Gestione dei lead e vendite nel B2B
1. ricerca e connessione
La prima fase inizia con la generazione di nuovi lead o contatti esistenti. I migliori vengono contattati e qualificati. I prospect che sono stati contattati e qualificati a sufficienza per fissare un primo appuntamento per una presentazione o un approccio sono considerati opportunità. Per organizzare questo processo in modo strutturato e misurabile, vale la pena di lavorare con le cosiddette liste di lead. Come strutturare al meglio tali liste di contatti e con quali caratteristiche fa parte di questa serie di articoli e sarà pubblicato in un articolo a parte. Nella fase di primo contatto, è importante aprire il dialogo sul proprio argomento e creare una piattaforma di dialogo sostenibile. Nella fase Connect, è fondamentale capire in che misura la propria azienda, i propri prodotti e servizi si distinguono dal mercato e vengono offerti in modo mirato.
2. esplorare e sviluppare strategie
In questa seconda fase, un'opportunità viene convertita in un'opportunità qualificata. Un'opportunità qualificata si distingue da un'opportunità non qualificata in quanto sono stati verificati e soddisfatti i seguenti criteri:- il potenziale cliente ha bisogno del nostro aiuto/prodotto/servizio- possiamo aiutarlo- il potenziale cliente è interessato al nostro aiutoLa maggior parte delle aziende acquista solo prodotti e servizi "indispensabili". Pertanto, la prima cosa da fare è concentrarsi sul chiarimento di questa domanda. In questo modo risparmierete il vostro tempo e quello del potenziale cliente. I consulenti e i venditori devono scoprire fino a che punto possono aiutare un potenziale acquirente/cliente e se vuole essere aiutato. Questa definizione si basa sull'idea che non tutti i prospect devono essere anche potenziali clienti e acquirenti e che per vendere con successo deve esserci una corrispondenza di base tra questi criteri. Dal punto di vista filosofico e strategico, sono convinto che questo sia l'unico modo per garantire una crescita sostenibile attraverso le vendite/acquisizioni nel settore B2B. Almeno, se il processo di acquisto deve essere un'esperienza piacevole e positiva per tutti i soggetti coinvolti. L'acquisto dovrebbe essere divertente, soprattutto per il cliente! Quindi sto parlando di qualcosa di diverso da un pitch. Per me, il pitching è praticamente l'opposto di ciò che sto cercando di trasmettere in questa serie di articoli. Il mio appello è quindi: "Smettete di proporre e iniziate ad aiutare!". Il pitching ha sempre avuto un retrogusto pallido per me e non è logico se sono soddisfatti tutti e tre i criteri sopra elencati. Maggiori informazioni sulla strutturazione di questo processo nella prossima puntata di questa serie di articoli.
3. presentazione e conclusione
Nella terza e ultima fase, le opportunità qualificate vengono chiuse con i clienti. Questo è l'argomento che alla fine interessa di più alla maggior parte dei venditori/consulenti e ai loro superiori. In questa fase, il vostro prodotto/servizio, così come i prezzi e le condizioni, giocano certamente un ruolo fondamentale per il successo di un affare. Va da sé che solo i prodotti maturi possono essere venduti a prezzi di mercato. Tutto il resto è irrealistico al giorno d'oggi. A seconda di quanto siano state elaborate le presentazioni e/o i concetti, è importante collocare/presentare in modo appropriato la preparazione, la comprensione, la qualificazione, l'impegno, la competenza e l'investimento di tempo. Anche questo punto viene esaminato in questa serie di articoli.AutovalutazioneA che punto è la vostra azienda in termini di acquisizione di lead e come viene definito nello specifico il processo di vendita o di sviluppo del business? Ecco tre semplici domande da porsi sulla vostra azienda:1. esiste un elenco scritto di clienti desiderati o di prospect che vengono attualmente perseguiti? 2. esiste una definizione scritta di cliente desiderato o di quali criteri rendono interessante un prospect/opportunità e quali no? 3. esiste una storia o un aggancio ben formulato che risuona con i clienti desiderati?Le risposte a queste domande sono un buon indicatore per capire quanto sia mirato e focalizzato il vostro processo di sviluppo commerciale o di vendita.Nel prossimo articolo analizzeremo in modo più dettagliato i fondamenti delle vendite come prerequisito per l'implementazione di questa roadmap per lead e vendite qui presentata.
