Solo chi ha un'immagine può distruggerla

A volte parlo con i nostri concorrenti se la chimica è giusta: dopo tutto, il mercato è abbastanza grande per tutti noi. Ecco perché l'invidia per il cibo è fuori luogo.

Ieri pomeriggio ho avuto una lunga telefonata con il titolare di un'agenzia che stimo molto. Mi ha detto di aver lavorato per mesi al sito web di un consulente e di essere costantemente insoddisfatto soprattutto dei testi. Per questo motivo il sito web del consulente, che avrebbe dovuto essere online ad aprile, non è ancora "on air".

I nomi non noti e i nuovi arrivati non hanno ancora un'immagine

Quando gli chiesi il perché di questa situazione, il mio collega rispose che il consulente continuava a sottolineare che non riusciva a trovare nulla di "speciale" su di sé o sul suo modo di lavorare nei testi, ma non riusciva a dire cosa fosse. Invece, continuava a sottolineare che aveva paura di distruggere la sua immagine.

Ho quindi chiesto: "Quanto è conosciuto il consulente sul mercato?". L'esperto di pubblicità ha risposto: "In realtà, è una novità assoluta che nessuno conosce ancora". In risposta, non ho potuto resistere alla mia battuta standard in queste situazioni: "Puoi rovinare la tua immagine solo se ne hai già una".

Prendete a cuore il principio di Pareto anche per il marketing

Nel mio lavoro mi imbatto anche in fornitori di servizi personali come consulenti e coach, ma anche avvocati, medici e terapeuti. Di solito si tratta di persone relativamente nuove o senza nome sul mercato che temono: "Se rendo visibile il mio sito web in questo modo, danneggerà la mia immagine", "Se invio una lettera promozionale in questo modo, danneggerà la mia immagine" o "Se formulo un articolo o un post sul blog in questo modo, danneggerà la mia immagine".

Quindi modificano all'infinito questi strumenti di marketing, per così dire, il che è in definitiva un'espressione di incertezza. Sarebbe più sensato, a un certo punto, in linea con il principio di Pareto, dire: "Una soluzione all'80% va bene per il momento o temporaneamente". Perché così i fornitori di servizi alla persona mostrerebbero finalmente il loro volto sul mercato, in modo che i potenziali clienti possano riconoscerli e contattarli.

Invece di esitare per sempre, agite

Il messaggio per tutti questi lavoratori autonomi non può che essere: "La peggiore lettera di vendita è quella che non viene mai spedita", "Il peggiore manoscritto di un articolo è quello che non viene mai proposto agli editori per la pubblicazione", "Il peggiore sito web è quello che non viene mai messo online perché il lavoratore autonomo o il titolare dell'azienda modifica all'infinito i testi o l'impaginazione", e così via.

Lavorare in modo incrementale anche nel marketing

Questo comportamento diventa del tutto assurdo quando un consulente indipendente - come il cliente del mio collega - si specializza nei temi di moda dell'agilità, della trasformazione digitale e del nuovo lavoro e, tra le altre cose, diffonde un modo di lavorare incrementale; in altre parole, un modo di lavorare in cui gli incrementi, cioè le soluzioni parziali, vengono sempre consegnati ai clienti nel corso del processo. 

Sorge quindi la domanda: se il consulente è un fan di questo modo di lavorare, perché non pratica questo approccio per il proprio sito web? Perché non lo mette online così com'è ora e poi lo ottimizza, anche in base al feedback dei clienti?

Un sito web online non è un sito fisso. Può essere continuamente ampliato e migliorato, a condizione che il piano strutturale sia adeguato. 

Allora perché passare mesi a smanettare con i testi web, sempre alla ricerca della "formulazione ottimale", del "selling point che convince tutti i destinatari", della "USP inconfondibile e non copiabile" (che non esiste)? 

A questo punto, non pochi consulenti assomigliano ai loro clienti, di cui vogliono aumentare l'agilità, la flessibilità, la capacità e la volontà di innovare.

Sito web finalmente "on air" - senza danni all'immagine

Per inciso, anche il mio collega ha detto tutto questo al suo cliente questa mattina. E il sito web è online da mezzogiorno di oggi.