Il capo della settimana: Addetto alle vendite per 30+

 
In qualità di responsabile delle vendite di Radio1, Patrick Kaczynski ha constatato che molti clienti pubblicitari stanno già dimostrando grande fiducia nella nuova emittente "per soli adulti".
L'atmosfera è "caotica, ma eccellente". Gli imbianchini dipingono la tromba delle scale. I tecnici mettono a punto i computer di trasmissione più moderni d'Europa. Ai giornalisti viene spiegato il sistema telefonico, ai presentatori le insidie del mixer. Nel bel mezzo del trambusto, Patrick Kaczynski ha colloqui con importanti clienti pubblicitari. Il direttore commerciale è entusiasta: "Mi sento eccellente e sono appassionato di ciò che il nostro capo Roger Schawinski esemplifica costantemente". Egli sfreccia da un posto di lavoro all'altro e, con il suo modo di fare contagioso, irradia "la forza e la capacità di dare un ritmo e uno spirito al suo team", come dice Kaczynski. "È un imprenditore che può ispirare i suoi collaboratori come un mecenate".
Quando un progetto sotto l'etichetta "Radio1" si propone di cavalcare le onde, è difficile che ci sia un momento di noia in studio.
Radio1 vuole certamente essere "Numero 1" in termini di qualità giornalistica e di programmi. "Vedremo con i dati degli ascoltatori", dice Kaczynski con cautela, anche se ogni giorno sempre più testimonial esprimono le loro aspettative positive, e non solo nella pubblicità dell'emittente. Radio1 vuole fare calcoli concreti dopo tre mesi, quando verranno comunicati i dati semestrali anche per le altre emittenti.
L'interesse per le vendite è già "molto alto" settimane prima dell'inizio della trasmissione. Anche senza cifre, Kaczynski ha già concluso molti affari interessanti. "Vendiamo con il nome alle spalle". La gente conosce Roger Schawinski, che ha avuto molti successi come imprenditore nel settore dei media. "Questo ci apre le porte. Molte persone credono nel progetto e vedono un gruppo target interessante". D'altra parte, anche molti clienti sono entusiasti di "Soundcheck".
Il responsabile delle vendite aveva già iniziato a lavorare prima di questa prova. Le strategie di marketing sono state sviluppate a novembre. Le vendite ufficiali sono in corso da dicembre. Tra le numerose richieste ci sono numerosi clienti di settori che non hanno mai fatto pubblicità alla radio. "Il gruppo Hirslanden Clinic, ad esempio, vuole testare la nostra offerta".
In una presentazione al Club della Pubblicità di Zurigo, Roger Schawinski ha lasciato intendere che la sua emittente chiedeva anche una "migliore qualità" di questi spot. Oltre alla pubblicità locale, Radio1 vuole anche i grandi marchi. E si aspettano di essere riconosciuti in un blocco di spot con un certo livello di qualità. È per questo che vengono rifiutati gli spot fastidiosi o dall'aspetto scadente? Il compromesso: Radio1 non vuole produrre i propri spot, ma collabora con tre studi di registrazione esterni che possono offrire un "interessante rapporto qualità-prezzo" nel senso di "solo per adulti", a seconda delle esigenze. "Vogliamo guidare i clienti verso la radio con una consulenza esperta quando sono alle prime armi con la pubblicità su questo mezzo", afferma Kaczynski.
Il direttore vendite ha iniziato la sua carriera dopo aver completato un programma di formazione commerciale. Ha trovato il suo primo lavoro presso l'agenzia di credito D&B, dove ha effettuato controlli sul credito, analizzato aziende e redatto rapporti. "È stato un buon modo per iniziare e per imparare molto sull'economia nel suo complesso in un breve lasso di tempo". Ha trascorso cinque anni a fare ricerche su un'ampia gamma di settori in tutta la Svizzera e aveva già un suo dipartimento. Tuttavia, Kaczynski cerca il contatto diretto con i clienti e anche in quel caso "preferiva vendere se stesso piuttosto che limitarsi a controllare le valutazioni del credito per altri nel back office".
All'età di 24 anni, finì per lavorare per una casa editrice di Amburgo, vendendo voci pubblicitarie per il libro di riferimento "Wer liefert was?". Un "passo piuttosto avventuroso", perché i venditori erano assunti solo come agenti e dovevano guadagnarsi il salario con le commissioni. Il futuro venditore purosangue doveva quindi imparare molto rapidamente tutti i possibili aspetti della vendita. Doveva riconoscere le regole del gioco, se doveva essere "più consulenziale o più incalzante nella chiusura". Il fattore decisivo è che
vendete solo ciò in cui credete. "È scritto sulla fronte di un venditore se non crede in ciò che vuole vendere".
Al contrario, ha un effetto positivo anche chi è convinto dell'innovazione della propria offerta. Con "Wer liefert was?", la casa editrice ha tenuto il passo con gli sviluppi di Internet. Questo ha aperto a Kaczynski le porte del mondo dei media elettronici.
 
Nel 2001, Rolf Suter, allora amministratore delegato di Suchtreffer Schweiz AG, lo ha portato in questo pioniere del marketing online. Fino alla fusione con Adlink, Kaczynski ha lavorato qui per due anni come responsabile delle vendite. Durante questa fase, è riuscito anche a ritagliarsi del tempo per un programma di formazione part-time come coordinatore delle vendite.
Dopo aver completato con successo i suoi studi, ha assunto la direzione delle vendite presso l'ex Hitradio Z. Ha conosciuto il settore radiofonico e il suo panorama "da zero" e ha accompagnato l'emittente anche durante il suo rilancio come Energy Zurich. Nel 2004, Kaczynski è stato nominato alla direzione di IP Multimedia. Qui, in qualità di responsabile della radio, è stato responsabile del posizionamento radiofonico e dell'attività locale con Energy Zurich.
Nel frattempo, ha completato la sua formazione come manager delle vendite certificato a livello federale. Queste credenziali gli sono valse una richiesta di informazioni da parte di Roger Schawinski.
Kaczynski ritiene "che sarà dura". Per affrontare la sfida, vuole guidare un team con Rita Meyer e Pino Gallo in cui ognuno possa lavorare nel modo più indipendente possibile e assumersi le proprie responsabilità. "Con tre venditori sul mercato locale, abbiamo meno personale dei nostri concorrenti. Ma abbiamo più persone nella sezione editoriale", afferma il direttore commerciale, riassumendo ancora una volta la qualità speciale della sua stazione.
Nella vita privata, il surfista di Radio1 è un appassionato nuotatore, anche se in acque più tranquille. Kaczynski "si diverte a nuotare a vasche" e, se possibile, va in piscina al coperto ogni giorno all'ora di pranzo invece di mangiare. La famiglia è molto importante per lui. Per il figlio di quattro anni, il padre impegnato ha pianificato orari fissi in cui vuole deliberatamente fare qualcosa con il piccolo. "Ho bisogno di questa fase di relax anche per la mia psiche, se voglio continuare a lavorare sodo".
Dopo tutto, la vendita di Radio1 non dovrebbe cadere a vuoto quando il bambino raggiunge lentamente l'età in cui potrebbe voler ascoltare la stazione "solo per adulti".   
Andreas Panzeri