Le fiere sono mercati

Gli organizzatori delle fiere abbelliscono i dati sui visitatori? Per mantenere in vita fiere in declino? Il 3 maggio, un editoriale del quotidiano bernese "Bund" insinuava che la fiera pubblica BEA di Berna abbellisse le cifre dei suoi visitatori e che dei 290.000 ufficialmente pubblicati dall'organizzatore, al massimo la metà si recasse a Bernexpo. Un espositore di lunga data ha sollevato un polverone mettendo in dubbio le cifre dei visitatori, prima su Internet e poi sulla stampa.

Il compito di un organizzatore fieristico è quello di creare un mercato per una comunità industriale (fiere). E ha la responsabilità di fornire ai suoi espositori i giusti clienti visitatori (fiere commerciali e pubbliche). Il matchmaking deve essere il core business di un organizzatore fieristico. Va da sé che questo processo non è finito.

Tutti i visitatori del BEA sono registrati elettronicamente al controllo d'ingresso. A differenza di altre fiere, dove i visitatori vengono registrati più volte da un padiglione all'altro e quindi registrati più volte, i visitatori che entrano nel quartiere fieristico una sola volta vengono contati una sola volta.

Secondo il direttore del BEA Adrian Affolter, i numeri dei visitatori sono quindi accurati. Dopo le 18.00, con l'ingresso gratuito all'intrattenimento serale, i visitatori vengono contati dalla Securitas con delle cesoie. Il direttore della fiera Adrian Affolter commenta così le dichiarazioni dell'espositore: "Sono semplicemente sbagliate e non corrispondono mai ai fatti. È persino dannoso per la nostra reputazione e non ha alcun fondamento".

In ultima analisi, tuttavia, il numero di visitatori della fiera non è il criterio decisivo. In definitiva, è il successo degli espositori. Nel comunicato stampa ufficiale, alcuni di coloro che hanno riscosso un grande successo al BEA dicono la loro.

Responsabilità dell'espositore

È responsabilità dell'espositore "raccogliere" i visitatori della fiera a modo suo. Naturalmente, questo processo inizia già prima della fiera. Si parla molto di digitalizzazione in relazione alle fiere. In realtà, i social network, ad esempio, servono a preparare i visitatori all'ingresso in fiera, soprattutto per le fiere pubbliche.

Ma la maggior parte degli espositori delle fiere è troppo ossessionata dall'hardware. Di solito si concentrano troppo sul proprio stand e troppo poco su come attirare più visitatori in fiera e, soprattutto, i visitatori giusti.

Elke Clausen, autrice di "Digital Transformation. Come rivoluzionare la vostra lead generation", afferma: "Il gigantismo in relazione allo stand fieristico non ha ovviamente perso la sua importanza. Il premio per il design dello stand fieristico migliore e più bello è spesso più importante della preparazione professionale del team.

Secondo le nostre stime, l'80-90% degli espositori non conosce gli strumenti digitali che gli organizzatori fieristici mettono a loro disposizione per la preparazione e il follow-up della fiera e si concentra troppo sullo stand fieristico e troppo poco sulla comunicazione fieristica. Leggete il nostro articolo nel "Jahrbuch Messe + Event 2019" di dicembre 2018 "Tecnologia: le fiere fanno i mercati".

Una questione di comunicazione

Gli espositori insoddisfatti ci sono sempre stati e ci saranno sempre. L'espositore in questione ha parlato di una "enorme spirale negativa" delle fiere. Questo non è vero. Ma le fiere, proprio come il commercio al dettaglio, proprio come la maggior parte dei settori, sono nel bel mezzo della trasformazione digitale.

Il vero problema per molti espositori è la questione irrisolta della trasformazione del loro settore. Non c'è niente di più sbagliato che aspettarsi che un organizzatore risolva i loro problemi di vendita in una fiera pubblica. L'organizzatore non può farlo per loro. Ma fa parte del lavoro degli organizzatori di fiere comunicare ai loro clienti espositori proprio questo fatto, più e più volte.