Gergo tecnico: cosa significa "domanda di comprensione"?

Fare le domande giuste è ciò che caratterizza un buon consulente. È una vecchia saggezza. Al contrario, chi fornisce risposte a domande che non sono nemmeno state poste è considerato un cattivo consulente, anche se a volte è la chiave di un problema. Ma cosa significa questa parola? Ogni domanda non serve forse a ottenere informazioni aggiuntive dall'intervistato e quindi a capire meglio qualcosa? Chiunque trascorra molto tempo nelle riunioni si renderà conto che questa parola carina è in realtà una perfida imboscata.

Attirare i soccorritori in una trappola

Un esempio chiarificatore: un marketing manager spiega il suo piano, al che un membro della direzione, un "concorrente" interno delle vendite, della comunicazione, del CRM, dell'IT o un altro partecipante alla riunione pone di solito una "domanda di comprensione", ma attenzione, a differenza delle domande semplici, le domande di comprensione comunicano già: qualsiasi cosa venga detta sarà respinta, indipendentemente dalla risposta. Nel nostro esempio, la sfortunata responsabile marketing è già caduta in un'imboscata: se risponde in modo esplicativo e sicuro, nel secondo giro di feedback il suo suggerimento viene di solito criticato aspramente perché non è comprensibile.Se invece risponde in modo evasivo o addirittura cambia il contenuto per adattarlo a chi ha posto la domanda di comprensione, allora si farà passare per un'eroina e chi ha posto la domanda di comprensione sembrerà improvvisamente un eroe, perché è stata una sua idea formularla in questo modo.Un piccolo consiglio: se in futuro vi verrà posta una domanda di comprensione, è meglio rispondere: Cosa non hai capito esattamente? Non ho capito la domanda.*Benno Maggi è cofondatore e CEO di Partner & Partner. Ha creato la sezione "Vom Fach" nel NZZ FOLIO e ne è stato responsabile per anni. Presenta e decifra parole e termini che possono essere usati per chiacchierare, essere importanti, emozionarsi, giocare a Scarabeo o semplicemente per divertirsi.