Per evitare che il contenuto finisca nel cestino

Le e-mail dei reparti marketing finiscono spesso non lette nel cestino della carta. Cosa devono fare i responsabili per ridurre questo fenomeno? I fattori decisivi sono il giusto tempismo, contenuti adeguati e un approccio più mirato. L'azienda mostra come si può ottenere questo risultato Fabbricante di marchi in tre punti.1. pompare invece di spingereInfastidire semplicemente i clienti con informazioni a caso finché non si arrendono o si ritirano completamente non è il modo migliore ed è anche del tutto inefficiente. Il punto cruciale di questo "push marketing", a parte i lead infastiditi, è che quantità non significa qualità. Inviando un solo contenuto a ogni nuovo potenziale cliente, difficilmente si possono colpire i punti dolenti e gli interessi di tutti. Al contrario. Con questo metodo di marketing, il tasso di mortalità dei lead raggiunge il 98%. La qualificazione dei lead può essere molto migliore. Per evitare che un lead si perda nel deserto del middle-of-the-funnel - perché il contenuto che vi trova non lo soddisfa - il marketing deve adottare un approccio completamente diverso rispetto al passato. La domanda chiave è: di quali informazioni hanno bisogno i miei potenziali clienti? Che livello di conoscenza hanno? E quali sono i loro punti dolenti? Invece di sommergere tutti i lead con gli stessi contenuti, bisogna offrire loro i contenuti giusti e personalizzati. Con questo "pull marketing", il potenziale cliente diventa il decisore, perché può scegliere quali contenuti visualizzare, a seconda delle sue conoscenze e dei suoi interessi. Non vengono più bombardati da contenuti inadatti, ma determinano e modellano attivamente il loro percorso individuale di contenuti, al loro ritmo e nei momenti che preferiscono.2. addio alla noiosa gestione delle campagnePer trasformare i lead in decisori nel loro percorso informativo, i marketer hanno bisogno della tecnologia giusta. Questa tecnologia deve basarsi su una metodologia appropriata che faciliti il passaggio dal push al pull marketing. Questa metodologia dovrebbe a sua volta basarsi su una sorta di matrice composta dal rispettivo livello di conoscenza del potenziale cliente e da diversi contenuti e canali. In concreto, ciò significa che dovete essere in grado di distinguere tra i vari stadi di conoscenza o di informazione in cui si trova un potenziale cliente. Ad esempio, non è ancora consapevole di avere un problema e di aver bisogno di una soluzione? In questa fase, saranno interessati soprattutto a informazioni di base. Oppure hanno già approfondito il loro problema e hanno solo bisogno di informazioni aggiuntive per prendere una decisione definitiva? In questo caso dovreste fornire loro contenuti più approfonditi. Anche i canali utilizzati da un gruppo target dovrebbero essere differenziati. Un'e-mail è una buona scelta? Un post sul blog? Il sito web? I marketer possono raggiungere il chiaro obiettivo di rendere più efficace il top-of-the-funnel solo se non pensano esclusivamente agli approcci tradizionali di gestione delle campagne e si concentrano invece sull'engagement marketing intelligente.3. alla tecnologia intelligenteL'engagement marketing intelligente, cioè fare in modo che i potenziali nuovi clienti siano i decisori del loro percorso di contenuti, si presenta in questo modo: Il lead dovrebbe ricevere contenuti su misura per lui su una piattaforma protetta, tra i quali selezionare quelli che gli interessano di più e - cosa fondamentale - in base ai contenuti selezionati, gli vengono offerte ulteriori informazioni di suo interesse. In questo modo ogni viaggio è completamente individuale e unico. Nell'ambito di questo pull marketing, i contenuti adatti vengono offerti in modo discreto. Inoltre, il software pertinente dovrebbe fornire al marketer informazioni importanti sul lead e creare automaticamente un dossier: Quali contenuti ha consumato e per quanto tempo? Che livello di conoscenza ha? Quali contenuti ha condiviso? Che tipo di persona è? Come utilizza i social media, ecc. Il vantaggio di un dossier di questo tipo è che il reparto vendite che lo riceve in seguito può vedere esattamente cosa ha interessato il lead, ma anche cosa non lo ha interessato e a cosa potrebbe essere interessato in seguito. Inoltre, la memorizzazione di ipotesi sul lead, come "Il lead è preoccupato per la sicurezza" o "Il lead vuole espandere progressivamente la propria attività", può essere utile per trovare un approccio adeguato.ConclusioneDando ai potenziali nuovi clienti la possibilità di scegliere i contenuti da consumare, ma rispettando il loro livello di conoscenza e interesse, si garantisce un lead più soddisfatto che lascia la situazione meglio informato di prima.