Messa a punto delle vendite: maggiore potenza per l'acquisizione dei clienti

Lo sentiamo ripetere continuamente: la trasformazione digitale sta cambiando in modo permanente il comportamento dei consumatori e quindi anche il processo di vendita, sia nel settore B2B che in quello B2C: anche i clienti commerciali cercano spesso informazioni online prima di effettuare un acquisto e si aspettano la migliore offerta possibile in qualsiasi momento e ovunque. Di conseguenza, le aziende B2B, in particolare quelle che si occupano di vendite, sono sottoposte a un'enorme pressione per non trascurare nessuna opportunità di business - e ancora di più: per riconoscere e sfruttare tutto il potenziale. La gestione professionale dei lead promette una soluzione efficace a questo problema, per ottenere più potere nell'acquisizione dei clienti. Gli otto consigli che seguono vi aiuteranno a implementare correttamente questo approccio.

1. creare e utilizzare le sinergie tra marketing e vendite

Incoraggiare e promuovere la cooperazione tra i due reparti: Le vendite supportano il marketing con una conoscenza specifica dei clienti, che aumenta l'accuratezza delle misure di marketing. Viceversa, il marketing apre nuove opportunità commerciali e le qualifica per le vendite. In questo modo, entrambi beneficiano di sinergie che soddisfano i requisiti del mercato e le richieste dei potenziali clienti, sostenendo al contempo la generazione di vendite.

2. ampliare la prospettiva delle opportunità commerciali

Nelle vendite, si preferisce occuparsi dei clienti attivi e naturalmente si sfrutta anche il potenziale di cross-selling e upselling. Spesso si trascurano i potenziali nuovi clienti con cui non si è (ancora) in contatto, ad esempio quelli che raccolgono informazioni anonime su Internet. Con l'aiuto di un lead management professionale, potete utilizzare il marketing per ampliare la vostra visione di ulteriori potenziali di vendita esistenti.

3. essere trovati con il supporto di misure di inbound marketing

Poiché sempre più clienti potenziali iniziano il loro processo decisionale di acquisto facendo ricerche online, spesso non sono alla vostra portata. Tuttavia, con una strategia di inbound marketing ben studiata, la vostra azienda può ancora attirare la loro attenzione. A differenza dell'outbound marketing, l'inbound marketing non chiama direttamente i potenziali clienti a freddo né li confronta con la pubblicità, ma li segue nel loro percorso di acquisto individuale con informazioni utili e attraenti su Internet.

4. comprendere e utilizzare la fase informativa del leader come fase di familiarizzazione

Attirando precocemente l'attenzione dei vostri clienti ideali con misure di marketing adeguate e accompagnandoli lungo l'intero percorso del cliente, anche voi potete ottenere importanti informazioni sulle esigenze e le preferenze dei potenziali clienti, scambiando contenuti utili con dati. Considerate la fase di informazione del lead come una fase di familiarizzazione. A quel punto potrete guidare il processo di vendita in modo intelligente e condurlo con successo verso la chiusura dell'affare.

5. utilizzare automatismi intelligenti

Nonostante il nome, le soluzioni di marketing automation non supportano solo il marketing, ma l'intero processo di vendita ed estendono l'attenzione del marketing al cliente effettivo. Di conseguenza, si beneficia di un processo di gestione dei nuovi clienti o dei lead end-to-end, di una maggiore trasparenza, di previsioni più realistiche e di una maggiore affidabilità nella pianificazione. Riceverete già lead qualificati e "pronti per la vendita", con uno storico dettagliato delle informazioni, che a sua volta aumenterà la probabilità di concludere l'affare.

6. mantenere in stand-by i lead e i clienti inattivi

Anche i potenziali clienti che non decidono di acquistare rimangono nel pool di un sistema di marketing automation in una sorta di modalità standby. Ciò significa che è possibile tornare ai contatti in un secondo momento o incoraggiarli a riprendere il processo decisionale come parte di una campagna di marketing automatizzata di riscaldamento o di upselling.

7. Ottimizzare continuamente l'interfaccia tra marketing e vendite.

La qualità dell'interfaccia tra il marketing e le vendite o tra la soluzione di marketing automation e il software di automazione delle vendite (ad esempio, un sistema CRM) è fondamentale per il successo della gestione dei lead. È quindi necessario chiarire in anticipo quando e come un lead viene trasferito dal marketing al supporto alle vendite, come vengono scambiate e sincronizzate le informazioni e i dati e come entrambe le parti possono garantire la qualità dell'interfaccia a lungo termine.

8 Avviare e controllare attivamente la gestione dei lead

Per beneficiare davvero dei vantaggi della gestione automatizzata dei lead, è meglio dare il via libera in prima persona: Chi inizia il cambiamento lo controlla anche. Rivolgetevi quindi al marketing e al reparto IT in modo proattivo con suggerimenti specifici e con le vostre conoscenze specialistiche. Avviate voi stessi una ricerca di informazioni rilevanti e di contenuti adatti all'interno dell'azienda. In questo modo il lead management diventa il vostro progetto.

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