Prezzi dinamici: quando nevica, è più conveniente
Questo non solo ha attirato un maggior numero di appassionati di sport invernali nella rispettiva regione, ma ha anche generato un notevole incremento delle vendite. "La nostra ricerca ha dimostrato che la bigliettazione in funzione delle condizioni atmosferiche incentiva efficacemente l'acquisto e contribuisce positivamente alle vendite. Rispetto a un prezzo standard fisso, si tiene conto della diversa disponibilità dei clienti a pagare in condizioni meteorologiche diverse", spiega il responsabile del progetto, il Prof. Dr. Dietmar Kremmel dell'Istituto di Gestione Aziendale IFU-FHS.
Più reddito aggiuntivo rispetto a quello perso con gli sconti
Una domanda chiave della ricerca è stata l'impatto economico dei prezzi meteo-dinamici, ovvero se la riduzione dei prezzi in funzione delle condizioni meteorologiche sia redditizia. In entrambe le località di sport invernali è stato realizzato un fatturato di 330.000 franchi svizzeri con 3.500 prenotazioni. Il fatturato dei clienti che sarebbero venuti anche senza l'offerta di uno skipass giornaliero a prezzo ridotto in base alle condizioni meteorologiche è stato di 170.000 franchi svizzeri e hanno beneficiato di un vantaggio di prezzo totale di 64.000 franchi svizzeri. Ciò corrisponde a uno sconto medio del 27% sul prezzo di uno skipass giornaliero normale. Il fatturato aggiuntivo dei clienti che hanno trascorso la giornata di sport invernali solo sulla base dello skipass giornaliero in base alle condizioni meteorologiche è stato di 160.000 franchi svizzeri. Il fatturato aggiuntivo ha quindi superato di gran lunga i costi dello sconto. "Dopo aver dedotto le entrate perse a causa dello sconto, i due comprensori sciistici sono stati ancora in grado di generare oltre un quarto di milione di entrate con lo skipass giornaliero in base alle condizioni meteorologiche. E questo fatturato è stato generato principalmente in quei giorni che normalmente sono considerati a bassa affluenza a causa delle cattive condizioni meteorologiche", spiega Kremmel.
Nuove persone attratte dal comprensorio sciistico
In media, poco più del 50 % di clienti in entrambe le aree sono stati attratti dall'offerta di un biglietto giornaliero in funzione del tempo. Questi circa 1.800 clienti in più hanno acquistato circa 5.000 biglietti su un totale di circa 10.000 skipass giornalieri venduti, prenotati tramite la piattaforma di prenotazione tipo ticketing, e da un sondaggio è emerso che l'innovazione dello skipass giornaliero in funzione delle condizioni meteorologiche ha attirato numerosi clienti per la prima volta nei rispettivi comprensori sciistici. Nel comprensorio degli sport invernali di Belalp la cifra è stata di quasi 20 %, mentre a Pizol, con una percentuale di visitatori giornalieri ancora più alta, la cifra è stata di quasi 35 %. Di conseguenza, Jacqueline Fux di Belalpbahnen osserva che è stato possibile fare un'offerta interessante agli ospiti abituali e convincere nuovi ospiti a visitare la regione degli sport invernali. Klaus Nussbaumer, CEO di Pizolbahnen, aggiunge: "Mentre ci sono molte altre aree che devono essere coltivate e gestite, la gestione dei prezzi in funzione delle condizioni meteorologiche dà un importante contributo positivo al fatturato complessivo. L'impatto e i benefici ci sono".
Elevata soddisfazione e raccomandazione da parte dei clienti
Il sondaggio condotto dopo la giornata sciistica mostra chiaramente che i clienti di entrambe le regioni di sport invernali sono molto soddisfatti dello skipass giornaliero in funzione delle condizioni meteorologiche. La prenotazione di uno skipass giornaliero in funzione delle condizioni meteorologiche è vista come un grande vantaggio associato solo a un rischio moderato, in quanto la maggior parte dei clienti prenota con un preavviso relativamente breve il giorno stesso della giornata sciistica o 1-2 giorni prima, il che significa che le previsioni meteorologiche sono relativamente accurate e che il vantaggio di prezzo in funzione delle condizioni meteorologiche si realizza immediatamente al momento della prenotazione. "Per la maggior parte dei clienti non ci sono state quindi grandi deviazioni dalle previsioni di SRF-Meteo, o se ci sono state, non hanno avuto quasi alcun impatto sull'alto livello di soddisfazione dei clienti", ha osservato Dietmar Kremmel. Come dimostra anche lo studio, l'intenzione di raccomandare e il tasso di riacquisto tra gli acquirenti del pass giornaliero dipendente dal meteo sono molto elevati.
Passaggio giornaliero dipendente dal tempo da continuare
Il concetto di prezzi meteo-dinamici e il relativo pass giornaliero dipendente dalle condizioni atmosferiche saranno portati avanti dalla piattaforma di prenotazione tipo ticketing anche dopo la conclusione del progetto di ricerca con la FHS di San Gallo. Oltre agli attuali partner Belalp e Pizol, verranno acquisiti altri comprensori sciistici. "I risultati convincenti ci hanno incoraggiato a continuare a concentrarci sul ticketing meteo-dinamico. Sulla base dei risultati del progetto di ricerca e della soluzione ben funzionante, riteniamo di essere sulla buona strada per convincere altre ferrovie di montagna dei suoi vantaggi", afferma Rahel Ryf, membro del team di gestione di Tipo Ticketing.
Progetto pionieristico in Europa
La gestione dinamica dei prezzi è una pratica comune nel settore alberghiero, nei tour operator e nei fornitori di voli, nelle Ferrovie Federali Svizzere e nella vendita al dettaglio online. Le aziende adeguano continuamente i loro prezzi di vendita alla domanda corrente del mercato in base a vari fattori. Di solito si basano sul momento della prenotazione, ma anche su fattori esterni o sui dati dei clienti. In questo modo, le aziende possono utilizzare la gestione dinamica dei prezzi per incentivare gli acquisti e premiare i clienti che pianificano in modo strategico.Per la prima volta, in un progetto di ricerca con l'Università di Scienze Applicate di San Gallo (FHS), il prezzo dei biglietti giornalieri è stato adeguato esclusivamente in base alle condizioni meteorologiche previste.In collaborazione con lo specialista di biglietteria tipo ticketing GmbH e con SRF Meteo come fornitore di dati, è stato sviluppato un sistema di gestione dei prezzi meteo-dinamico (dipendente dalle condizioni meteorologiche) appositamente adattato alle esigenze degli appassionati di sport invernali, in collaborazione con Belalp Bahnen nell'Alto Vallese e Pizolbahnen nel Sarganserland. "I biglietti a prezzi meteo-dinamici creano un'offerta nuova e molto attraente che risponde alla mutevole disponibilità dei clienti a pagare in condizioni meteorologiche diverse", spiega il Prof. Dr. Dietmar Kremmel, responsabile del progetto di ricerca presso la FHS di San Gallo. La FHS ha analizzato gli effetti economici della gestione dei prezzi in funzione delle condizioni meteorologiche nel corso di due stagioni. Nell'ambito di questo progetto di ricerca, sostenuto dalla Commissione svizzera per la tecnologia e l'innovazione (ora Innosuisse), le due ferrovie di montagna sono state le prime stazioni di sport invernali in Europa a utilizzare la gestione dinamica dei prezzi in funzione delle condizioni meteorologiche. In questo modo è stata creata una nuova offerta unica nel suo genere, che incentiva a trascorrere una giornata all'insegna degli sport invernali anche in condizioni meteorologiche avverse, contribuendo a generare entrate aggiuntive e ad aumentare l'utilizzo della capacità. si arriva qui
