E-commerce: come i concessionari di auto possono sopravvivere alla grande estinzione

Dati allarmanti secondo uno studio dei consulenti di gestione PricewaterhouseCoopers (PWC). Le ragioni sono da ricercarsi in un calo generale delle vendite e in un cambiamento nel comportamento degli acquirenti con una crescita delle funzioni online nel mercato automobilistico. Tuttavia, Rainer Hofmann, responsabile del gruppo di competenza sull'e-commerce presso Eco - Associazione dell'industria tedesca di Internet, vede anche il commercio online come un'opportunità per i concessionari di auto: "Le informazioni sulle auto in vendita, le loro dotazioni e i loro prezzi devono essere disponibili online. Con la crescente importanza delle offerte online sul mercato, tuttavia, si dovrebbero sfruttare anche le diverse possibilità, dall'acquisto immediato nel proprio negozio online e un servizio di consegna a livello nazionale alla realtà aumentata e all'espansione dei servizi. Per fare davvero centro, tuttavia, i rivenditori locali devono continuare a fare affidamento soprattutto sulla collaborazione fiduciosa con i propri clienti."

Negozio online e comunicazione con i clienti online come fulcro della propria strategia digitale

Hofmann è convinto che quasi tutti i settori della vendita al dettaglio e dei servizi correlati siano permeati da funzioni online basate su Internet: "l'e-commerce è ovunque!". Questo è uno dei motivi per cui l'esperto di e-commerce invita i produttori a proteggere i loro rivenditori autorizzati dalla concorrenza a basso costo di Internet attraverso contratti e regolamenti adeguati. Ciò è necessario a causa della maggiore trasparenza del mercato derivante dalla grande quantità di informazioni disponibili online. Ciò rende più difficile la determinazione dei prezzi: tutti i consumatori conoscono il prezzo globale più conveniente per un determinato prodotto, e anche i rivenditori devono adeguare i loro prezzi al ribasso per rimanere in attività.

Tuttavia, la pressione dell'e-commerce offre anche grandi opportunità per i concessionari: "I concessionari devono tornare a essere consapevoli dei loro punti di forza tradizionali, come l'esperienza e la qualità, di cui si fidano anche i clienti. Se questi vengono combinati con una strategia digitale intelligente, la rotta è tracciata per un futuro di successo". Concessionari di auto, come la concessionaria Mercedes Beresacon un proprio negozio online. Anche la funzione buy-it-now e il servizio di consegna a livello nazionale creano vantaggi competitivi. Secondo Hofmann, anche il tradizionale giro di prova è un grande valore aggiunto: "Per far sì che il cliente non si perda di nuovo nella vastità di Internet, i rivenditori specializzati devono cogliere le loro opportunità e dimostrare online perché il cliente riceverà una consulenza e un trattamento affidabili proprio qui, e questo si tradurrà in ultima analisi in vendite".

Collegare il mondo online e offline

Un altro modo per collegare il mondo online e offline è quello dei ricambi per auto. Gli automobilisti, ad esempio, amano acquistare i ricambi per auto online, come sta attualmente pubblicizzando la società di ricerche di mercato Puls. Secondo l'indagine rappresentativa, quasi un quarto degli automobilisti intervistati acquista online ma fa montare i ricambi in officina. "I concessionari di auto hanno bisogno di promuovere queste offerte per collegare in modo ottimale l'online e l'offline. In questo modo si aprono ulteriori opportunità per portare i clienti in officina in futuro", spiega Hofmann, citando l'esempio.

Creare valore aggiunto e aumentare la fedeltà dei clienti

La fidelizzazione dei clienti sta diventando un argomento interessante che caratterizza una concessionaria di successo. Ciò può essere ottenuto attraverso approcci e campagne speciali, quasi "personalizzate", come è avvenuto di recente con il marchio Mini. Dopo una visita all'officina o all'assistenza post-vendita, i proprietari dell'utilitaria hanno trovato una piccola sorpresa nella sua auto. La scritta "Mi sei mancato" era riportata su un coprivolante allegato. Secondo Hofmann, le innovazioni digitali possono anche essere utilizzate come valore aggiunto per il cliente. Case automobilistiche come Opel Realtà aumentata per il marketing. Attualmente Audi sta addirittura andando un passo avantiI clienti delle concessionarie Audi avranno presto l'opportunità di configurare l'auto dei loro sogni in modo quasi realistico e verosimile utilizzando occhiali per la realtà virtuale.