Bauchgefühl oder Logik: Wer gewinnt?
Soll man Entscheide rational oder emotional treffen? Kommt auf die Umstände an, meint Professor Stefan Michel vom IMD Lausanne. Und schlägt eine kombinierte Methode vor.
Im Marketing, in der Werbung, in der Politik, im Privaten: Wenn Entscheidungen gefällt werden, vertrauen einige auf ihre Intuition, andere suchen die beste Lösung mit logischen Überlegungen. Als Berater und Dozent stelle ich fest, dass viele Manager vorgeben, sich rational zu entscheiden, in Wahrheit aber emotional vorgehen und ihre Entscheidungen dann rational rechtfertigen.
Auch die Wissenschaft befasst sich seit der bahnbrechenden Publikation von Herbert Simon vor fünfzig Jahren mit der Frage, inwieweit Entscheidungen rational gefasst werden können und sollen. Simon beschreibt, dass viele Entscheidungen nicht rational gefasst werden können, weil die Probleme zu komplex sind und Menschen nicht beliebig viele Informationen aufnehmen, speichern und verarbeiten können.
Die logische Methode
Trotzdem macht es Sinn, ein Problem logisch anzugehen. Allerdings darf nicht erwartet werden, dass eine logische Problemlösungsmethodik zum einzigen oder besten Resultat führt. Eine weitverbreitete Methode ist die Nutzwertanalyse (NWA): Für ein bestimmtes Problem werden verschiedene Alternativen definiert sowie Kriterien, anhand derer die Alternativen bewertet werden. In einem zweiten Schritt werden die Kriterien gewichtet und die Alternativen bewertet. Der Vorteil der NWA besteht meiner Ansicht weniger darin, dass die beste Lösung gefunden wird. Vielmehr hilft die NWA, Alternativen zu formulieren, Zielkriterien zu bestimmen und die Alternativen zu bewerten. Dies ist besonders wichtig, wenn mehrere Personen am Entscheidungsprozess beteiligt sind. Die Beteiligten erkennen, wo Meinungsdifferenzen entstehen: Eine Person möchte zum Beispiel die Investitionen gering halten, eine andere Person möchte Risiken eingehen, eine dritte Person möchte den Status quo wahren. Ein weiterer Vorteil dieser Quantifizierung besteht in der Berechnung von Sensitivitäten. Zum Beispiel kann man prüfen, bei welchen geschätzten Absatzvolumen Variante A besser ist als Variante B, oder wie stark das Risiko gewichtet werden muss, damit Variante G besser abschneidet als Variante H. Drittens werden solche Entscheidungsregeln oftmals formell verlangt, zum Beispiel bei Ausschreibungen von öffentlichen Aufträgen.
Die intuitive Methode
Konkurrenziert wird das logische Vorgehen von der Intuition. Immer wieder liest man in Interviews, wie erfolgreiche Manager oder Politiker sich bei wichtigen Entscheidungen auf ihre Intuition verlassen. Etwas salopp formuliert: Sie verzichten darauf, alle Varianten systematisch zu prüfen, sondern entscheiden emotional. Forschungsergebnisse zeigen, dass intuitive Entscheidungen erfolgreicher sein können als rationale Entscheidungen, allerdings nur unter bestimmten Bedingungen. Wie Gerd Gigerenzer in seinem hervorrageden Buch «Bauchentscheidungen» zeigt, beruht die Intuition auf Faustregeln (in der Fachsprache „Heuristiken“), die den Entscheidungenprozess radikal vereinfachen. Ein oft zitiertes Beispiel ist das Blitzschach, bei welchem Grossmeister in fünf Minuten eine Partie von sehr hoher Qualität spielen können. Da sie in dieser Zeit nur wenige Stellungen durchrechnen können, verlassen sie sich auf Faustregeln (z. B. bringt die Rochade den König in Sicherheit, ein Turm ist stärker auf einer halboffenen Linie etc.). Wichtig an diesem Beispiel ist die Erkenntnis, dass Grossmeister sich auf ihre Intuition verlassen können, gerade weil sie Hunderte von Eröffnungen auswendig kennen und schon Tausende von Stellungen durchgespielt haben.
Die beste Methode
Auch wenn ich in diesem kurzen Artikel die Gegensätze von Logik und Bauchgefühl nur ansatzweise aufzeigen kann, gehe ich davon aus, dass alle Leser die Konflikte kennen: eine logische Entscheidung wird kurzerhand über Bord geworfen, oder ein emotionaler Entscheid wird nachträglich mit einer zurechtgebogenen Analyse untermauert.
Auch die Wissenschaft befasst sich seit der bahnbrechenden Publikation von Herbert Simon vor fünfzig Jahren mit der Frage, inwieweit Entscheidungen rational gefasst werden können und sollen. Simon beschreibt, dass viele Entscheidungen nicht rational gefasst werden können, weil die Probleme zu komplex sind und Menschen nicht beliebig viele Informationen aufnehmen, speichern und verarbeiten können.
Die logische Methode
Trotzdem macht es Sinn, ein Problem logisch anzugehen. Allerdings darf nicht erwartet werden, dass eine logische Problemlösungsmethodik zum einzigen oder besten Resultat führt. Eine weitverbreitete Methode ist die Nutzwertanalyse (NWA): Für ein bestimmtes Problem werden verschiedene Alternativen definiert sowie Kriterien, anhand derer die Alternativen bewertet werden. In einem zweiten Schritt werden die Kriterien gewichtet und die Alternativen bewertet. Der Vorteil der NWA besteht meiner Ansicht weniger darin, dass die beste Lösung gefunden wird. Vielmehr hilft die NWA, Alternativen zu formulieren, Zielkriterien zu bestimmen und die Alternativen zu bewerten. Dies ist besonders wichtig, wenn mehrere Personen am Entscheidungsprozess beteiligt sind. Die Beteiligten erkennen, wo Meinungsdifferenzen entstehen: Eine Person möchte zum Beispiel die Investitionen gering halten, eine andere Person möchte Risiken eingehen, eine dritte Person möchte den Status quo wahren. Ein weiterer Vorteil dieser Quantifizierung besteht in der Berechnung von Sensitivitäten. Zum Beispiel kann man prüfen, bei welchen geschätzten Absatzvolumen Variante A besser ist als Variante B, oder wie stark das Risiko gewichtet werden muss, damit Variante G besser abschneidet als Variante H. Drittens werden solche Entscheidungsregeln oftmals formell verlangt, zum Beispiel bei Ausschreibungen von öffentlichen Aufträgen.
Die intuitive Methode
Konkurrenziert wird das logische Vorgehen von der Intuition. Immer wieder liest man in Interviews, wie erfolgreiche Manager oder Politiker sich bei wichtigen Entscheidungen auf ihre Intuition verlassen. Etwas salopp formuliert: Sie verzichten darauf, alle Varianten systematisch zu prüfen, sondern entscheiden emotional. Forschungsergebnisse zeigen, dass intuitive Entscheidungen erfolgreicher sein können als rationale Entscheidungen, allerdings nur unter bestimmten Bedingungen. Wie Gerd Gigerenzer in seinem hervorrageden Buch «Bauchentscheidungen» zeigt, beruht die Intuition auf Faustregeln (in der Fachsprache „Heuristiken“), die den Entscheidungenprozess radikal vereinfachen. Ein oft zitiertes Beispiel ist das Blitzschach, bei welchem Grossmeister in fünf Minuten eine Partie von sehr hoher Qualität spielen können. Da sie in dieser Zeit nur wenige Stellungen durchrechnen können, verlassen sie sich auf Faustregeln (z. B. bringt die Rochade den König in Sicherheit, ein Turm ist stärker auf einer halboffenen Linie etc.). Wichtig an diesem Beispiel ist die Erkenntnis, dass Grossmeister sich auf ihre Intuition verlassen können, gerade weil sie Hunderte von Eröffnungen auswendig kennen und schon Tausende von Stellungen durchgespielt haben.
Die beste Methode
Auch wenn ich in diesem kurzen Artikel die Gegensätze von Logik und Bauchgefühl nur ansatzweise aufzeigen kann, gehe ich davon aus, dass alle Leser die Konflikte kennen: eine logische Entscheidung wird kurzerhand über Bord geworfen, oder ein emotionaler Entscheid wird nachträglich mit einer zurechtgebogenen Analyse untermauert.
Stefan Michel: «Viele Manager geben vor, sich rational zu entscheiden, gehen aber in Wahrheit emotional vor.»
Für die Lösung solcher Alltagsphänomene schlägt Edward de Bono die Methode der 6 Hüte vor. Jeder Hut repräsentiert einen Entscheidungsansatz (zum Beispiel Logik, Emotion etc.). Anstatt dass nun in einer Sitzung diese Methoden unkontrolliert gegeneinander ausgespielt werden, versuchen die Teilnehmer bewusst, das Problem mit verschiedenen Hüten zu lösen. Zuerst wird der Logik-Hut aufgesetzt und das Problem sachlich diskutiert. Danach wird das Problem emotional mit dem Emotionen-Hut diskutiert, und so weiter. De Bono schreibt, dass Teams, die mit den 6 Hüten arbeiten, besser und schneller entscheiden. Zudem entsteht weniger Frustration, weil es nicht mehr darum geht, ob Logik oder Bauchgefühl gewinnt.
Links
Die besprochenen Buchtitel finden sich auf www.michel-partner.ch/books.htm.
Wikipedia beschreibt die Methode der 6 Hüte von de Bono auf http://en.wikipedia.org/wiki/De_Bono_Hats.
Stefan Michel ist Professor für Marketing am IMD in Lausanne (www.imd.ch).
Für die Lösung solcher Alltagsphänomene schlägt Edward de Bono die Methode der 6 Hüte vor. Jeder Hut repräsentiert einen Entscheidungsansatz (zum Beispiel Logik, Emotion etc.). Anstatt dass nun in einer Sitzung diese Methoden unkontrolliert gegeneinander ausgespielt werden, versuchen die Teilnehmer bewusst, das Problem mit verschiedenen Hüten zu lösen. Zuerst wird der Logik-Hut aufgesetzt und das Problem sachlich diskutiert. Danach wird das Problem emotional mit dem Emotionen-Hut diskutiert, und so weiter. De Bono schreibt, dass Teams, die mit den 6 Hüten arbeiten, besser und schneller entscheiden. Zudem entsteht weniger Frustration, weil es nicht mehr darum geht, ob Logik oder Bauchgefühl gewinnt.
Links
Die besprochenen Buchtitel finden sich auf www.michel-partner.ch/books.htm.
Wikipedia beschreibt die Methode der 6 Hüte von de Bono auf http://en.wikipedia.org/wiki/De_Bono_Hats.
Stefan Michel ist Professor für Marketing am IMD in Lausanne (www.imd.ch).
