Linkedin amplia il portafoglio marketing

Linkedin Lead Accelerator supporta i team di vendita nella generazione di lead qualificati durante processi di acquisto lunghi e complessi, contrastando così il problema comune dei moduli di contatto per la lead generation. "Soprattutto nel settore B2B, i marketer si affidano a questo strumento", afferma Alexandra Kolleth, responsabile delle soluzioni di marketing per i Paesi di lingua tedesca, "anche se in questo modo solo pochi visitatori del sito web vengono raggiunti a lungo termine: il 95% non lascia alcun recapito (Sirius Decisions Benchmark Study), del restante 5% solo il 20% apre le e-mail di follow-up delle aziende (Marketing Profs, "Email Open and Click-Through Rates: Benchmarks from Vertical")."

Alexandra Kolleth spiega come funziona il Linkedin Lead Accelerator e quali sono gli obiettivi da raggiungere:

Quali sono gli obiettivi esatti del Lead Accelerator?
Linkedin Lead Accelerator consente di identificare i membri di Linkedin tra i visitatori di un sito web altrimenti anonimi. Questi membri possono poi essere indirizzati con annunci e contenuti pertinenti e personalizzati per l'utente. Volevamo un prodotto che ci permettesse di lavorare sulla catena decisionale, soprattutto nel settore B2B o per i prodotti ad alto prezzo per i clienti finali. Con Lead Accelerator, possiamo anche intercettare le persone per periodi di tempo più lunghi durante il processo di acquisto con una messaggistica diversa. Cerchiamo di trovare sempre nuovi punti di contatto in questa catena decisionale e di offrire informazioni rilevanti come webinar o white paper.

Quali sono i punti di contatto?
Per la comunicazione che svolgiamo, utilizziamo il nostro portafoglio complessivo. Ad esempio, possiamo inviare e-mail agli utenti, inserire contenuti di marketing tramite i cosiddetti Aggiornamenti sponsorizzati nello stream degli utenti, inserire banner pubblicitari sulla pagina Linkedin o utilizzare siti pubblicitari esterni attraverso i quali controlliamo anche la pubblicità ai rispettivi utenti Linkedin identificati.

Come si identificano i clienti a cui gli inserzionisti vogliono rivolgersi?
Per determinare a quale dei nostri membri gli inserzionisti vogliono rivolgersi senza sprechi, possiamo puntare su ciò che conosciamo del profilo dell'utente: l'anzianità di un utente, la dimensione dell'azienda in cui lavora, la funzione che ricopre in azienda, ma anche i gruppi a cui appartiene e l'azienda che segue. Seguono l'identificazione del prodotto e lo sviluppo dei contenuti.

Perché è stata sviluppata questa tecnologia?
Dopo l'acquisizione della piattaforma di marketing B2B Bizo nell'agosto 2014, abbiamo integrato e ampliato la tecnologia nelle LinkedIn Marketing Solutions. L'AutoFill per la compilazione dei moduli e uno strumento di analisi fanno parte della soluzione.

Come è andata la fase di test del Lead Accelerator?
Abbiamo appena terminato la fase di test nella regione DACH e saremo attivamente in vendita venerdì 24 aprile. Uno dei clienti che hanno testato il prodotto in tutto il mondo è Lenovo. L'azienda è riuscita a ridurre il costo per lead del 60%.

Nei Paesi di lingua tedesca, aziende come BASF, IMD Business School, Lenovo e ABB utilizzano le soluzioni di marketing di Linkedin.

Intervista: Ursina Maurer