Les foires sont des marchés

Les organisateurs de salons enjolivent-ils leurs chiffres de fréquentation ? Pour maintenir en vie des foires en déclin ? Un éditorial du "Bund" bernois a insinué le 3 mai que la foire grand public BEA de Berne enjolivait le nombre de ses visiteurs, que sur les 290'000 visiteurs officiellement publiés par l'organisateur, la moitié tout au plus se rendait à Bernexpo. Un exposant de longue date a fait sensation en remettant en question le nombre de visiteurs, d'abord via Internet, puis par voie de presse.

La mission d'un organisateur de salons est de créer une place de marché pour une communauté sectorielle (salons professionnels). Et il a la responsabilité d'amener à ses exposants les bons clients-visiteurs (salons professionnels et grand public). Le matchmaking doit être le cœur de métier d'un organisateur de salon. Il va sans dire que ce processus n'est pas sans fin.

Tous les visiteurs de la BEA sont enregistrés électroniquement lors du contrôle à l'entrée. Un visiteur qui se trouve une fois sur le site n'est compté qu'une seule fois, contrairement à d'autres salons où l'on est enregistré plusieurs fois d'un hall à l'autre et donc recensé plusieurs fois.

Selon le directeur de la BEA, Adrian Affolter, le nombre de visiteurs est donc exact. Après 18 heures, avec des entrées gratuites pour les animations du soir, les visiteurs sont comptés par Securitas à l'aide d'un clipper manuel. Adrian Affolter, directeur de la foire, déclare à propos des déclarations de l'exposant : "C'est tout simplement faux et ne correspond en aucun cas à la réalité. C'est même nuisible à la réputation et sans aucun fondement.

En fin de compte, le nombre de visiteurs n'est pas le critère décisif. Ce qui compte, c'est le succès des exposants. Le communiqué de presse officiel donne la parole à quelques-uns de ceux qui ont connu un grand succès à la BEA.

La responsabilité de l'exposant

La responsabilité de l'exposant est d'aller "chercher" les visiteurs du salon à sa manière. Ce processus commence bien entendu avant le salon. On entend souvent parler de la numérisation dans le cadre des salons. En effet, les réseaux sociaux, notamment pour les salons grand public, sont là pour préparer les clients-visiteurs à leur présence sur le salon.

Mais la plupart des exposants sur les salons sont trop obsédés par le matériel. Ils s'occupent généralement trop de leur stand et pas assez de la manière dont ils peuvent eux-mêmes attirer plus de visiteurs et surtout les bons visiteurs sur le salon.

Elke Clausen, l'auteur de "Digitale Transformation. Comment révolutionner la génération de leads" déclare "Le gigantisme en matière de stand d'exposition n'a manifestement rien perdu de son importance. Le prix du design pour le meilleur et le plus beau stand est souvent plus important qu'une préparation professionnelle de l'équipe.

Selon nos estimations, 80 à 90% des exposants ne connaissent pas du tout les outils numériques que les organisateurs de salons mettent à leur disposition pour leur préparation et leur suivi de salon et se préoccupent trop de leur stand et pas assez de votre communication sur le salon. Lisez à ce sujet notre article dans "Jahrbuch Messe + Event 2019" de décembre 2018 "Technologie : les salons font les marchés".

Une question de communication

Il y a toujours eu et il y aura toujours des exposants mécontents. L'exposant en question a parlé d'une "énorme spirale descendante" des salons. Ce n'est pas vrai. Mais les salons, tout comme le commerce, tout comme la plupart des industries, se trouvent en pleine transformation numérique.

Le véritable problème de nombreux exposants réside dans leur problématique non résolue de transformation de leur secteur. Rien ne serait plus faux que d'attendre d'un organisateur qu'il puisse résoudre leur problème de distribution lors d'un salon grand public. L'organisateur ne peut pas le faire à leur place. Mais il est du devoir des organisateurs de salons de communiquer précisément ce fait à leurs clients exposants, encore et encore.