«Drum prüfe, wer sich anmeldet!»

René Eugster, iQ Management Center, erklärt, was einen guten Verkäufer ausmacht.MK Herr Eugster, Sie betreiben eine erfolgreiche Werbe- und Kommunikationsagentur und bieten am iQ Management Center Verkaufsweiterbildungen an. Wie gut verkaufen Sie sich selber?RENÉ EUGSTER Wie meinen Sie das? Als gelernter Verkaufsleiter und langjähriger Dozent bzw. Prüfungsexperte sind mir gewisse Kenntnisse kaum abzusprechen.MK In der medial dominierten Welt gewinnt oft, wer sich zum richtigen Zeitpunkt im besten Licht präsentieren kann. Werden vor diesem Hintergrund die effektiven Fähigkeiten von Personen nicht allzu häufig vernachlässigt?EUGSTER Bestimmt. Andererseits gilt, dass dieses «beste Licht» den einen oder anderen Protagonisten nicht nur strahlen und glänzen lässt, sondern eben auch Licht ins Dunkel oder Unterbelichtetes zum Vorschein bringt. Ich meine damit, dass Medien oft auch unschöne Wahrheiten schonungslos aufdecken, was gut ist. Ich denke da an die Wirtschaft genauso wie an die Politik. Und auch klar ist, dass glänzen und strahlen auf Dauer nichts nutzt, wenn die Substanz dahinter fehlt.MK Diese ist in Anbetracht des Erfolgs Ihrer beider Unternehmen offensichtlich vorhanden. Erzielen Sie Synergieeffekte?EUGSTER Die Schule profitiert heute sicher vom Know-how der Agentur. Es stellt eine Einzigartigkeit dar, dass die Studenten bei uns direkt am Puls des Geschehens, inmitten der Räumlichkeiten einer der führenden Dialog- und B2B-Agenturen im deutschsprachigen Europa, unterrichtet werden. Früher haben wir öfters einen Kunden aus der Schule generieren können. Heute ist es eher so, dass die Schüler jünger werden und wir ihnen agenturseitig sogar eine Art Anschubhilfe bei Firmengründungen gewähren.MK Was beinhaltet für Sie heute eine zeitgemässe und wirkungsvolle Verkaufsweiterbildung?EUGSTER Ein gesunder Mix aus Erfahrung und Aktualität, aus Praxis und Theorie. Kurzum, alles was die Leute wirtschaftsfähig machen.MK Was müssen gute Verkäufer unbedingt können?EUGSTER Ach, da erzähle ich Ihnen wohl nichts Neues: Verkäufer müssen Menschen grundsätzlich gern haben, zuhören, antizipieren, Lösungen kreieren, überzeugen, begeistern, Mut zusprechen können. Gleichzeitig sind es aber auch Tugenden wie Fleiss, Beharrlichkeit, Cleverness im positiven Sinne, Kreativität, Disziplin und Zuverlässigkeit, auf die bis heute Verkaufserfolg zurückzuführen ist.MK Was hat sich an der Verkaufsbranche grundlegend verändert in den letzten 20-30 Jahren? Wird heute anders verkauft als früher? Inwiefern?EUGSTER Ja und Nein. Wie eben erwähnt, basiert der Erfolg auf denselben, altmodisch klingenden Grundpfeilern. Was heute sicher hinzukommt, sind die Regeln, die auf stark gesättigten Märkten herrschen. Es braucht mehr Wissen und Können, mehr Informationen mithilfe eines soliden CRM, ein vielschichtiges Vorgehen im Dialog sowie im Verkauf an Gruppen und sicher mehr gelebte Effizienz und Effektivität im Verkaufsprozess so wie in allen anderen Unternehmensdisziplinen.MK Welche wichtigsten Tipps und Anregungen geben Sie jungen Leuten mit auf den Weg, die sich für eine Aus- und Weiterbildung im Verkauf interessieren?EUGSTER Drum prüfe, wer sich anmeldet! Da es sich meist um Weiterbildungen im Sinne des dualen Bildungssystems handelt, sollte man bei der Institut- und Lehrgangswahl auf Effizienz und Effektivität sowie einen ausgeprägten Praxisbezug achten. Kurz und intensiv ist tendenziell effektiver als langwierig und oberflächlich. Vorausgesetzt, man ist bereit ein paar Monate oder ein Jahr lang auf einiges verzichten. Und ganz wichtig: Wer Weiterbildung konsumiert, sollte sich zuvor genau anschauen, wer den Unterricht anbietet. 24-jährige Strategiedozenten an einer Schule oder zu viel «Halligalli» mit Vertiefungsseminaren in Partystädten sollten beispielsweise als Warnsignale wahrgenommen werden.MK Wie sieht denn das Verkauf-Weiterbildungsangebot des iQ Management Centers konkret aus?EUGSTER Grundsätzlich empfehlen wir einen seriösen Aufbau des Studiums. Bei sehr erfahrenen Teilnehmenden ist jedoch im Ausnahmefall der direkte Weg sinnvoll, auch wenn der einen enormen Verzicht auf Freizeitaktivitäten während neun Monaten voraussetzt. Also: Verkaufsfachleute gehen bei uns ein Jahr zur Schule. Dabei machen wir sie zuerst fit für die Markom-Prüfung und danach für die Hauptprüfung zum eidg. Fachausweis. Schultage sind anfangs ein Wochenabend sowie der Aussendienst freundliche Samstagmorgen. In der harten Prüfungsphase kommt dann noch ein weiterer Wochenabend dazu. Kurz aber heftig. Ohne dass dabei Schlendrian oder ein langer Durchhänger eine Chance haben. Der ausserordentliche Prüfungserfolg gibt uns jedoch seit mehr als 15 Jahren Recht.Das Aufbaustudium zum eidg. diplomierten Verkaufsleiter dauert bei uns dann gerademal noch neun Monate – die Studierenden bringen ja die entsprechende Vorbildung und/oder ganz viel Erfahrung mit – und wird in Blockstudiengängen alle 14 Tage am Freitag oder Samstag ganztags durchgeführt. Der Lernerfolg steht und fällt mit dem aussergewöhnlichen Dozententeam. Da können wir mit der Agentur am Flughafen natürlich auf einen Fundus an bestausgebildeten Praktikern auf C-Level zurückgreifen, die am iQ Management Center unterrichten. Darauf sind wir enorm stolz.MK Inwiefern passen Sie die Lehrgänge immer wieder aktuellen Begebenheiten an, um keine falsche Routine aufkommen zu lassen?EUGSTER Bei uns gibt es keine Routine, sondern den bedingungslosen Praxisbezug. Bei uns unterrichtet jemand das Fach Führung, der im Alltag eine Unternehmenssparte mit über 40 Betrieben und über 1000 Menschen führt. Marketingstrategie wird von jemandem unterrichtet, der schon rund 250 nationale und internationale Awards in den relevanten Disziplinen gewonnen hat und nach wie vor an innovativen Konzepten arbeitet, Verkaufsinformation unterrichtet der Verkaufsdirektor einer grossen Schweizer Brauerei usw. All diese Dozenten bilden ein eingeschworenes Team und beweisen tagtäglich ihr Können in der Praxis, wo es an Aktualität nie mangelt.Interview: Robert Wildi