Molte aziende non realizzano il loro potenziale perché non effettuano una sufficiente attività di lead nurturing.Nel mio ultimo articolo ho descritto le quattro fasi della metodologia inbound di Hubspot. Nella terza fase (chiusura), dopo che il visitatore di un sito web è stato convertito in un lead, si tratta ora di trasformare i lead in una vera e propria base di clienti. Questo mi porta al prossimo interessante argomento, il lead nurturing.
L'idea alla base del lead nurturing (contact nurturing) consiste nel mantenere il dialogo e la comunicazione tra l'azienda e i lead in modo che il prodotto o il servizio sia "top of mind" al momento della decisione di acquisto. Il lead nurturing è un processo che si concentra sulla costruzione di una relazione con il consumatore in ogni fase del percorso dell'acquirente e gli studi hanno dimostrato che i preziosi lead generati dalle aziende spesso non vengono seguiti in modo strategico o non vengono seguiti affatto. Ciò significa che un grande potenziale non viene sfruttato. È vero che il lead nurturing richiede tempo e manodopera. Tuttavia, a lungo termine, si ripaga, poiché il Web 2.0 ha cambiato il comportamento dei consumatori. Prima di mettersi in contatto con un'azienda, si prendono il tempo necessario per ricercare e valutare l'argomento di loro interesse e vogliono essere ascoltati. Questo tipo di comportamento va contro il modo tradizionale di vendere. Gli studi dimostrano che la maggior parte dei consumatori non è ancora pronta ad acquistare al momento del primo contatto (ad esempio, lasciando i dati di contatto). Per le aziende B2B, in particolare, ciò significa coltivare questi lead fino a quando non sono pronti per l'acquisto, e costruire e mantenere relazioni preziose e durature con i clienti è essenziale nel nuovo mondo dei Buyer 2.0. Con un lead nurturing mirato, l'azienda può essere presente sui canali e sui punti di contatto in cui si trova il cliente, l'acquirente può essere coinvolto e quindi aumentare le possibilità di una relazione.Un programma di lead nurturing dovrebbe includere l'elaborazione dei lead generati attraverso i vari canali. Le informazioni per il nurturing e l'ulteriore elaborazione non devono perdere il loro carattere di utilità e non devono essere promozionali. Inoltre, devono sempre includere un invito all'azione e il nurturing e il follow-up dei lead non devono avvenire solo online, ma anche offline, ad esempio sotto forma di telefonate, eventi, ecc.
Alcuni dati tratti dagli studi
- Lo Swiss Online Marketing Trend Monitor 2015 afferma che molte aziende non hanno una chiara direzione strategica e le risorse necessarie per un marketing online continuo e di successo. Le opportunità offerte dalla combinazione dei singoli strumenti (sito web, email marketing, social media, landing page, call-to-action e contenuti) sono ancora poco sfruttate.
- Le aziende che automatizzano la gestione dei lead registrano un aumento medio delle vendite di 10% entro i primi sei-nove mesi.
- Il lead nurturing professionale porta a 50% di lead in più a un terzo del costo inferiore (Hubspot - the Ultimate List of Marketing Statistics).
La procedura per una campagna di lead nurturing potrebbe essere la seguente: Non appena un potenziale cliente compila un modulo sul sito web, ad esempio per richiedere una lista di controllo, viene considerato un lead - questo presuppone che il sito web debba contenere varie offerte. È qui che inizia il lead nurturing. Un'ulteriore elaborazione avviene qualche giorno dopo con un'offerta di e-book, che viene inviata per e-mail. Un altro paio di giorni dopo, viene inviato il download di un rapporto utente e infine il lead viene invitato a un webinar. La procedura dipende in larga misura dai punti di contatto con il cliente identificati nell'analisi precedente e dalle opzioni disponibili per l'azienda, quindi non è una vera e propria scienza missilistica. È solo un peccato che solo circa 40% delle aziende pratichino la gestione dei lead online (Swiss Online Marketing Trend Monitor 2015). Ciò significa che chi inizia ora può sicuramente godere di un vantaggio competitivo. Infatti, il 74% delle aziende si è posto l'obiettivo di trasformare i lead in clienti nel 2017. autore: *Martina Garcia è consulente media presso Mediaschneider AG e ha scritto una tesi di master alla HSLU sul tema "Successful content marketing in B2B".Mediaschneider AG: https://www.mediaschneider.com/
