Introdurre la Marketing Automation: Tre passi per la prima campagna

Il fatto che il già complesso e talvolta lungo percorso dei clienti si stia spostando sempre più verso Internet mette le aziende sotto una notevole pressione. In qualità di azienda, è più che mai fondamentale essere considerati fin dalle prime fasi del processo decisionale e accompagnare e controllare questo processo con misure specifiche e personalizzate per il potenziale cliente. È qui che entra in gioco la Marketing Automation con uno strumento corrispondente. Questo strumento consente di analizzare i potenziali clienti o i clienti sulla base dei dati del loro profilo e del loro comportamento di clic e lettura. Grazie alle conoscenze acquisite, i messaggi possono essere personalizzati e i contenuti pertinenti possono essere creati e consegnati automaticamente.

Introdurre l'automazione del marketing

Per stabilire l'automazione del marketing in un'azienda, non è consigliabile iniziare con la tecnologia, ma è meglio iniziare con i processi. In dettaglio: l'approccio noto come "percorso tecnologico" consiste nell'automatizzare i processi esistenti con l'aiuto di un software adeguato, con conseguente ottimizzazione e aumento dell'efficienza dei processi. L'introduzione della marketing automation nel "percorso dei processi", invece, consiste innanzitutto nell'ottimizzare i processi e renderli più efficienti. A questo segue la loro implementazione attraverso uno strumento di automazione. Questo non solo è più efficace, ma consente anche di risparmiare risorse. Perché solo quando l'obiettivo dei processi e delle misure è chiaro è possibile realizzarli in modo efficace ed efficiente. Questo vale anche per ogni singola campagna, che può essere creata e implementata in modo mirato grazie alla marketing automation. È possibile lanciare una campagna automatizzata in soli tre passaggi.

Passo 1: progettare la campagna in modo mirato

Innanzitutto, i reparti interessati, come il marketing e le vendite, devono concordare un obiettivo comune per la campagna. Questo obiettivo - ad esempio, generare e qualificare lead o sviluppare un potenziale di cross-selling e upselling con i clienti esistenti - determina la progettazione della campagna. È importante formulare anche dove si trova esattamente il punto di arrivo per il rispettivo prospect o cliente: Si tratta del download di determinati contenuti, della chiamata al reparto vendite o della richiesta di una versione demo o di un campione di prodotto? Ora dobbiamo definire insieme i passi necessari per raggiungere questo obiettivo:

• Qual è il tipico processo decisionale?
• Cosa aiuta il cliente o il potenziale cliente a prendere una decisione?
• Di quali informazioni ha bisogno e quando?

Visualizzate la campagna su una bacheca o una lavagna. Poi si possono spostare e variare i singoli elementi fino a ottenere il risultato desiderato come tabella di marcia. Inoltre, tutti possono sempre vedere ciò che l'azienda sta cercando di ottenere.

Fase 2: modellare attentamente la struttura della campagna

Una volta chiarito l'obiettivo e il modo in cui raggiungerlo, il passo successivo è modellare la campagna nei dettagli, in modo che un prospect o un cliente possa affrontarla. Giocare con i possibili percorsi all'interno della campagna e verificarne la completezza e la logica.

• Quali sono i trigger per quale misura (ad esempio il mailing)?
• Quante fasi, a quali intervalli, sono necessarie per raggiungere l'obiettivo della campagna?
• È necessario prevedere diversi filoni di campagna a seconda del comportamento del destinatario?
• Quando e perché deve finire una campagna?
• Quali contenuti in quale formato (ad esempio, e-mail, casi d'uso, white paper, video...) sono necessari?

Pianificate un tempo sufficiente per questa fase. Perché se prima si pianifica con cura la campagna, si risparmia lo sforzo di dover apportare modifiche durante o dopo l'implementazione tecnica.

Fase 3: implementare la campagna nel sistema, testarla e rendere il successo misurabile

Una volta che la fase di ideazione è stata in gran parte completata con successo e tutti gli elementi sono stati creati, come i testi dei mailing, i contenuti dei download, le landing page e i moduli per il download, è possibile implementare la campagna nello strumento di marketing automation. Un confronto con la lavagna o la bacheca aiuta a garantire che nulla venga trascurato. Definite anche indicatori di prestazione chiave (KPI) pertinenti, come i tassi di rimbalzo, i tassi di conversione, i tassi di apertura e i tassi di clic, che potete utilizzare per valutare i singoli elementi e la campagna nel suo complesso rispetto al vostro obiettivo. Effettuare diverse prove con la campagna tecnologicamente costruita lungo i diversi filoni della campagna. Se tutto si svolge secondo i piani e senza errori, nulla ostacola il lancio della campagna.

Conclusione

L'automazione del marketing è un processo che porta cambiamenti in tutta l'azienda: non solo i processi di marketing e vendita possono essere resi più efficienti, ma anche l'intera comunicazione con i clienti può essere portata a un livello superiore. La prima campagna non deve essere creata con l'aspettativa che debba essere la più completa possibile e perfetta fin nei minimi dettagli. È meglio iniziare con piccole campagne, logiche semplici e pochi passi. Più campagne un'azienda implementa con successo, più ripida è la curva di apprendimento e più facile è aumentare la complessità delle campagne.