L'avenir des prix est dynamique

Chariot d'achat échoué - l'avenir sans prix fixes ? Photo : Holger Porthmann/Creative CommonsLe prix est un facteur clé du succès des commerçants en ligne. Dans le secteur du voyage et de l'événementiel en particulier, les clients se sont habitués à ce que l'offre soit fonction de la demande. Le président et directeur général du Association suisse de vente par correspondance Patrick Kessler ne s'inquiète pas. Bien qu'il ne réserve plus ses voyages qu'en ligne, il ne se demande pas combien son voisin de siège a payé dans l'avion : "Avec de telles pensées, je ne fais que me rendre fou, c'est pourquoi je les éteins". Walter Oberli, partenaire de la société de conseil en e-commerce Carpathian'est pas de cet avis. Il parle d'un sentiment de malaise lorsque son voisin de siège paie moins cher pour le même service. "Du point de vue des commerçants, la tarification dynamique peut être fascinante pour optimiser les marges et bien plus encore. Mais en tant que consommateur, je me sens tout simplement floué". Selon son expérience, un commerçant en ligne doit éviter toute association négative avec sa marque. Celle-ci peut rapidement se propager sur les réseaux sociaux et avoir un effet négatif sur la réputation globale d'une marque.En effet, la régulation des prix sur Internet représente un grand défi. Grâce à l'observation du marché et à l'analyse des données, les commerçants en ligne savent quand un client achète quel produit et à quel prix. Combien de fois il clique dessus ou combien il commande. Mais comment un e-commerçant peut-il utiliser ces informations ? Et comment peut-il utiliser intelligemment ses données pour ajuster les prix ? "Le bon prix au bon moment - c'est ainsi que les vendeurs pourront à l'avenir définir durablement leur stratégie de prix", explique Tal Weber, cofondateur de Quicklizardun logiciel d'optimisation dynamique des stratégies de prix. Ce logiciel intelligent fournit une analyse complète. Il observe cent pour cent de l'assortiment du magasin. En outre, il surveille et analyse différentes offres en ligne, collecte des données et calcule les meilleurs ajustements de prix en fonction de la demande et des objectifs. L'idée de ce logiciel vient de la téléphonie mobile, où la multitude d'offres, de fournisseurs et de frais d'itinérance rendait difficile pour le client de faire le meilleur choix. Quicklizard offre la possibilité de percevoir le marché et sa dynamique en temps réel. Le commerçant est ainsi en mesure de réagir de manière dynamique.Le client au centrePour les 250 membres de l'Association suisse de vente par correspondance, la formation dynamique des prix ne joue pas (encore) de rôle. Selon Patrick Kessler, la Suisse est loin des mécanismes de prix dynamiques tels qu'ils existent par exemple chez Amazon ou eBay. La marge de manœuvre des prix en Suisse réside dans la disponibilité d'une marchandise. Ce n'est que lorsque peu de produits sont disponibles que le prix a tendance à augmenter. Mais les membres du commerce de détail ne manquent actuellement pas de marchandises, c'est pourquoi il faut créer d'autres stimuli pour augmenter le chiffre d'affaires. "Dans ce cas, cela n'a aucun sens d'ajuster le prix toutes les deux minutes vis-à-vis des clients", estime-t-il. La fidélité des clients suisses, soucieux de la qualité, pourrait plutôt être augmentée par d'autres prestations, comme des services supplémentaires.Les commerçants en ligne utilisent le logiciel de manière très différente. Certains le considèrent comme un fournisseur de données sur les prix en temps réel, d'autres comme un élément du système de planification de la distribution. Dans tous les cas, l'avantage de la formation dynamique des prix réside dans l'observation de la concurrence.D'un autre côté, le risque est grand de se tromper de stratégie si un commerçant ne connaît pas exactement ses propres coûts et ne les ajuste pas avec suffisamment de précision.La transparence est essentielleOutre la communication positive de la marque, Walter Oberli conseille de fixer la stratégie de prix de la même manière pour tous les clients ou de la piloter par des actions spécifiques au client. "Si l'on propose par exemple des prix plus avantageux pour tous le week-end, cette stratégie est plus juste que si un utilisateur paie un prix plus élevé que l'autre. "La tendance est de faire dépendre les prix d'encore plus de facteurs. Depuis 2012, le domaine skiable de Flims-Laax calcule déjà ses prix eTicket en fonction de la météo, des conditions d'enneigement ou de l'occupation du domaine skiable. Une communication transparente favorise l'acceptation des clients et est déterminante pour le succès de cette politique tarifaire.Toutefois, un commerçant peut-il proposer un prix différent dans son magasin que dans sa boutique en ligne ? L'expérience d'achat omnicanal fonctionne sur le fait que le prix reste le même en ligne et dans le magasin. "Mais est-ce vraiment la bonne solution ?", demande Tal Weber. Après tout, les coûts totaux de la vente en magasin, tels que le loyer, l'électricité ou les employés, sont nettement plus élevés que l'exploitation d'une boutique en ligne et l'entretien d'un entrepôt. Par conséquent, le prix doit être différent. De plus, il est possible de présenter beaucoup plus d'articles en ligne que dans un magasin. Les dynamiques de plus en plus rapides autour des facteurs qui influencent le commerce électronique nécessitent des outils pour les maîtriser. La tarification dynamique est aujourd'hui utilisée avec profit dans différents segments. Les conseillers de Quicklizard voient un potentiel pour l'avenir dans la gestion des prix des places de marché.UFirst Group. UFirst Group est le principal distributeur de Quicklizard dans la région DACH.