Sept conseils pour une stratégie réussie dans le commerce mobile

COMMERCE MOBILE Ashwin Shekhar, directeur adjoint du développement commercial chez glispa, donne sept conseils pour une stratégie de commerce mobile réussie.

De plus en plus d'achats sont effectués via des appareils mobiles.Internet a transformé à jamais le commerce grâce à l'essor de l'e-commerce. Alors qu'Amazon est passé du statut de libraire en ligne à celui de géant des biens de consommation, les géants traditionnels du secteur ont eu plus de mal à s'imposer. Après le commerce en ligne, le marché mobile pourrait avoir un impact encore plus important.D'ici 2018, 707 milliards de transactions devraient être effectuées dans le monde via des appareils mobiles (smartphones et tablettes). Aux États-Unis, 30 % du commerce se fait déjà via des appareils mobiles, et le chiffre d'affaires total devrait dépasser les 100 milliards de dollars. Pendant ce temps, la Chine reste en tête en Asie : près de la moitié de tous les achats en ligne y sont effectués via un appareil mobile. En outre, la Chine abrite les cinq plus grandes entreprises de mCommerce au monde. Le secteur du mCommerce d'Amérique latine est également en croissance continue ; les commerçants du Brésil, du Mexique et du Chili s'attendent ici à un chiffre d'affaires de 1,43 milliard de dollars.Au vu de la croissance massive et des perspectives de chiffre d'affaires, des centaines de commerçants vont bientôt équiper leur site Internet pour l'achat avec des appareils mobiles. Pour une mise en œuvre efficace, par exemple sous la forme d'une application, une stratégie marketing bien pensée est toutefois nécessaire pour garantir le succès. Ashwin Shekhar, directeur associé du développement commercial chez glispaLe site Internet de l'entreprise, pionnier de la haute performance dans le marketing mobile, donne sept conseils pour une stratégie de commerce mobile réussie :

1. connaître le marché

Aux États-Unis en particulier, c'est plutôt la génération Y, très sensible à la technologie, qui fait de plus en plus d'achats via des applications mobiles. Dans les marchés émergents, où l'on utilise presque exclusivement des appareils mobiles, la situation est différente. Dans ces marchés "mobile first", les consommateurs utilisent en premier lieu des smartphones ou des tablettes et tous les groupes d'âge font des achats mobiles. Selon Statista.com, au quatrième trimestre 2014, 9 % de la population indienne a déclaré avoir acheté quelque chose en ligne via un appareil mobile, ce qui représente plus de 100 millions de personnes. Les obstacles habituels, tels que les problèmes de paiement en ligne dans les régions dépourvues de services financiers stables, ont été levés par le mCommerce, les commerçants en Inde permettant par exemple la livraison contre remboursement.

2. s'adresser au bon groupe cible

Pour atteindre le groupe cible visé avec une application, les fournisseurs doivent savoir qui doit être atteint et pourquoi. Il est ici décisif de concrétiser un profil d'acheteur. Cela permet non seulement de savoir comment s'adresser au mieux au client, mais aussi de voir qui sont les concurrents pour le groupe d'acheteurs en question. Alors qu'une boutique se concentre peut-être sur les étudiants des deux sexes qui ont des affinités avec la mode, une autre offre se concentre uniquement sur les femmes qui s'intéressent à la mode. Les mesures publicitaires sont plus efficaces lorsque le groupe cible visé a été identifié.

3. le mélange fait la différence - le bon mix marketing

Depuis que la plupart des transactions se font sur mobile, ce canal devrait également être au centre des campagnes de marketing. Toutefois, il n'est pas possible de se passer totalement du soutien des formats classiques tels que la publicité télévisée, sinon les annonces mobiles risquent d'être victimes de ce que l'on appelle l'aveuglement des bannières.Le bon mélange de publicités télévisées, hors ligne et mobiles est nécessaire pour garantir une croissance naturelle des clients. Comme le montre le graphique, la publicité mobile fonctionne mieux pendant une campagne hors ligne. Les publicités télévisées contribuent largement à la mémorisation des marques, tandis que les publicités vidéo mobiles supplémentaires font grimper les taux de conversion et la valeur des clients.

4. fidéliser les clients à l'application

Les acteurs du mCommerce observent souvent un taux élevé d'abandon de la part des utilisateurs au cours de la première semaine. Les notifications push sont un bon moyen d'améliorer la fidélisation des utilisateurs. La clé est ici de trouver la bonne échelle pour éviter d'importuner les clients. Si les notifications push doivent être rythmées sur la base d'événements passés dans l'application, le moment du téléchargement est déterminant. Si l'utilisateur ouvre l'application deux jours de suite à 15h00, une notification push devrait suivre le troisième jour à 14h55 avec un lien vers le dernier produit consulté ou avec le deal du jour. Il existe de nombreux fournisseurs tiers, comme localytics, kahuna ou mixpanel, qui aident à trouver le bon timing pour les notifications push et à évaluer les données des utilisateurs.

5. laisser les clients commercialiser l'application

Le marketing de contenu n'est pas simplement une nouvelle tendance, c'est un outil important qui stimule l'activité des clients. Une stratégie de contenu généré par l'utilisateur incite les utilisateurs à interagir avec la marque et ajoute une touche personnelle au message marketing. Il n'y a pas de meilleur marketing pour une application que les recommandations de clients satisfaits. Après un achat, les utilisateurs doivent être encouragés, dans la mesure du possible, à rédiger un avis client et à partager ainsi leur expérience avec d'autres clients potentiels. Des codes promotionnels peuvent être utilisés pour inciter les clients existants à recruter de nouveaux utilisateurs potentiels via les médias sociaux. Une intégration complète des réseaux de médias sociaux permet par exemple aux clients de créer des listes de souhaits qui peuvent ensuite être partagées sur les différents canaux.

6. relancer les clients grâce au retargeting

Comme les utilisateurs peuvent facilement passer à l'application d'un concurrent, la plupart des entreprises de mCommerce souffrent d'une perte de clientèle. L'introduction de nouveaux services peut aider à reconquérir les anciens clients. Mais le reciblage n'en est qu'à ses balbutiements et l'absence de cookies sur les appareils mobiles le rend souvent difficile. Si l'on opte malgré tout pour une stratégie de reciblage, il convient d'analyser au préalable quels sont les clients à reconquérir et dans quelle mesure ils doivent être ciblés. Important lors de la recherche d'un partenaire de retargeting : la capacité à effectuer un retargeting dynamique, l'intégration de publicités dynamiques, la création d'un flux automatisé de données sur les produits ainsi qu'une politique de prix bien pensée. Actuellement, un tel service est proposé aux entreprises de mCommerce par Tap Commerce et Vizury.

7. créer une valeur ajoutée dans l'expérience utilisateur

Créer une expérience utilisateur de qualité est un défi : il faut trouver le bon équilibre pour offrir aux clients des produits parfaitement adaptés d'une part et permettre le plus grand nombre d'achats possible d'autre part. Créer une valeur ajoutée pour le client signifie également aider les utilisateurs à utiliser l'application. Les clients plus âgés, par exemple, sont très intéressés par l'interaction avec l'application si on leur explique comment elle fonctionne. Il est en outre particulièrement important, comme dans l'industrie des jeux, de rendre les transactions simples et compréhensibles. Les marques doivent suivre cet exemple et intégrer cette fonctionnalité dans leurs apps.