Un dialogue axé sur les données pour un marketing plus réussi

Depuis longtemps, le TCS offre bien plus qu'un simple service de dépannage pour les automobilistes et les motocyclistes. L'offre comprend aujourd'hui des adhésions pour les motards et les automobilistes, pour les passionnés de vélo, pour les jeunes et pour les "non-motorisés". Toutes les offres ont un point commun : les membres bénéficient de nombreux avantages, dont l'assistance dépannage n'est que la base.En plus des adhésions, le TCS a divers produits dans son portefeuille. Ceux-ci vont de la protection voyage à la protection juridique en passant par la propre carte de crédit. A cela s'ajoutent des cours, des vacances dans les propres hôtels du TCS et une riche boutique en ligne du TCS. Et ce n'est de loin pas tout, comme le montre rapidement la visite du site Internet du TCS sous www.tcs.ch. Bien entendu, les affiliations, les offres et les produits doivent être connus et de nouveaux membres doivent être recrutés. Le TCS bénéficie du soutien actif d'AZ Direct, qui s'appuie sur un système d'information basé sur les données. Marketing multicanal est spécialisé dans ce domaine. Au fil des années, un partenariat solide s'est ainsi développé, qui ne cesse de croître."Au fil des ans, un partenariat solide s'est développé et ne cesse de croître".Dierk Schehrer, directeur du marketing, TCSAccès aux données de 6,3 millions de personnes privéesUne part considérable de l'acquisition, du suivi et du développement de la clientèle du TCS repose sur AZ Data World Consumer. Le TCS utilise les données sous licence et les a intégrées dans sa solution CRM Salesforce. Grâce à cette licence, le TCS dispose d'adresses actualisées en permanence de 6,3 millions de personnes privées dans 3,5 millions de ménages.Chaque adresse d'AZ Data World Consumer est dotée d'une centaine de caractéristiques. Il s'agit de caractéristiques socio-démographiques telles que la tranche d'âge, la formation, les classes de revenus, mais aussi le fait que quelqu'un habite dans une maison individuelle ou un immeuble, la présence d'enfants dans le ménage, l'environnement de l'habitation et bien d'autres choses encore. La dimension psychographique est apportée par les Roper Consumer Styles de GfK. Cette typologie décrit huit types de clients différents. Ils mettent en évidence l'attitude et les valeurs d'une personne, la passion qui l'anime et la fait bouger.Segmentation des clients et acquisition de nouveaux clients grâce aux analysesLe TCS associe les données consommateurs d'AZ Direct à ses propres informations. La combinaison des informations internes et externes permet au TCS d'avoir une vue d'ensemble de ses membres et donc de réduire les coûts. Consumer-Insights. Les analystes du TCS utilisent ces connaissances pour une communication marketing efficace et efficiente. D'une part, ils créent des segments de membres existants pour des ventes croisées et incitatives ciblées ou pour la prévention des départs - c'est-à-dire pour éviter les résiliations de membres. D'autre part, vous déduisez de l'analyse des membres la structure sociodémographique et psychographique idéale de nouveaux membres potentiels. Grâce à la connexion avec AZ Data World Consumer, le TCS connaît également le potentiel résiduel exact de "membres idéaux".Et que font les entreprises qui n'ont pas leurs propres analystes ? Elles utilisent les prestations d'analyse complètes d'AZ Direct. Celles-ci comprennent des analyses de la base de données clients comme base de segmentation des propres clients ou pour déterminer le potentiel résiduel, tout comme le géo-ciblage, les analyses de réponse et bien d'autres choses encore.

Acquisition de nouveaux clients par e-mailPour l'acquisition de nouveaux clients, le TCS mise, outre les mailings directs, entre autres sur Marketing par courriel. Mais comme le TCS ne dispose que de peu d'adresses électroniques de membres potentiels, c'est AZ Direct qui se charge de cette partie de l'acquisition de membres. Cette dernière dispose d'un pool d'adresses électroniques de plus de deux millions d'adresses électroniques de personnes privées. Toutes avec un optin publicitaire des destinataires et presque toutes avec un lien vers l'adresse postale.Sur la base des analyses susmentionnées, le TCS forme différents groupes cibles et transmet les informations correspondantes à AZ Direct. Celle-ci extrait de son pool d'adresses e-mail le potentiel par groupe cible et compare les données avec la liste des membres du TCS. Comme les e-mails sont basés sur un modèle standard, les contenus peuvent être remplacés et insérés rapidement et facilement. De plus, le respect des directives CI/CD du TCS est ainsi garanti.Un autre avantage de la simplicité d'utilisation est la possibilité d'effectuer rapidement et facilement des tests A/B. Par exemple, tester différentes lignes d'objet, images, boutons ou dates d'envoi. Il va de soi qu'un seul élément doit être testé à la fois. Après chaque envoi, AZ Direct établit un rapport sur les principaux KPI et donne des recommandations sur la manière d'optimiser les envois suivants. Grâce à la boucle de régulation "concept - mise en œuvre - évaluation - recommandation", les campagnes par e-mail sont chaque fois plus efficaces.Gestion structurée des leads avec AZ CampaignGérer des leads de manière professionnelle demande beaucoup d'efforts et de ressources, et sans l'utilisation d'un Outils de gestion de campagne presque impossible. Prenons l'exemple du TCS : les leads proviennent de différentes sources, ils arrivent sous forme de listes Excel ou de talons physiques et présentent différentes structures. Ces leads doivent être saisis de manière centralisée et traités de manière à ce qu'ils deviennent des membres.Depuis peu, AZ Direct soutient le TCS en matière de gestion des leads. AZ Campaign, une solution logicielle standardisée basée sur Microsoft Dynamics, constitue la plate-forme centrale pour la gestion des processus. Outil de gestion de campagne en tant que "Software as a Service" (SaaS), elle n'affecte pas l'infrastructure informatique du TCS. Tout passe par le cloud, le système et les données sont hébergés en Suisse par un partenaire certifié SQS Good Priv@cy. Outil de gestion de campagne AZ Campaign, AZ Direct collecte les leads provenant des différentes sources. Le traitement des leads est standardisé et clairement structuré. En collaboration avec le TCS et son agence, les professionnels des campagnes d'AZ Direct planifient la communication continue et thématique et la diffusent auprès des leads. Le dialogue qui en résulte se base sur le comportement, les intérêts et les données sociodémographiques et psychographiques. Les canaux de communication peuvent être le publipostage et l'e-mail, mais aussi les plateformes de médias sociaux, l'affichage ou le télémarketing.AZ Direct enregistre toutes les réactions à la communication dans AZ Campaign. Elles constituent la base des mesures ultérieures pour chaque lead : Avec qui vaut-il la peine de poursuivre le processus de prospection ? Pour qui, non ? Qui reçoit quelle étape supplémentaire, quand et avec quels contenus ? C'est ainsi que les leads deviennent peu à peu des membres.

Qu'est-ce que Dierk Schehrer, responsable marketing du Touring Club Suisse, apprécie particulièrement dans la collaboration avec AZ Direct ? Ses collaborateurs engagés, orientés vers les solutions et sympathiques ainsi que ses outils éprouvés sont devenus au fil des ans un facteur de succès extrêmement important pour nos activités de marketing. Notre collaboration nous donne toujours de précieuses impulsions et idées. De plus, AZ Direct est un sparring-partner fiable avec lequel nous pouvons discuter des procédures. Et ce, toujours avec des propositions constructives et réalisables. Bref, malgré des questions souvent complexes dans la gestion des données, la collaboration avec AZ Direct est d'une simplicité rafraîchissante et contribue au succès durable du TCS sur le marché".