Gestione e vendita di lead di successo nel B2B

Per una vendita di successo è necessario considerare una serie di aspetti.Nel primo, articoli già pubblicati è stata l'organizzazione strutturata di questa serie di articoli e la cosiddetta roadmap di vendita. In questo articolo vorrei analizzare più da vicino gli aspetti che stanno alla base di questa struttura. Le affermazioni di questa serie di articoli possono essere applicate anche al settore B2C, ma sono rivolte alle circostanze specifiche della gestione dei lead e delle vendite nel settore B2B. Per uno scambio interattivo, domande, suggerimenti o aggiunte, la discussione può essere proseguita su Twitter con l'hashtag #leads.Questa serie di articoli si rivolge a lettori/utenti per i quali valgono le seguenti affermazioni- Voglio commercializzare meglio e con più successo - Sto cercando opportunità di crescita per la mia attività - Voglio un processo di vendita efficiente o ottimizzarloCosa hanno in comune queste affermazioni? Si tratta sempre di vendite. Il successo delle vendite aiuta certamente a conquistare clienti migliori e più grandi, naturalmente. Ma dovrebbe anche aiutare a essere più selettivi nel modo in cui si lavora con i clienti. Il che è altrettanto importante per avere più successo nel settore B2B. Per aumentare la propria efficienza e offrire ai clienti il ROI (ritorno sull'investimento), non c'è modo di evitare un piano. Quindi, come si fa a vendere meglio? Se vi state ponendo questa domanda ora, allora questa serie di articoli sarà utile per le vostre preoccupazioni nella gestione dei lead e nelle vendite nel settore B2B, utilizzando la roadmap di vendita già presentata come base per la strutturazione e per un maggiore successo nelle vendite. Questo non renderà il processo di vendita facile, ma sicuramente lo renderà più semplice. Dopotutto, vendere è e rimane un lavoro duro, ma ha molto più a che fare con la costanza e la coerenza che con il talento nelle vendite. In altre parole, chiunque può imparare a fare marketing e a vendere meglio. Ciò che probabilmente rappresenta una delle maggiori difficoltà nella vendita sono le cattive abitudini - si potrebbe anche dire le buone maniere - che si radicano nel corso degli anni e sono davvero difficili da sradicare. Siete d'accordo con questa affermazione? Per rompere queste abitudini è fondamentale ristrutturare se stessi. Un metodo concreto per farlo è:- Differenziare e focalizzare- Aiutare invece di proporre- Enfatizzare il metodo inboundQuando si tratta di nuovi impulsi e percorsi nello sviluppo del business, non bisogna perdere l'occasione di prendere coscienza per la prima volta delle proprie potenziali "trappole" e "buche". Quelle cattive abitudini e maniere in cui la maggior parte di noi è bloccata.Differenziazione e focalizzazionePer vendere di più e meglio, è essenziale che i nostri prodotti e servizi si distinguano dalla massa nel nostro mercato e si differenzino. Se avete bisogno di idee, potete prendere spunto da altri settori (benchmarking). Prendiamo ad esempio la semplicità da un lato e l'ingegnosità dall'altro nel settore della ristorazione. Molte aziende sono molto brave e concentrate quando si tratta di progetti e di fornitura di prodotti e servizi. Purtroppo, lo sono meno quando si tratta di sviluppare il business. La focalizzazione consiste nel concentrarsi sui lead giusti e sui potenziali clienti ai quali i nostri prodotti e servizi differenziati si rivolgono maggiormente.Potete scoprire in modo relativamente semplice quanto sono focalizzati il vostro sviluppo commerciale e le vostre vendite rispondendo alle domande di autovalutazione.Chi non riesce a trovare risposte soddisfacenti per sé non deve scoraggiarsi, è in buona compagnia con molti altri.Aiutare invece di lanciareSmettete di vendere. Voi o i vostri collaboratori parlate praticamente sempre durante le riunioni con i clienti, le presentazioni o le chiamate di prospezione? Questo è un chiaro segno di una pessima abitudine nel processo di vendita. Tra l'altro, si tratta di un comportamento molto comune, chiamato "pitching". È molto naturale farlo. Conosciamo bene i nostri prodotti e servizi e siamo entusiasti di parlarne. Lo sappiamo tutti. Anche se il cliente ve lo chiede, smettetela! Questa non è un'abitudine che ci aiuta a vendere con successo. L'opposto del parlare è scoprire come possiamo aiutare i nostri clienti a risolvere i problemi attuali. Quando un amico ci chiede un consiglio, non ci sembra di vendergli qualcosa, ma di aiutarlo. Perché non dovrebbe essere così anche nelle vendite? Innanzitutto, dovremmo scoprire se il cliente ha bisogno del nostro aiuto/prodotto/servizio. Come possiamo aiutarlo e, soprattutto, se il cliente è interessato al nostro aiuto. La base fondamentale per una relazione commerciale di successo. Aiutare non significa solo dare, ma piuttosto dare e ricevere in un rapporto equo. Dare e ricevere. Il principio originario di Internet, del marketing online e del dialogo, anche se il marketing dialogico viene da molti utilizzato impropriamente come marketing diretto a senso unico.Enfatizzare il metodo inboundUn pericolo importante è che molte aziende vendono prodotti e servizi piuttosto che soluzioni. Le conseguenze sono la pressione sui prezzi, la pressione per rispettare le scadenze e la pressione della concorrenza. Queste domande possono aiutarvi a capire se state vendendo prodotti e servizi piuttosto che soluzioni:- Le vostre conversazioni vertono principalmente su prodotti e servizi o più sui risultati?- Potete giustificare prezzi più alti rispetto ai vostri concorrenti offrendo soluzioni puntuali, singole o combinate?- I vostri potenziali clienti sono in grado di articolare da soli il valore delle vostre soluzioni dopo aver attraversato il vostro funnel di vendita e marketing (processo)?Chiedere aiuto all'esternoE se siete d'accordo con tutti i punti di questo articolo e li avete anche proposti voi stessi, ma siete ancora bloccati? Per quanto buoni possano essere i suggerimenti e la struttura di questa serie di articoli, si tratta di impulsi e guide. Tuttavia, metterli in pratica nei processi di vendita esistenti è praticamente impossibile senza un aiuto esterno. Non è un caso che un calzolaio indossi le scarpe più consumate. Per migliorare i processi di vendita e portare il proprio sviluppo commerciale a un livello molto più alto, vale la pena di ricorrere a un aiuto esterno. Altrimenti, di solito si fallisce perché si è troppo vicini al problema e non si ha abbastanza distanza per astrarre e trovare nuove soluzioni. Inoltre, non è facile mettere in pratica la teoria e i metodi senza l'esperienza necessaria. Ci sono vari modi per ottenere un aiuto esterno: - scambiare idee con persone che la pensano allo stesso modo e con problemi simili nei blog e nei forum; - utilizzare twitter su questo argomento con l'hashtag #leads; - scambiare idee nella propria rete personale e chiedere ai colleghi che hanno modernizzato e ristrutturato con successo il proprio processo di vendita; - chiedere senza impegno agli specialisti di inbound marketing.Cosa ci si può aspettare dagli specialisti dell'inbound marketing:1. coaching delle vendite2. Pianificazione delle vendite3. Sviluppo di processi di vendita di successoIstruzioni passo dopo passo / fasi successive:1. Rivedere le proprie abitudini (buche e trabocchetti), i principi e l'autovalutazione - identificare alcuni punti di forza e opportunità - condividere il proprio problema di vendita con colleghi, professionisti e/o venditori2. Pensate alla collaborazione con professionisti esterni - quale tipo di supporto sarebbe più utile per le vostre esigenze - quale tipo di collaborazione è più comoda per voi - quali requisiti deve soddisfare un fornitore esterno per potervi aiutare - Tutti abbiamo attraversato momenti difficili nelle vendite. In salita e in discesa. Ma in fin dei conti, il marketing e la vendita dovrebbero essere divertenti, altrimenti c'è qualcosa che non va. Nel prossimo articolo illustrerò l'importante aspetto delle liste di contatti.