Pedalare sotto le palme - Max Hürzeler, il re del bike marketing a Maiorca

Durante le festività natalizie, di solito è il giornale Bild a proclamare Maiorca come 17° Stato federale della Germania. Chi sbarca sull'isola mediterranea ora ha più probabilità di avere l'impressione del 27° cantone svizzero. Migliaia di ciclisti girano sotto le palme, quasi tutti con il logo svizzero sulla maglia, quasi tutti clienti di Bicycle Holidays Max Hürzeler.

L'ex campione del mondo di ciclismo su pista svizzero è il re del ciclismo di Maiorca. Con Max come testimonial, il marchio è diventato il più grande organizzatore di tour ciclistici d'Europa. Nel 2013 ha avuto quasi 35.000 clienti: il marketing ciclistico al suo meglio, tutto made in Svizzera. La storia di successo del nativo di Dübendorf è il sogno di ogni ex atleta professionista: una carriera dopo l'altra. È la storia del figlio del giardiniere che è diventato multimilionario. Hürzeler, ex campione europeo e mondiale di salto con l'asta, ha fondato la sua società di viaggi nel 1989. Racconta: "Grazie ai miei allenamenti, sapevo come muovermi a Maiorca, quindi ho semplicemente portato con me i miei amici e conoscenti". Le sessioni di allenamento di gruppo sono diventate un consiglio per gli addetti ai lavori". Dopo cinque anni, Max Hürzeler offre già biciclette a noleggio sull'isola. "I costi di trasporto delle biciclette in aereo erano semplicemente troppo alti. Così ho comprato otto biciclette per la mia postazione sull'isola", ricorda l'ormai sessantenne. Inoltre, il tour operator di biciclette ha fatto la sua prima apparizione con il suo ormai famoso logo. Mostra una bicicletta da corsa stilizzata con una sella rossa, un manubrio rosso e la croce svizzera come pedali.

La moto di Hürzeler orientata a destra non proviene dallo studio di un'agenzia di design. L'ex campione del mondo non aveva i soldi per farlo. Il logo è un regalo di uno studente d'arte a cui è stato concesso di pedalare a Maiorca con uno sconto. Nel nuovo mondo di esperienze di Max Hürzeler non c'è spazio per le agenzie pubblicitarie. Preferisce concentrarsi completamente sui suoi ospiti, rivelando i migliori consigli alimentari, fornendo piani di allenamento e assumendo massaggiatori per i suoi ciclisti amatoriali. Il marketing è narrazione. E nel caso di Hürzeler, sono gli ospiti a farlo per lui. Dopo la vacanza in bicicletta, parlano con entusiasmo dell'isola e l'anno successivo portano con sé i loro amici. I primi articoli appaiono sulle riviste specializzate. Poi c'è la fortuna dei coraggiosi: Il ciclismo su strada è diventato una tendenza. Negli anni '90, il Giro d'Italia, il Tour de France, la Vuelta e il Tour de Suisse sono stati un successo televisivo nei Paesi di lingua tedesca. È diventato improvvisamente chic andare in giro con una bicicletta da corsa. Fedele al motto "un tocco di Tour de France a Maiorca", sempre più turisti prenotano con Bicycle Holidays Max Hürzeler. Egli prenota letti in un numero sempre maggiore di hotel a Playa de Muro. Il nord della popolare isola turistica sta diventando un paradiso per i ciclisti. E Max, il tour operator, si occupa persino della costruzione delle strade. "Alcune strade qui erano catastrofiche", spiega, "a cosa serve il miglior catering se poi si cade sul naso a causa delle buche". Così viene mobilitato il capo della polizia e poche settimane dopo il danno è riparato. Oggi, le ampie strade principali di Maiorca hanno una pista ciclabile e le strade di collegamento più piccole sono perfettamente asfaltate, anche grazie a Max Hürzeler.
 
L'associazione turistica di Maiorca premia l'agile svizzero con un riconoscimento d'onore per i suoi servizi. Sempre più persone arrivano dalla terraferma per esplorare l'isola con una moto noleggiata da Hürzeler. Un'idea diventa un bestseller. La sua filosofia di marketing non cambia: Hürzeler si affida alla pubblicità del passaparola, al marketing delle raccomandazioni e alla politica degli ospiti abituali. L'ex campione del mondo afferma: "Il nostro marketing è e rimane la consegna della qualità". Non c'erano e non ci sono soldi per le grandi campagne pubblicitarie. All'inizio del millennio, c'erano già più di 10.000 ospiti paganti e sudati. Max Hürzeler diventa una celebrità dell'isola e continua a occuparsi dei suoi ospiti, dei contingenti alberghieri e delle biciclette. Ma lui e la sua organizzazione sono sovraccarichi. È qui che entra in gioco Walter Güntensperger. Il professionista del turismo ed ex CEO della filiale Migros Hotelplan ha acquistato l'azienda di Max Hürzeler nel 2005 e l'ha posizionata come marchio internazionale. Max Hürzeler rimane nell'azienda come amico e consigliere.

Güntensperger espande le vendite e acquisisce come partner i tedeschi Rewe, Neckermann e TUI. Allo stesso modo, 16 hotel diventano partner. Il marchio di biciclette gestisce ora dieci stazioni di servizio e noleggio a Maiorca e offre 8.000 biciclette a noleggio, dalle bici da corsa in carbonio alle city bike e alle bici elettriche. Walter Güntensperger: "Abbiamo raddoppiato il numero di ospiti e triplicato il numero di biciclette a noleggio. La nostra USP è il fattore positivo di stupore". Con quasi 35.000 ospiti nel 2013, Bicycle Holidays Max Hürzeler è ora il più grande fornitore di vacanze in bicicletta in Europa. La figura pubblicitaria più importante del marchio è ancora Max Hürzeler. È il re del ciclismo di Maiorca. È il testimonial di una storia di successo. In termini di strategia di marketing, non è cambiato quasi nulla. Quello che una volta era il volantino ora è la presenza su Internet. Il 90% delle prenotazioni viene effettuato online. Sono state inoltre aggiunte partnership con le riviste specializzate Roadbike e Tour e viaggi per i giornalisti.

Tuttavia, se vi trovate a Maiorca, non potete sfuggire al marchio. Da Muro a Llucmajor, da Andratx a Cala Millor, gli striscioni di Bicycle Holidays Max Hürzeler sventolano in ogni città di Maiorca. Centinaia di ciclisti si fermano ogni giorno agli incroci di vari tour ciclistici, come ad esempio a Petra, molti dei quali indossano maglie Hürzeler. Molto spesso nella foto c'è anche l'abbigliamento del marchio svizzero di lusso Assos. Assos collabora, come potrebbe essere altrimenti, con Hürzeler. "Sono responsabile delle nostre collezioni di biciclette", dice Max Hürzeler, "e sono orgoglioso che la gente sia soddisfatta". Anche l'attività di merchandising del "Velo-King" è diventata un bestseller. Chi non ha prenotato un pacchetto completo (compresi maglia e pantaloncini) fa acquisti in una delle dieci boutique Hürzeler. Secondo un sondaggio, ogni ospite ciclista spende altri 60 euro per l'attrezzatura aggiuntiva. Oggi il marchio Hürzeler è anche un ricercato partner commerciale. Ad esempio, con gli hotel dell'isola. Walter Güntensperger: "Ogni anno ci contattano 30 alberghi. Possiamo scegliere tra le migliori offerte". Anche i produttori di biciclette fanno la fila da Hürzeler. Non c'è da stupirsi: il tour operator acquista ogni anno da 1.000 a 1.500 nuove biciclette per i suoi clienti. I marchi tedeschi Cube e Centurion sono attualmente in fase di consegna.

Hürzeler ha due stagioni a Maiorca. Una da fine gennaio a fine maggio e una da novembre a gennaio. In inverno, le squadre di professionisti arrivano per prepararsi alla stagione. Poi i ciclisti amatoriali prendono d'assalto l'isola. Secondo Walter Güntensperger, circa il 25% degli ospiti proviene dalla Svizzera e il 65% dalla Germania. L'obiettivo è ora quello di espandere sistematicamente la portata nei prossimi anni. Güntensperger: "Vediamo un grande potenziale nel Regno Unito. Grazie alle medaglie alle Olimpiadi e al successo della squadra britannica Sky, le vacanze in bicicletta sono molto popolari in quel paese". Il leader di mercato vede anche un nuovo potenziale in Scandinavia.

E Max Hürzeler, l'inventore del moderno marketing della bicicletta, è ancora impegnato nella sua ex azienda. Ora ha più tempo per i suoi tour extra, che lo portano in Thailandia, a Las Vegas e in Australia. Ha anche rivitalizzato la 6 giorni di Zurigo. Con soldi e impegno. Tutto made in Svizzera. E sempre con la stessa filosofia: "Per me, il marketing è la consegna della qualità".

Peter Ehm

Il mercato delle biciclette in Svizzera

La carenza di parcheggi, il prezzo della benzina e il nuovo desiderio di salute: sono tutti motivi per cui la bicicletta è diventata il nuovo status symbol anche in Svizzera. "I dati di vendita sono da anni ad alto livello", afferma Roland Fuchs di Velosuisse, l'associazione dei fornitori svizzeri di biciclette. Volti soddisfatti sia nel commercio specializzato svizzero che nei mercati specializzati. Secondo le statistiche di vendita appena pubblicate da Velosuisse, nel 2013 in Svizzera sono state vendute 330.313 biciclette nuove. Sei anni prima la cifra era di 325.963. La mountain bike (MTB) da 26' è stata la più venduta nel 2013 con 98.889 unità. In Svizzera circolano 16.121 nuove biciclette da corsa (2008: 13.895). Spesso ridicolizzata in passato, la bicicletta elettrica è ora un grande successo. "Devo essere onesto e ammettere che ero contrario alla e-bike", dice il guru del cicloturismo Max Hürzeler, "ma ha preso piede sul mercato. La offriamo a Maiorca e le cifre delle prenotazioni sono molto buone". In Svizzera, l'anno scorso 49.362 biciclette elettriche hanno trovato nuovi acquirenti. Velosuisse presume che il boom delle biciclette continuerà. Secondo il motto "Carbonio invece di cavalli", i rivenditori e i produttori possono continuare ad aspettarsi buoni affari.