Vendite online: concetti di successo digitale lungo il percorso del cliente

Una volta era solo un sito web. Se oggi si parla con le PMI svizzere dei loro obiettivi su Internet, la generazione di contatti e l'aumento delle vendite sono in cima alla lista delle priorità. La vendita diretta attraverso il proprio negozio online - che può anche portare a tensioni con gli agenti di vendita fissi - non è l'unico modo per aumentare le cifre di vendita. Anche nella vendita indiretta, la creazione di reti digitali di creazione di valore offre punti di partenza per influenzare le decisioni di acquisto a proprio favore e preparare o generare vendite. Tuttavia, il successo può essere raggiunto solo sulla base di un concetto digitale maturo, delle tecnologie appropriate e della loro reciproca integrazione. Tuttavia, la maggior parte delle aziende non è in grado di armonizzare la strategia di vendita e i concetti tecnologici e di implementarli di conseguenza. Ciò è dovuto anche alla mancanza di conoscenza delle possibilità tecnologiche. Il potenziale di vendita digitale rimane quindi troppo spesso inutilizzato.Iniziativa: differenziazione emotiva attraverso il commercio di contenutiIl concetto di content commerce è una strategia di successo per la presentazione di prodotti e servizi. I motori di ricerca non sono gli unici ad apprezzare i contenuti aggiuntivi: con l'attivazione emotiva, i contenuti rilevanti e i consigli interattivi sui prodotti, i potenziali clienti possono essere guidati in modo mirato attraverso le varie fasi del ciclo di vendita. L'intera idea del content marketing si basa su questo principio. Tuttavia, tali concetti non possono essere adeguatamente implementati con sistemi di negozio altamente specializzati. Sebbene offrano una gestione professionale dei dati di prodotto e numerose funzioni per la gestione del processo di acquisto - e siano quindi inevitabilmente necessari negli scenari di eCommerce - raggiungono molto rapidamente i loro limiti quando si tratta di integrare contenuti multimediali e di creare mondi emozionali di prodotto. Solo l'integrazione del sistema di negozio con un potente sistema di gestione dei contenuti apre possibilità completamente nuove per la creazione di esperienze di acquisto digitali.Confronto e selezione: Ottimizzazione delle conversioni attraverso la consulenza interattivaUna consulenza online di alta qualità sta diventando sempre più importante non solo per i rivenditori online, ma anche per i produttori, anche senza vendite dirette online. Oggi, oltre l'80% dei consumatori raccoglie informazioni online prima di effettuare un acquisto. Le aziende hanno a disposizione numerosi modi per preparare la decisione d'acquisto. Le possibilità vanno da potenti sistemi di ricerca e filtro, configuratori e sistemi di raccomandazione a sistemi di comunicazione interattivi come chat box, pulsanti di richiamo o addirittura sistemi bot. Quale dei sistemi di consulenza descritti debba essere utilizzato in ogni singolo caso dipende da vari fattori, quali obiettivi, gamma di prodotti, dimensioni dell'azienda, budget e tecnologie di backend. Mentre i filtri statici sono già integrati nelle soluzioni standard dei negozi, i sistemi di consulenza complessi richiedono una preparazione approfondita. Devono essere progettati strategicamente e richiedono competenze sia commerciali che tecnologiche. Tuttavia, lo strumento giusto aumenta significativamente la probabilità di acquisto.Elaborazione: Integrazione di eCommerce e commercio stazionarioLa gestione del processo di acquisto è la funzionalità principale dei sistemi per negozi. Di conseguenza, tutti i sistemi per negozi più comuni dispongono di funzioni corrispondenti. Tuttavia, non tutti i clienti vogliono ordinare online dopo aver fatto ricerche online, parola chiave: Research online, purchase offline (ROPO). Allo stesso modo, non tutti i produttori vogliono vendere direttamente al cliente finale. Tuttavia, un collegamento coerente tra online e offline può comunque essere utile per le vendite e promuovere le vendite. Uno degli scenari più noti per il collegamento tra online e offline è la ricerca del negozio o del rivenditore. Se necessario, questa può essere collegata a funzioni comuni del negozio, come liste dei desideri, pulsanti di richiamo e molto altro, oltre che a informazioni dipendenti dalla località. L'offerta può quindi essere personalizzata in base al luogo e alle preferenze del potenziale cliente. Ad esempio, gli utenti possono aggiungere prodotti a una lista dei desideri, selezionare un rivenditore vicino utilizzando la funzione di ricerca - o essere suggeriti in base al riconoscimento della posizione - e quindi ricevere un'offerta personalizzata da questo partner contrattuale. L'ordine completo potrebbe anche essere effettuato in negozio, con la merce fornita da un partner nelle vicinanze del cliente. In questo modo si creano reti di valore digitale che vanno a vantaggio sia dei produttori che dei rivenditori affiliati e generano un'esperienza di acquisto sempre positiva per il cliente.

Richard SahliL'agenzia BizNet, con sede a Berna, aiuta le aziende della regione DACH a definire le strategie digitali e a tradurle in misure operative. Grazie alla sua esperienza internazionale nel marketing strategico e operativo, supporta i suoi clienti dalla concezione all'implementazione.

Andreas ÖttlResponsabile del marketing presso contentXXL GmbH, il produttore dell'omonimo software certificato per CMS e web business. contentXXL è una filiale della CURRY Software AG di Widnau, specializzata nella digitalizzazione.