Comment des faits ennuyeux deviennent des aventures passionnantes
Les faits ne suffisent pas à susciter l'enthousiasme
Les images suscitent immédiatement des émotions et des réactions, contrairement aux textes qu'il faut d'abord lire et ensuite comprendre. Les images s'impriment visuellement dans nos pensées et déploient leur propre dynamique. Que l'on soit conseiller, manager ou dirigeant, que l'on s'adresse à des clients, des collègues ou des collaborateurs, que l'on travaille dans le service externe, sur des salons ou en interne : pour présenter ses produits et ses services de manière optimale, il faut des présentations préparées de manière professionnelle, clairement structurées et personnalisées.Celles-ci sont indispensables pour gagner le vis-àvis. "La différence essentielle entre l'émotion et la raison réside dans le fait que l'émotion conduit à l'action et la raison à l'évaluation". C'est ce que savait déjà le neurologue Donald Caine. Tous ceux qui ont des tâches de présentation ou qui veulent faire passer des messages lors de réunions devraient se souvenir de cette phrase.
Ce qui ne déclenche pas d'émotion n'a aucune valeur pour le cerveau
C'est une découverte importante de la recherche sur le cerveau. Devriez-vous donc rendre vos entretiens avec les clients plus émotionnels ? Tout à fait. La décision dite rationnelle n'existe pratiquement pas. La plupart des clients prennent leurs décisions inconsciemment. Marquez des points avec votre personnalité. L'impact émotionnel dépend en premier lieu de la personnalité, des histoires, du rayonnement et du langage. Les chiffres, les données et les faits ne font qu'informer. Ce sont les personnes elles-mêmes qui sont responsables de la fascination du public. La raison en est que nous ne réagissons pas émotionnellement à des chiffres secs, mais à des messages humainement fondés.
Les émotions naissent des images racontées
Des images, des histoires qui suscitent la tension, la curiosité ou même la peur. Vous pouvez consciemment soutenir cette dynamique avec votre voix et votre corps. C'est le rayonnement qui rend quelqu'un attirant et sympathique. Seul un rayonnement personnel fort donne de la crédibilité aux clients et aux auditeurs. Le rayonnement et le charisme viennent de l'intérieur. Si vous voulez présenter vos produits ou vos idées de manière convaincante et captivante, vous devez être convaincu de vous-même et de votre cause.Les blocages internes, les doutes sur soi-même ou simplement le stress quotidien empêchent une présentation souveraine. Votre intérêt se porte entièrement sur votre interlocuteur. Seul celui qui s'intéresse est intéressant. Celui qui n'extériorise pas ses émotions ne peut pas non plus intensifier son rayonnement. Mais celui qui laisse s'exprimer ses sentiments et qui les montre fait rayonner sa force intérieure et développe un charisme auquel les clients se laissent volontiers prendre. Car ils ressentent ainsi leur propre enthousiasme et gagnent plus rapidement la confiance.
Intégrer le message dans l'histoire
Les histoires sont des outils de créativité. Une histoire est bonne lorsque la dramatisation étonnante d'un message est associée à son contenu et à une demande. Les histoires vont à l'essentiel de ce qui doit être transmis. Rapidement, directement, sans détours. En particulier pour les produits nécessitant des explications, les faits complexes et difficiles deviennent des images simples qui font "clic" dans l'esprit et transportent le message jusqu'au cœur. Les bonnes histoires créent de bonnes pensées. Les histoires peuvent balayer les objections. Les histoires font vendre. C'est pourquoi on dit dans la vente : "Fact tells, story sells". Les histoires vraiment bonnes peuvent fonder des mythes.
Travailler avec des métaphores
L'outil le plus important pour une histoire réussie est la métaphore. Si une image en dit plus que mille mots, une métaphore en dit plus que mille images. Une métaphore offre à l'orateur un riche répertoire de versions qui lui permettent de jouer sur le clavier des émotions. Les métaphores agissent comme un catalyseur de votre message. En revanche, les présentations sans métaphores sont mortes. Aussi mort qu'un arbre dont l'intérieur est pourri : le tronc est certes encore debout, mais on ne sent plus la vie.Le langage imagé a un grand pouvoir. La recherche sur la mémoire nous apprend qu'il est difficile de se souvenir des mots, mais que cela fonctionne simplement avec des images et des émotions. Les faits ne doivent bien sûr pas manquer, mais ils peuvent également être présentés de manière imagée.
Impressionner avec la langue
Les mots sont les éléments constitutifs de la pensée et l'expression de la pensée. Le langage porte nos pensées, inspire nos sentiments et imprègne notre vie. Ce qui est compréhensible dans le langage, ce ne sont pas seulement les mots, mais aussi la mélodie derrière les mots, la passion derrière cette mélodie, la personne derrière cette passion. Donc tout ce qui ne peut pas être écrit. Alors que l'âme rationnelle s'exprime par des mots, le langage des sentiments et des émotions est presque exclusivement non verbal. Chaque mot déclenche des associations et oriente ainsi le ressenti de votre client. Évitez donc les déclarations erronées qui ne correspondent pas au type de votre client. Convainquez par des formulations adaptées au type et une structure typologique.
Restez authentique
Quand vous achetez une montre ou un bijou, que préférez-vous : une imitation ou l'original ? Si vous avez le choix, vous préférerez probablement l'original. Il en va de même pour le public de vos présentations. Il peut aussi lire les informations. S'il vous écoute, il veut être convaincu. Pour cela, vous devez vous-même être convaincant. S'il vous manque la volonté de convaincre, la motivation d'agir, un ancrage de valeurs lié au rôle ou une idée convaincante, vos paroles manqueront également d'authenticité.De nombreuses entreprises ont plus de contacts clients avec les présentations de vente et de marketing qu'avec tout le reste de la communication réunie. Pourtant, elles n'investissent pratiquement rien dans des présentations professionnelles. Le résultat est fatal : temps perdu lors de l'élaboration, mauvaise impression lors de la présentation, présentation peu esthétique des contenus. Et l'objectif n'est pas atteint. Cela ne peut pas, ne doit pas être le cas !
