Négocier pour gagner
CONSEIL LIVRE Dans son ouvrage intitulé „ Négocier pour gagner “, l'auteur Kurt-Georg Scheible explique comment préparer systématiquement une négociation et pourquoi il est si important de négocier d'égal à égal.Dans de nombreuses négociations, les cartes sont distribuées de manière inéquitable dès le départ. L'un a clairement plus d'atouts en main et l'autre négocie dès le début dans la position du plus faible. Le concept de Harvard, avec sa recherche de l'équilibre des intérêts et d'un résultat gagnant-gagnant, n'est clairement pas la bonne stratégie, estime l'auteur Kurt-Georg Scheible. Elle permet au mieux d'embellir un résultat médiocre. Scheible mise au contraire sur l'affirmation des intérêts : la clé du succès réside dans une préparation systématique et approfondie. Il explique cette préparation à l'aide d'un modèle de phases. Il n'y a pas grand-chose de vraiment nouveau. Pour Scheible, le négociateur né n'existe pas, seul le négociateur bien préparé existe. C'est surtout lorsqu'il s'agit de projets de grande envergure et que des équipes entières mènent les négociations que la systématique est importante. getAbstract recommande ce livre à tous ceux qui souhaitent à l'avenir mieux faire valoir leurs intérêts dans les négociations et en particulier aux négociateurs qui se présentent avec une équipe. getAbstract-Cote : 7Mise en pratique : 8Degré d'innovation : 6Style : 6Éditeur : Wiley-VCHAnnée de publication : 2015Pages : 166ISBN : 9783527508112
