"C'est en s'inscrivant qu'on vérifie".

René Eugster, iQ Management Center, explique ce qui fait un bon vendeur.MK Monsieur Eugster, vous dirigez une agence de publicité et de communication à succès et proposez des formations continues en vente au iQ Management Center. Dans quelle mesure vous vendez-vous vous-même ?RENÉ EUGSTER Que voulez-vous dire ? En tant que directeur des ventes de formation et enseignant ou expert aux examens de longue date, il est difficile de me nier certaines connaissances.MK Dans un monde dominé par les médias, les gagnants sont souvent ceux qui savent se présenter sous leur meilleur jour au bon moment. Dans ce contexte, les capacités effectives des personnes ne sont-elles pas trop souvent négligées ?EUGSTER C'est certain. D'un autre côté, cette "meilleure lumière" ne fait pas que faire briller l'un ou l'autre des protagonistes, elle met aussi en lumière ce qui est obscur ou sous-exposé. Je veux dire par là que les médias révèlent souvent sans ménagement des vérités peu reluisantes, ce qui est une bonne chose. Je pense ici à l'économie comme à la politique. Et il est également clair que briller et rayonner ne sert à rien à long terme si la substance qui se cache derrière fait défaut.MK Celle-ci existe manifestement au vu du succès de vos deux entreprises. Réalisez-vous des effets de synergie ?EUGSTER L'école bénéficie aujourd'hui certainement du savoir-faire de l'agence. Le fait que les étudiants soient formés chez nous au cœur de l'action, au milieu des locaux d'une des principales agences de dialogue et de B2B en Europe germanophone, représente une singularité. Auparavant, il nous arrivait plus souvent de générer un client à partir de l'école. Aujourd'hui, les élèves sont plutôt jeunes et nous leur offrons même une sorte d'aide à la création d'entreprise du côté de l'agence.MK Que comprend pour vous aujourd'hui une formation continue à la vente moderne et efficace ?EUGSTER Un mélange sain d'expérience et d'actualité, de pratique et de théorie. En bref, tout ce qui rend les gens économiquement viables.MK Que doivent absolument savoir faire les bons vendeurs ?EUGSTER Oh, je ne vous apprends rien : les vendeurs doivent fondamentalement aimer les gens, écouter, anticiper, créer des solutions, convaincre, enthousiasmer, encourager. Mais en même temps, ce sont des vertus telles que l'assiduité, la persévérance, l'intelligence au sens positif du terme, la créativité, la discipline et la fiabilité qui, jusqu'à aujourd'hui, sont à la base du succès de la vente.MK Qu'est-ce qui a fondamentalement changé dans le secteur de la vente au cours des 20 à 30 dernières années ? Les ventes d'aujourd'hui sont-elles différentes de celles d'hier ? De quelle manière ?EUGSTER Oui et non. Comme nous venons de le dire, le succès repose sur les mêmes piliers de base, qui peuvent paraître démodés. Ce qui s'y ajoute certainement aujourd'hui, ce sont les règles qui prévalent sur les marchés fortement saturés. Il faut plus de connaissances et de compétences, plus d'informations grâce à un CRM solide, une approche multidimensionnelle du dialogue et de la vente aux groupes, et certainement plus d'efficacité et d'efficience dans le processus de vente, comme dans toutes les autres disciplines de l'entreprise.MK Quels sont les principaux conseils et suggestions que vous donnez aux jeunes qui s'intéressent à une formation ou à une formation continue dans la vente ?EUGSTER C'est à qui s'inscrira le mieux ! Comme il s'agit le plus souvent de formations continues au sens du système de formation en alternance, il convient de veiller à l'efficience et à l'efficacité ainsi qu'à un lien prononcé avec la pratique lors du choix de l'institut et du cursus. Une formation courte et intensive a tendance à être plus efficace qu'une formation longue et superficielle. A condition d'être prêt à renoncer à certaines choses pendant quelques mois ou un an. Et très important : celui qui consomme de la formation continue devrait auparavant regarder attentivement qui propose l'enseignement. Des professeurs de stratégie de 24 ans dans une école ou trop de "halligalli" avec des séminaires d'approfondissement dans des villes où l'on fait la fête devraient par exemple être perçus comme des signaux d'alarme.MK Comment se présente concrètement l'offre de formation continue en vente du centre de gestion iQ ?EUGSTER En principe, nous recommandons une structure sérieuse des études. Toutefois, pour les participants très expérimentés, la voie directe est exceptionnellement judicieuse, même si elle implique un énorme renoncement aux activités de loisirs pendant neuf mois. Donc : les spécialistes de la vente vont à l'école chez nous pendant un an. Nous les préparons d'abord à l'examen Markom, puis à l'examen principal du brevet fédéral. Les jours d'école sont au début un soir de semaine ainsi que le samedi matin, jour propice au service extérieur. Pendant la dure phase d'examen, un autre soir de semaine vient s'y ajouter. Court mais intense. Sans que le relâchement ou une longue baisse de régime n'aient la moindre chance. Les études postgrades pour l'obtention du diplôme fédéral de chef de vente ne durent plus que neuf mois chez nous - les étudiants ont la formation préalable correspondante et/ou beaucoup d'expérience - et sont organisées en blocs d'études tous les 15 jours, le vendredi ou le samedi à plein temps. Le succès de l'apprentissage dépend de l'extraordinaire équipe d'enseignants. Avec l'agence de l'aéroport, nous pouvons bien sûr nous appuyer sur une réserve de praticiens de niveau C très bien formés qui enseignent au iQ Management Center. Nous en sommes extrêmement fiers.MK Dans quelle mesure adaptez-vous toujours les cours aux circonstances actuelles afin d'éviter une fausse routine ?EUGSTER Chez nous, il n'y a pas de routine, mais un lien inconditionnel avec la pratique. Chez nous, la direction est enseignée par quelqu'un qui dirige au quotidien une branche d'entreprise comptant plus de 40 entreprises et plus de 1000 personnes. La stratégie marketing est enseignée par quelqu'un qui a déjà remporté près de 250 prix nationaux et internationaux dans les disciplines concernées et qui continue à travailler sur des concepts innovants, l'information commerciale est enseignée par le directeur des ventes d'une grande brasserie suisse, etc. Tous ces professeurs forment une équipe soudée et prouvent chaque jour leur savoir-faire dans la pratique, où l'actualité ne manque jamais.Entretien : Robert Wildi