Mercati online: Canale di vendita lucrativo con misure di marketing professionali

Posizionare un negozio online su Internet in modo tale da essere trovato dai potenziali clienti richiede un'ampia gamma di misure di marketing, vista l'enorme concorrenza. I piccoli rivenditori rischiano di essere sopraffatti da questa situazione, sia dal punto di vista professionale che finanziario. I grandi operatori hanno finora dominato incontrastati la vendita al dettaglio online. Un'alternativa intelligente è quella di utilizzare i frequentatissimi mercati online come ulteriore canale di vendita. Il marketing online può essere prenotato allo stesso tempo.La situazione della vendita al dettaglio online: dominio dei grandi playerAmazon, Otto e Zalando - i primi 3 negozi online in Germania - hanno rappresentato da soli oltre il 40% del totale delle vendite online tedesche nel 2016: Amazon ha generato quasi 8.123 milioni di euro, Otto 2.743 milioni di euro e Zalando quasi 1.122 milioni di euro. La flessibilità di Amazon è esemplare quando entra nel commercio di generi alimentari e si dedica intensamente allo sviluppo di concetti logistici adeguati per soddisfare le richieste autoalimentate dei suoi clienti. Di fronte a questa concorrenza, per i nuovi arrivati e per i piccoli rivenditori online diventa sempre più difficile anche solo presentarsi a una clientela interessante, per non parlare di generare vendite sufficienti, e la sola questione dell'ottimizzazione dei motori di ricerca pone i piccoli rivenditori di fronte a sfide enormi: Se il proprio negozio non viene visualizzato nella prima pagina dell'elenco dei risultati, le possibilità che i ricercatori trovino la strada per il sito web diminuiscono. Non sono necessari solo negozi online moderni che soddisfino gli elevati requisiti degli algoritmi dei motori di ricerca in termini di qualità della presenza sul web, dei contenuti presentati e delle offerte, ma anche misure professionali per adattarsi costantemente ai criteri mutevoli, ma l'asticella è molto alta anche nel mondo analogico: quale rivenditore online può tenere il passo con le condizioni di consegna di Amazon? La spedizione tramite un fornitore di servizi logistici può essere ancora fattibile, ma non solo comporta dei costi, ma anche un'ampia politica di restituzione. Non per niente i piccoli rivenditori online stanno passando ai mercati online, nonostante tutti gli svantaggi che ne derivano.Valutare realisticamente le opportunità: Usare i mercati online in modo intelligenteIl potenziale è sicuramente interessante, anche se i marketplace comportano dei costi: Amazon addebita circa il 15%, AllYouNeed ed eBay circa il 10% e Rakuten il 5-10% delle vendite per l'utilizzo dell'infrastruttura informatica e della logistica. Naturalmente, le rispettive linee guida degli operatori rendono più difficile agire in modo indipendente, soprattutto perché le violazioni possono comportare sanzioni che vanno dalla riduzione della visibilità all'espulsione. Ma il risultato è quello che è, e gli ostacoli sono compensati da tutta una serie di vantaggi: - Capitale di avviamentoIn primo luogo, occorre tenere conto del risparmio sugli investimenti, poiché la creazione di un negozio online di alta qualità, comprese la fatturazione e la logistica, richiede un capitale iniziale e uno sforzo notevole. - AccettazioneIl comportamento dei clienti non deve essere sottovalutato: Come dimostrano studi pertinenti, la maggior parte delle ricerche non inizia con Google, ma direttamente con Amazon. Presentarsi come rivenditore su questo marketplace, almeno in parallelo al proprio negozio, può incrementare le vendite. Oltre il 50% dei rivenditori rappresentati su questo marketplace genera più della metà delle proprie vendite attraverso questo canale.- RaggiungereNon si tratta di una coincidenza, poiché i grandi mercati online raggiungono una portata che rimarrà utopica per molti piccoli rivenditori grazie alla loro massiccia pubblicità e all'alta frequenza di clienti. Questo non solo avvantaggia i negozi online che si specializzano in determinati segmenti di mercato e possono quindi migliorare significativamente la loro visibilità.Selezionare e utilizzare offerte di marketing mirateTuttavia, ci sono alcune regole da rispettare se i piccoli rivenditori non vogliono tagliarsi fuori dal mercato con un tale impegno. Ad esempio, sul marketplace dovrebbero essere presentati solo prodotti selezionati, in modo da ricevere recensioni positive dai clienti soddisfatti e indirizzarli verso il proprio negozio online. I marchi propri sono perfetti per questo scopo, soprattutto perché il margine relativamente più alto assorbe in modo ottimale i costi.La qualità deve essere sempre la priorità assoluta, non solo nelle immagini dei prodotti, che devono attirare l'attenzione dei potenziali clienti, ma soprattutto nei feed dei dati dei prodotti. Questi devono essere completi, aggiornati e compilati in modo attraente, per fornire ai potenziali clienti tutti i dati rilevanti. Gli investimenti in questi strumenti di marketing, che dovrebbero essere scontati, vengono premiati anche dai motori di ricerca: la rilevanza e il valore aggiunto per il cliente migliorano il posizionamento, così come la combinazione con parole chiave adeguate.Gli affermati mercati online offrono anche misure di marketing professionali, come Amazon SEO, che si basa su descrizioni concise dell'azienda e dei prodotti con titoli d'effetto e comprende anche la gestione delle recensioni dei clienti, oltre a numerosi consigli e trucchi per l'ottimizzazione tecnica dei motori di ricerca.Nella fase successiva, i rivenditori online possono utilizzare alcune interessanti funzioni pubblicitarie con Amazon Search, come gli annunci di ricerca per titoli, il targeting dei prodotti o gli annunci display. I rivenditori raggiungono l'apice delle possibilità con Amazon Display e l'uso associato della Amazon Advertising Platform (AAP). Il potenziale della pubblicità automatizzata è particolarmente interessante quando i rivenditori servono più canali: Naturalmente, è importante valutare i pro e i contro di una presenza sui principali marketplace: Da un lato, essi hanno orientamenti diversi: si raccomanda quindi una ricerca approfondita in anticipo. Dall'altro lato, il grande player è in definitiva il vincitore, come dimostrano chiaramente i dati di crescita. Tuttavia, considerare questa opportunità come un canale di vendita aggiuntivo e utilizzarla in modo mirato può sicuramente aiutare il proprio negozio ad andare avanti.* Marco Englert (MSc, MBA) è un manager, coach e consulente. In qualità di Chief Marketing Officer (CMO) e direttore esecutivo di Motodox GmbH, è responsabile della modellazione e dell'attuazione delle strategie di gestione. Ha un'eccellente esperienza di ricerca e leadership ed è uno specialista certificato in comunicazione del marchio, marketing manager online, digital sales manager, employer brand manager e manager per lo sviluppo organizzativo agile (Università Quadriga).** Prof. Dr. Anabel Ternès è fondatrice di diverse aziende tecnologiche ed è impegnata nell'orientamento al futuro e nella competenza digitale. In qualità di amministratore delegato, dirige l'Istituto per la Gestione Sostenibile (IISM), è mentore, oratore, esperto e autore sulla digitalizzazione e detiene una cattedra in e-business. Anabel Ternès vanta una lunga esperienza manageriale nel marketing e nello sviluppo commerciale di aziende internazionali.