Tuning des ventes : plus de puissance pour l'acquisition de clients

On ne cesse de le répéter : le changement numérique modifie durablement le comportement des consommateurs et donc aussi le processus de vente - dans le secteur B2B comme dans le secteur B2C : les clients commerciaux s'informent aussi souvent sur Internet avant d'acheter et attendent l'offre optimale presque à tout moment et partout. Par conséquent, les entreprises B2B, en particulier le service commercial, sont soumises à une énorme pression pour ne négliger aucune opportunité commerciale, et plus encore pour identifier et exploiter tous les potentiels. Pour cela, la gestion professionnelle des prospects promet une solution efficace afin d'obtenir plus de puissance dans l'acquisition de clients. Les huit conseils suivants aident à mettre en œuvre correctement cette approche.

1. créer et exploiter des synergies entre le marketing et les ventes

Exigez et encouragez la collaboration entre les deux départements : La vente soutient le marketing avec des connaissances spécifiques sur les clients, ce qui augmente la précision des mesures de marketing. De son côté, le marketing exploite de nouvelles opportunités commerciales et les qualifie pour la vente. Ainsi, vous profitez tous deux de synergies qui répondent aux exigences du marché et des clients potentiels tout en soutenant la génération de chiffre d'affaires.

2. élargir la perspective des opportunités commerciales

Dans la vente, vous préférez vous occuper de vos clients actifs et vous exploitez bien sûr les potentiels de cross-selling et d'upselling. Les nouveaux clients potentiels avec lesquels vous n'êtes pas (encore) en contact, qui s'informent par exemple anonymement sur Internet, sont souvent négligés. Grâce à une gestion professionnelle des leads, vous pouvez, avec l'aide du marketing, élargir votre champ de vision à d'autres potentiels de chiffre d'affaires existants.

3. se faire trouver avec le soutien de mesures d'inbound marketing

Étant donné que de plus en plus de personnes intéressées commencent leur processus de décision d'achat par une recherche autonome sur Internet, elles sont souvent hors de votre portée. Avec une stratégie d'inbound marketing bien pensée, votre entreprise peut néanmoins attirer leur attention. Contrairement à l'outbound marketing, l'inbound marketing ne consiste pas à acquérir directement des clients potentiels à froid ou à les confronter à de la publicité, mais à aller les chercher sur Internet au cours de leur parcours d'achat individuel grâce à des informations attrayantes et utiles.

4. comprendre et utiliser la phase d'information du lead comme une phase de prise de connaissance

En attirant très tôt l'attention de leurs clients potentiels grâce à des mesures de marketing appropriées et en les accompagnant tout au long de leur parcours client, les entreprises acquièrent elles aussi des connaissances importantes sur les besoins et les préférences des clients potentiels grâce à l'échange de contenus utiles contre des données. Considérez également la phase d'information du lead comme une phase de connaissance. Vous pouvez alors orienter intelligemment le processus de vente et le diriger avec succès vers la conclusion d'un contrat.

5. utiliser des automatismes intelligents

Malgré leur nom, les solutions de marketing automation ne soutiennent pas seulement le marketing, mais le processus de vente dans son ensemble et étendent la focalisation du marketing jusqu'au client réel. Vous profitez ainsi d'un processus continu de gestion des nouveaux clients ou des leads, d'une plus grande transparence, de prévisions plus réalistes et d'une plus grande sécurité de planification. Vous recevez des leads déjà qualifiés, "prêts à être vendus", avec un historique d'informations détaillé, ce qui augmente à son tour votre probabilité de conclure une affaire.

6. garder les prospects et clients inactifs en mode veille

Même les prospects qui n'ont finalement pas pu se décider à acheter sont conservés dans le pool d'un système de marketing automation, en quelque sorte en mode veille. Vous pouvez ainsi revenir sur ces contacts ultérieurement ou les inciter à reprendre le processus de décision dans le cadre d'une campagne de marketing automatisé de warm-up ou d'upselling.

7. optimiser en permanence l'interface entre le marketing et la vente

La qualité de l'interface entre le marketing et la vente ou entre la solution de marketing automation et le logiciel de sales automation (par ex. un système CRM) est décisive pour une gestion des leads réussie. Clarifiez donc au préalable quand et comment un lead passe du service marketing au service commercial, comment les informations ou les données sont échangées et synchronisées et comment les deux parties peuvent garantir la qualité de l'interface à long terme.

8. démarrer et gérer activement la gestion des leads

Pour profiter réellement des avantages d'une gestion automatisée des leads, il est préférable que vous donniez vous-même le coup d'envoi : Celui qui commence le changement le dirige également. Soyez donc proactif en présentant des propositions concrètes et vos connaissances spécifiques au service marketing et au service informatique. Initiez vous-même un mouvement de recherche au sein de l'entreprise pour trouver des informations pertinentes et des contenus adaptés. C'est ainsi que vous ferez du lead management votre projet.

SC-Networks est un fournisseur de services d'e-mail et l'éditeur d'Evalanche, l'une des solutions d'e-mail marketing basées sur le web les plus avancées sur le marché européen. SC-Networks est le spécialiste de l'e-mail marketing auprès des agences et des grandes entreprises internationales. Les huit conseils sont extraits de l'e-book "Turbo pour la distribution - Comment la gestion des leads soutient l'acquisition de clients". Sur 24 pages, on y trouve des solutions pour permettre aux commerciaux de relever les défis d'un environnement commercial de plus en plus numérique et d'accélérer l'acquisition de nouveaux clients grâce à la gestion des leads. Le livre électronique est disponible sous Sc-networks.com à télécharger gratuitement.