To pitch or not to pitch - telle est la question
Publicité Rien ne fonctionne sans présentations concurrentielles. John Steel, qui a généré plus d'un milliard de dollars d'honoraires avec de nouveaux clients, montre dans "Perfect Pitch" comment les publicitaires peuvent (mieux) pitcher avec succès.
Publicité Rien ne fonctionne sans présentations concurrentielles. John Steel, qui a généré plus d'un milliard de dollars d'honoraires avec de nouveaux clients, montre dans "Perfect Pitch" comment les publicitaires peuvent (mieux) pitcher avec succès.Depuis quelques années, un mal sévit en Suisse : les annonceurs potentiels invitent le plus grand nombre possible d'agences à une présentation concurrentielle. De préférence gratuitement, mais pas pour rien, car les agences doivent présenter des idées et des concepts. Une seule fait la course, les autres ont investi du temps, de l'argent et des idées, sans retour sur investissement. Pas étonnant que les agences réfléchissent de plus en plus souvent à l'opportunité de participer à un pitch.Taux de réussite : 90 pour centPour tous ceux qui se décident à le faire, Jon Steel a l'un ou l'autre conseil sous la main. Dans son dernier livre "Perfect Pitch", il ne s'agit pas de savoir ce que l'on présente, mais comment on le présente. Et pour Steel, c'est tout un art, d'où le sous-titre de son livre "The Art of Selling Ideas and Winning New Business". Apparemment, l'homme sait de quoi il parle : depuis 1984, il a gagné 90 pour cent de toutes les présentations de concours et a généré plus d'un milliard de dollars d'honoraires avec de nouveaux clients. Pas mal pour quelqu'un qui a essuyé refus sur refus au début de sa carrière.
Le principal conseil de Steel : ne pas utiliser PowerPoint ! Malgré tout, "Perfect Pitch" n'est pas un appel à désinstaller immédiatement le programme de présentation de l'ordinateur - Steel montre comment faire mieux, c'est-à-dire de manière plus efficace et surtout plus effective. Back to the basics est sa devise, Steve Jobs est l'un de ses modèles. Steel raconte entre autres comment, il y a dix ans, alors que Jobs venait de revenir chez Apple, il devait présenter le travail de son agence à Cupertino. Jobs l'a fait attendre, deux personnes du marketing ont présenté Apple pour raccourcir le temps d'attente.
Cinq minutes pour la stratégieEt puis, près de deux heures plus tard, la porte s'est ouverte et Steven Jobs est entré dans la pièce. "Hi, I'm Steve", a-t-il salué son invité. Puis il a esquissé en quelques phrases où se trouve Apple et où il veut la mener. Sa stratégie tenait sur une page de flip-chart. Sur les 13 ou 14 produits de son croquis initial, il les a tous rayés, à l'exception du G4 et de l'iMac. Puis il a résumé en deux ou trois phrases la manière dont il comptait présenter ces produits aux femmes et aux hommes. En cinq minutes, il avait expliqué sa stratégie et développé la communication qui allait avec.
Bien sûr, tout le monde n'est pas Steve Jobs. L'homme a du charisme, ses apparitions le prouvent. Mais il sait surtout comment vendre une idée comme l'iPhone : avec passion, enthousiasme et verve. On a du charisme ou on n'en a pas, tout le reste s'apprend, telle était la conclusion de Jon Steel après son audience. Il a plus appris de cette rencontre avec Steve Jobs que de l'école de commerce - bien qu'il ait perdu cette présentation de concours. Peu de temps après, la nouvelle campagne Apple de TBWA Chiat Day a été lancée avec le slogan distinctif "Think Different". Ce sont les mots de Jobs en version originale ...
La présentation parfaiteCe n'est qu'un des nombreux épisodes que Steel raconte dans son livre divertissant mais instructif. De temps en temps, il s'égare un peu, mais il parvient toujours à revenir sur ses pas. Le livre ne convainc pas par des conseils concrets et des listes de contrôle, mais par de nombreux exemples tirés de la pratique. Ce qui est fort, c'est la manière dont Steel analyse les présentations concurrentielles faibles, semi-fortes et très fortes au lieu de se contenter d'énumérer des exemples et de présenter des mesures individuelles.
Roger Hausmann
Le principal conseil de Steel : ne pas utiliser PowerPoint ! Malgré tout, "Perfect Pitch" n'est pas un appel à désinstaller immédiatement le programme de présentation de l'ordinateur - Steel montre comment faire mieux, c'est-à-dire de manière plus efficace et surtout plus effective. Back to the basics est sa devise, Steve Jobs est l'un de ses modèles. Steel raconte entre autres comment, il y a dix ans, alors que Jobs venait de revenir chez Apple, il devait présenter le travail de son agence à Cupertino. Jobs l'a fait attendre, deux personnes du marketing ont présenté Apple pour raccourcir le temps d'attente.
Cinq minutes pour la stratégieEt puis, près de deux heures plus tard, la porte s'est ouverte et Steven Jobs est entré dans la pièce. "Hi, I'm Steve", a-t-il salué son invité. Puis il a esquissé en quelques phrases où se trouve Apple et où il veut la mener. Sa stratégie tenait sur une page de flip-chart. Sur les 13 ou 14 produits de son croquis initial, il les a tous rayés, à l'exception du G4 et de l'iMac. Puis il a résumé en deux ou trois phrases la manière dont il comptait présenter ces produits aux femmes et aux hommes. En cinq minutes, il avait expliqué sa stratégie et développé la communication qui allait avec.
Bien sûr, tout le monde n'est pas Steve Jobs. L'homme a du charisme, ses apparitions le prouvent. Mais il sait surtout comment vendre une idée comme l'iPhone : avec passion, enthousiasme et verve. On a du charisme ou on n'en a pas, tout le reste s'apprend, telle était la conclusion de Jon Steel après son audience. Il a plus appris de cette rencontre avec Steve Jobs que de l'école de commerce - bien qu'il ait perdu cette présentation de concours. Peu de temps après, la nouvelle campagne Apple de TBWA Chiat Day a été lancée avec le slogan distinctif "Think Different". Ce sont les mots de Jobs en version originale ...
La présentation parfaiteCe n'est qu'un des nombreux épisodes que Steel raconte dans son livre divertissant mais instructif. De temps en temps, il s'égare un peu, mais il parvient toujours à revenir sur ses pas. Le livre ne convainc pas par des conseils concrets et des listes de contrôle, mais par de nombreux exemples tirés de la pratique. Ce qui est fort, c'est la manière dont Steel analyse les présentations concurrentielles faibles, semi-fortes et très fortes au lieu de se contenter d'énumérer des exemples et de présenter des mesures individuelles.
Roger Hausmann
