Croissance grâce au e-commerce : comment les marques tirent profit de la distribution numérique

Traditionnellement, les marques avaient des équipes de vente et de marketing séparées, souvent avec des objectifs différents. Les équipes marketing doivent atteindre le bon client au bon moment et sont évaluées sur la base d'indicateurs de notoriété et de portée. Les équipes de vente, quant à elles, doivent atteindre les objectifs de vente et sont souvent évaluées sur la base d'indicateurs de vente à court terme.

Dans le cadre du processus de transformation numérique, qui permet une planification globale du parcours du consommateur final, les marques doivent combler l'écart entre les ventes et le marketing. C'est la seule façon pour elles de maximiser les revenus du commerce électronique. En collaboration avec un groupe de partenaires de recherche spécialisés*, Zenith a établi cinq commandements sur ce que les marques devraient faire pour maximiser leur retour sur investissement dans le commerce :

1. casser des silos

La croissance des plateformes en ligne et numériques a fait qu'il n'y a pas deux parcours consommateurs identiques. Pour relier les expériences des consommateurs jusqu'à l'achat, les marques doivent briser leurs silos et comprendre les différences entre les parcours clients individuels. Les spécialistes du marketing et des ventes d'une marque doivent travailler ensemble pour développer des stratégies commerciales et des modèles interfonctionnels afin de prendre les bonnes décisions d'investissement.

2. utiliser l'expérience du commerce

Les détaillants se comportent aujourd'hui davantage comme des éditeurs, de sorte que les marques doivent s'adresser aux détaillants de la même manière qu'elles le font dans les médias, en travaillant ensemble à la planification et à l'activation des bons placements. Les consommateurs attendent une expérience d'achat connectée en continu. C'est pourquoi les marques doivent collaborer avec leurs partenaires commerciaux pour élaborer des plans qui répondent aux attentes des consommateurs.

3. identifier les domaines de croissance

A l'heure où les "purs" e-commerçants comme Amazon gagnent de plus en plus de parts de marché et élargissent leur clientèle, les marques doivent repenser la distribution de leurs produits. On sait que les acheteurs sont fidèles à l'endroit où ils font leurs achats. C'est pourquoi les marques doivent concentrer leurs partenariats sur les détaillants qui offrent le plus grand potentiel de croissance.

4. utiliser les solutions marketing des plateformes commerciales

Amazon a fait ses preuves dans le développement de solutions de marketing en libre-service et aide les marques à promouvoir leurs produits sur sa plateforme. Cependant, de nombreux détaillants traditionnels sont à la traîne dans ce domaine. Les fabricants de produits de marque doivent donc les inciter à développer rapidement des solutions de marketing numérique. Les investissements dans le commerce numérique doivent être optimisés, à l'instar du marketing numérique.

5. amélioration des partenariats

Les progrès réalisés en matière de données et de solutions technologiques offrent la possibilité d'une intégration parfaite entre les marques et les commerçants. Pour profiter de ces opportunités, les marques doivent relier la communication au commerce. Une façon de le faire est d'utiliser les données de commerce électronique des détaillants pour optimiser le marketing numérique d'une marque.

*Les partenaires de recherche de Zenith pour "Five Commerce Imperatives for Marketers" étaient : GlobalWebIndex, Jumpshot, Criteo, dunnhumby et ChannelSight.

"Five Commerce Imperatives for Marketers" en PDF :