisionale (ad esempio, logica, emozione, ecc.). Invece di mettere questi metodi l'uno contro l'altro in modo incontrollato in una sessione, i partecipanti cercano consapevolmente di risolvere il problema con cappelli diversi. Prima si indossa il cappello della logica e si discute il problema in modo oggettivo. Poi il problema viene discusso dal punto di vista emotivo con il cappello delle emozioni, e così via. De Bono scrive che i team che lavorano con i 6 cappelli prendono decisioni migliori e più rapide. C'è anche meno frustrazione perché non si tratta più di decidere se vince la logica o l'istinto.
Collegamenti
I titoli dei libri discussi si trovano su www.michel-partner.ch/books.htm.
Wikipedia descrive il metodo dei 6 cappelli di de Bono su http://en.wikipedia.org/wiki/De_Bono_Hats.
Stefan Michel è professore di marketing presso l'IMD di Losanna (www.imd.ch).
