Studio ZHAW: l'automazione del marketing sta diventando sempre più importante per le aziende

L'automazione del marketing e delle vendite sta chiaramente acquisendo importanza nella pratica. Tre quarti delle aziende intervistate, la maggior parte delle quali nel settore business-to-business, considerano l'automazione del marketing rilevante. Ciò la colloca al quarto posto tra le tecnologie di marketing più importanti, subito dopo la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), il marketing via e-mail o newsletter e il marketing sui motori di ricerca. Questi sono i risultati dello studio sulla marketing automation, condotto per la terza volta dall'E-Commerce Lab dello ZHAW Institute for Marketing Management per conto di Pedalix. Sono state intervistate 226 aziende.

Più e migliori lead grazie all'automazione

L'automazione porta alle aziende grandi vantaggi, soprattutto in termini di risparmio di tempo su attività ripetitive e di efficienza dei processi di marketing e vendita. "Grazie all'automazione del marketing, è possibile generare un maggior numero di lead di qualità superiore", afferma il Dr. Darius Zumstein, direttore dello studio e responsabile dell'E-Commerce Lab. "L'automazione del marketing porta anche a un maggior numero di conversioni, cioè a un maggior numero di registrazioni, abbonamenti e transazioni". Grazie alla comunicazione personalizzata lungo il percorso del cliente, è possibile aumentare la rilevanza delle informazioni per i clienti attuali o potenziali e creare un'identità positiva.

Tuttavia, l'introduzione di processi automatizzati nel marketing pone alle aziende anche delle sfide. Tra le più importanti vi è la mancanza di risorse, in primo luogo per il content marketing e la lead generation. In particolare, le piccole e medie imprese (PMI) non dispongono del budget necessario per l'automazione. Anche la mancanza di informazioni su quali contatti sono pronti all'acquisto e processi non definiti per la coltivazione sistematica di lead e clienti esistenti rappresentano una sfida per la maggior parte delle aziende.

Applicazione per social media e email marketing

Alla domanda su casi d'uso specifici della marketing automation, la distribuzione automatizzata di contenuti sui social media è stata citata più spesso, seguita da sequenze di e-mail di benvenuto per i nuovi clienti. L'uso degli strumenti di marketing automation per la lead generation e il lead nurturing, come le campagne e-mail con raccomandazioni su contenuti "non commerciali", è il più diffuso. I processi di comunicazione sono automatizzati altrettanto spesso per gli opt-in, le registrazioni e i profili dei clienti che per i processi amministrativi, come la fissazione di appuntamenti, le richieste di assistenza o i sondaggi di soddisfazione.

Nel complesso, le aziende valutano il loro livello di maturità nell'automazione del marketing meglio che nell'indagine dello scorso anno. Le aziende con un livello di maturità inferiore lamentano la mancanza di risorse, know-how o comprensione da parte delle persone chiave dell'azienda, mentre quelle con un livello di maturità elevato beneficiano di un chiaro focus strategico e di risorse di tempo sufficienti.

Nuovo modello di maturità

Per convalidare questa autovalutazione, nell'ambito dello studio è stato sviluppato un modello di maturità per l'automazione, il Marketing Automation Maturity Index (MAMI). Ciò rende possibile per la prima volta un confronto tra aziende e tra settori. L'indice mostra che le grandi aziende sono più avanzate delle PMI e che i settori della finanza, dei servizi o della comunicazione, dell'IT, del software e del SaaS (software as a service) hanno il livello più alto di maturità nell'automazione del marketing. I settori tradizionali, come quello manifatturiero e delle costruzioni, presentano un livello di automazione inferiore.

I partner di ricerca Pedalix (Marc Gasser), Mayoris (Urs Thüring), webalyse (Klaus Völkl), atedo (Alexander Wiki) e Survalyzer (Christian Hyka) hanno partecipato al Marketing Automation Report.