Guadagnare con Google AdWords? Cosa ci insegna la ricerca sul cervello

Se volete incrementare le vostre vendite con Google AdWords, fareste bene a familiarizzare con i sistemi emozionali derivati dalla ricerca sul cervello.Uccidere le emozioni uccide il cliente, uccide le cifre delle venditeQuando si parla di Google AdWords, i clienti mi pongono spesso la domanda: "Come posso aumentare le mie vendite?". A questo punto non si può omettere di illustrare un episodio recente. È avvenuto nella Bahnhofstrasse di Zurigo, in un negozio chiamato "Apfel":Io: "Grüäzi - Ho urgentemente bisogno di uno schermo a cui collegare il mio portatile del vostro stesso marchio. Il portatile ha già qualche anno e potrei aver bisogno di aggiornarlo presto. Cosa mi consiglierebbe?".Lui: "Il nostro marchio Apple non ha più schermi".Io: Silenzio ......Lui: Silenzio .......Io: "Ah...? E ora?!"Lui (alzando le spalle)): "Se hai bisogno di uno schermo, andrei in un posto dove si possono acquistare schermi".Il mio pensiero: Mi sta mandando fuori dal negozio da qualche presunto concorrente, senza forse offrirmi un'altra opzione, quando sarei disposto a spendere soldi in un negozio che sembra avere un milione di prodotti che potrei usare altrimenti?!Io: (sospiro) "Ah, ok? Allora vado subito".Lui (con un sopracciglio alzato): "Come ho detto. Morale della favola: anche se mi sarebbe piaciuto davvero (davvero!) rimanere più a lungo nel bellissimo negozio di mele, ho lasciato il negozio con una faccia delusa, uno stato emotivo passivo-aggressivo e un rassegnato "Mäcii vill mal" dopo dieci minuti di attesa e due minuti di consigli ammazza-conversione. Un'ora dopo sono finalmente a Ricerca dati è uscito con un nuovo schermo, un nuovo MacBook, una tastiera, un mouse e altri accessori "apple". Proprio così. Un sabato mattina.Quello che è un negozio in un centro commerciale, il vostro sito web è su Internet.Anche se non è sempre così evidente - soprattutto nel settore online - lo shopping online è spesso simile a un centro commerciale. Non si finisce fisicamente in un negozio, ma spesso su un sito web che mette a dura prova la pazienza del cliente, ad esempio a causa dei lunghi tempi di caricamento: il marchio dell'azienda o del prodotto può essere comunicato in modo eccellente e attirare l'utente verso il negozio o il sito web con una buona pubblicità (ad esempio AdWords), ma non appena si atterra sulla homepage dell'inserzionista, ci si ritrova su una pagina con contenuti irrilevanti, errati o inappropriati. Questo è frustrante! Frustra l'inserzionista, frustra me come inserzionista per conto dell'inserzionista e, soprattutto, frustra i clienti, che alla fine sono quelli che pagano per la pubblicità. dovrebbe aumentare le venditeIl principio è lo stesso dappertutto: se volete aumentare le vendite - soprattutto nell'ambiente competitivo di oggi e in particolare nel business digitale in rapidissima evoluzione - dovete avere un Consulente Top Non è necessario avere un titolo accademico per farlo, perché gli accademici nel campo della ricerca sul cervello hanno già fatto molto lavoro per noi. Quindi, se volete aumentare le vostre vendite con Google AdWords e guadagnare con esso, fareste bene a familiarizzare con i "sistemi emozionali" conosciuti dalla ricerca sul cervello, che portano al desiderio o alla frustrazione del cliente, e ad implementare queste scoperte sul vostro sito web. Se conoscete questi sistemi emotivi, saprete se il vostro cliente è più un "tizio" che guida la Tesla o un insegnante di yoga "che sta in piedi su una gamba".I sistemi emozionali del cervelloSecondo il dottor Hans-Georg Häusel (psicologo qualificato e ricercatore di marketing del cervello), nel cervello umano si distinguono quattro sistemi emozionali:1. stimolante (innovazione, nuovi percorsi, cambiamento)2. dominanza (crescita, performance, applicazione)3. armonia (umanità, calore, vicinanza)4. equilibrio (stabilità, affidabilità, fedeltà) Prima di esprimere il desiderio di un fornitore di servizi o di un imprenditore di guadagnare denaro - che in ultima analisi proviene dai nostri clienti - potrebbe essere utile pensare a quali di questi sistemi emotivi dominano nei nostri singoli clienti e gridare a gran voce: "Sì, voglio comprare!".Sistema di dominanza: il "tipo" di guida Tesla tra i sistemi di emozioneSe il mio cliente - e quindi anche il suo sistema di dominanza nel cervello - persegue l'obiettivo di voler crescere con il mio prodotto o servizio, di raggiungere uno status o di prevalere sulla concorrenza con il mio prodotto o servizio, allora il mio obiettivo deve essere quello di premiarlo e di solleticare un "senso di vittoria" e una sensazione di "orgoglio". Se faccio il contrario, chi ha un sistema di dominanza pronunciato proverà rabbia e fastidio e non verrà più a trovarmi come fornitore di servizi - o sul mio sito web.Sistema stimolante: il "bambino" amante delle sorprese tra i sistemi emozionaliSe il sistema di stimolazione nel cervello del mio cliente è attivo, allora abbiamo a che fare con un figlio unico curioso, avventuroso, che ama essere trattato individualmente, ama provare cose nuove e cerca il cambiamento. Se riesco a riconoscerlo, il mio cliente sarà piacevolmente sorpreso. Se invece è il contrario, il nostro "bambino" si annoia rapidamente. Pensiamo ad esempio al contenuto di un sito web. Il sito web suscita curiosità e fa vivere un'esperienza al visitatore? Oppure lo scoraggiate dopo i primi millisecondi con contenuti noiosi?Sistema di equilibrio: l'"insegnante di yoga" in piedi su una gamba sola tra i sistemi emozionaliNel caso di un cliente con un sistema di equilibrio dominante, abbiamo a che fare con un'anima particolarmente "delicata" che dobbiamo trattare con grande attenzione e sensibilità. Se riusciamo a mantenere una promessa di servizio in modo affidabile e la collaborazione si svolge senza intoppi, o se un prodotto mantiene ciò che promette, lasciamo questo cliente con una sensazione positiva, dandogli tranquillità, sicurezza e stabilità. Se ci si rivolge a una persona di questo tipo in modo onesto e con un interesse genuino - e "voglio guadagnare soldi adesso" non è certo un "interesse genuino" per me - si può chiedere del suo benessere personale in una conversazione o in un'e-mail, ad esempio. Se è il contrario, la nostra "insegnante di yoga" perde rapidamente l'equilibrio dalla posizione a una gamba, si sente insicura o addirittura ansiosa ed è sotto stress. In termini di sito web, questo potrebbe significare che se sono riuscito a portare qualcuno sul mio sito con misure pubblicitarie come Google AdWords, il contenuto sembra promettente e il visitatore compila addirittura il mio modulo d'ordine, alla fine si può vincere e aumentare le vendite se anche i tempi di consegna sono entro un periodo ragionevole e il prodotto ordinato funziona perfettamente. Se, ad esempio, in qualità di fornitore di servizi, una settimana dopo l'ordine chiedo personalmente se tutto è andato secondo i piani, catapultiamo il nostro "maestro di yoga" tra i sistemi emozionali nel nirvana dell'acquirente volenteroso.L'armonia è una forza, proprio come in un'orchestra.Se osservate attentamente i sistemi emotivi e provate ad applicarli alla vostra situazione, vi renderete conto che non esiste solo il sistema di stimolazione: Non c'è solo il sistema dello stimolo o quello della dominanza. Ciascuno di questi sistemi emotivi è presente, ma ognuno con la propria intensità. Il sistema emozionale più forte nel cervello del cliente è il sistema dell'equilibrio, a cui è strettamente collegato il sistema dell'armonia. Per riassumere i singoli sistemi emotivi e ciò che il cervello del cliente cerca in ciascun caso:- Il sistema dell'equilibrio del cliente cerca sicurezza, ordine e stabilità.- Il sistema dell'armonia del cliente vuole vicinanza personale e sostegno da parte del consulente.- Il sistema della stimolazione del cliente vuole essere sorpreso con cose nuove.- Il sistema della dominanza del cliente vuole che lo aiuti a raggiungere i suoi obiettivi ambiziosi e ad aumentare il suo potere e il suo status.Sì, guadagnare con Google AdWords è possibile. È addirittura molto possibile. Ma Google AdWords da solo non basta. Dopo tutto, un'orchestra non è composta solo da un direttore senza musicisti. Le emozioni nascono nell'ascoltatore solo grazie all'interazione armoniosa di diversi musicisti all'interno di un'orchestra.

.* Jeannette Scherrer è http://jeannettescherrer.com