Tête de la semaine : Vendeur pour les 30+

 
En tant que directeur des ventes de Radio1, Patrick Kaczynski constate que de nombreux annonceurs font déjà preuve d'une grande confiance dans la nouvelle station "réservée aux adultes".
L'ambiance est "chaotique - mais excellente". Les peintres peignent la cage d'escalier. Les techniciens règlent les dernières finitions des ordinateurs de diffusion les plus modernes d'Europe. Des journalistes se font expliquer le système téléphonique, des présentatrices les pièges de la table de mixage. Au milieu du tohu-bohu, Patrick Kaczynski s'entretient avec d'importants clients publicitaires. Le directeur des ventes s'enthousiasme : "Je me sens excellent et je participe avec passion et cœur à ce que notre chef Roger Schawinski montre constamment en exemple". Celui-ci s'agite d'un poste de travail à l'autre et dégage, à sa manière contagieuse, "la force et la capacité d'apporter vraiment un groove et un esprit à son équipe", comme le dit Kaczynski. "C'est un entrepreneur qui, en tant que patron, peut entraîner ses collaborateurs".
Lorsqu'un projet sous le label "Radio1" se lance à l'assaut des ondes, il ne peut effectivement guère y avoir de calme plat dans le studio.
Radio1 veut certainement être "numéro 1" en termes de qualité journalistique et de programmes. "Nous verrons bien avec les chiffres d'audience", déclare Kaczynski, bien que de plus en plus de témoignages expriment chaque jour leurs attentes positives, et pas seulement dans l'autopromotion de la radio. Concrètement, Radio1 fera ses comptes après trois mois, lorsque les valeurs semestrielles seront également communiquées pour les autres stations.
En ce qui concerne la vente, l'intérêt est déjà "très grand" plusieurs semaines avant le début de la diffusion. Même sans chiffres, Kaczynski a déjà conclu de nombreux contrats intéressants. "Nous vendons avec le nom derrière". On connaît Roger Schawinski, qui a de nombreux succès à son actif dans le domaine des médias en tant qu'entrepreneur. "Cela nous ouvre la porte. Beaucoup de gens croient au projet et voient le groupe cible intéressant". D'un autre côté, de nombreux clients se montrent également enthousiastes à l'égard du "Soundcheck".
Le directeur des ventes avait déjà commencé à travailler avant ce test. En novembre, les stratégies de marketing ont été développées. Depuis décembre, la vente officielle est en cours. Parmi les nombreuses demandes, il y a aussi de nombreux clients de branches qui n'ont encore jamais fait de publicité à la radio. "Le groupe Klinik Hirslanden veut par exemple tester notre offre".
Lors d'un exposé devant le club de publicité de Zurich, Roger Schawinski a une fois laissé entendre que sa chaîne exigeait là aussi "une meilleure qualité". Outre la publicité locale, Radio1 veut aussi de grandes marques. Et celles-ci attendent d'être perçues dans un bloc de spots d'une certaine qualité. Est-ce la raison pour laquelle on refuse les messages agaçants ou trop bon marché ? Le compromis : Radio1 ne veut pas produire ses propres spots, mais collabore avec trois studios d'enregistrement externes qui, selon les besoins, peuvent proposer un "rapport qualité-prix attractif" dans le sens "réservé aux adultes". "Nous voulons orienter les clients vers la radio avec des conseils compétents lorsqu'ils font nouvellement de la publicité auprès de ce média", estime Kaczynski.
Le directeur des ventes est entré dans le monde du travail par le biais d'une formation commerciale. Il a trouvé son premier emploi chez D&B, une société de renseignements économiques, où il a effectué des contrôles de solvabilité, analysé des entreprises et rédigé des rapports. "C'était une bonne entrée en matière pour apprendre beaucoup sur l'ensemble de l'économie en peu de temps". Pendant cinq ans, il a fait des recherches pour les branches les plus diverses dans toute la Suisse et dirigeait déjà son propre département. Mais Kaczynski recherche le contact direct avec les clients et voulait déjà à l'époque "préférer vendre lui-même plutôt que de se contenter de vérifier la solvabilité des autres dans le back-office".
C'est ainsi qu'à 24 ans, il a atterri dans une maison d'édition hambourgeoise et a vendu pour celle-ci des entrées publicitaires pour l'ouvrage de référence "Wer liefert was ? Une "étape assez aventureuse", car les vendeurs n'étaient employés qu'en tant qu'agents et devaient gagner leur salaire avec des commissions. C'est pourquoi le futur vendeur pur-sang a dû très vite apprendre toutes les facettes possibles de la vente. Il a appris à reconnaître les règles du jeu, à savoir s'il devait "davantage conseiller ou faire pression pour conclure". Ce qui est décisif, c'est de savoir
ne vendre que ce en quoi on croit intensément. "C'est écrit sur le front du vendeur s'il ne croit pas en ce qu'il veut vendre".
Inversement, le fait que quelqu'un soit convaincu de l'innovation de ses offres a également un effet positif. Avec "Wer liefert was ?", la maison d'édition a suivi l'évolution d'Internet. Cela a finalement ouvert à Kaczynski la porte du monde des médias électroniques.
 
En 2001, Rolf Suter, alors directeur de Suchtreffer Schweiz AG, l'a fait venir chez ce pionnier du marketing en ligne. Jusqu'à la fusion avec Adlink, Kaczynski y a travaillé deux ans en tant que directeur des ventes. Durant cette phase, il a également réussi à dégager du temps pour suivre une formation de coordinateur des ventes en cours d'emploi.
Après avoir obtenu son diplôme avec succès, il a pu prendre la direction des ventes de la Hitradio Z de l'époque. Il a appris à connaître le monde de la radio et son paysage "sur le bout des doigts" et a également accompagné la station lors de son relancement sous le nom d'Energy Zürich. En 2004, Kaczynski a été nommé à la direction d'IP Multimedia. Là, en tant que Head of Radio, il s'est occupé aussi bien du placement radio que des affaires locales avec Energy Zürich.
Entre-temps, il a encore suivi une formation de directeur des ventes avec diplôme fédéral. Ces références lui ont valu d'être sollicité par Roger Schawinski.
Kaczynski pense que "ce sera difficile". Pour relever le défi, il veut diriger avec Rita Meyer et Pino Gallo une équipe dans laquelle chacun peut travailler de manière aussi autonome que possible et assumer ses responsabilités. "Avec trois vendeurs sur le marché local, nous avons moins de personnel que nos concurrents. En revanche, nous avons plus de personnes dans la partie rédactionnelle", explique le directeur des ventes pour résumer une fois de plus la qualité particulière de sa chaîne.
Dans sa vie privée, le surfeur de Radio1 est un nageur passionné, mais plutôt dans des eaux plus calmes. Kaczynski "aime faire des longueurs" et se rend si possible tous les jours à la piscine couverte à midi au lieu de manger. Sa famille est très importante pour lui. Pour son fils de quatre ans, ce père très occupé a prévu des moments fixes pendant lesquels il veut consciemment entreprendre quelque chose avec le petit. "J'ai aussi besoin d'une telle phase de repos pour mon propre psychisme, si je veux tenir le coup dans un travail difficile".
La vente de Radio1 ne doit pas rester lettre morte, même lorsque le fils arrivera à l'âge où il voudra peut-être écouter la station "réservée aux adultes".   
Andreas Panzeri