L'uscita dalla Svizzera verso il grande mondo

Fiere La Svizzera è una nazione esportatrice. Le partecipazioni alle fiere sono strumenti importanti per le aziende che vogliono farsi conoscere all'estero. Le partecipazioni alle fiere hanno un obiettivo principale: incrementare le vendite e pubblicizzare prodotti, marchi e aziende. Le aziende che vogliono crescere all'estero incontrano spesso una o due difficoltà. Su incarico della Confederazione, Osec Business Network Svizzera offre sostegno alle aziende orientate all'esportazione. Werbewoche ha parlato con Thérèse Künzli, responsabile Fiere ed eventi all'estero dell'Osec, delle possibilità di esporre all'estero e dei cambiamenti nel settore fieristico. WW: Signora Künzli, che cosa devono tenere presente le aziende che intendono partecipare a una fiera all'estero? Thérèse Künzli: Innanzitutto, la scelta della fiera "giusta" è fondamentale per rivolgersi al "giusto" gruppo target. Inoltre, è essenziale una preparazione seria e ben pianificata. Questo include l'acquisizione delle conoscenze del mercato. WW: Quali sono i passi successivi? Thérèse Künzli: Oltre al concetto di stand, alla pianificazione del personale e alla determinazione di chi rappresenterà l'azienda in fiera e di chi fornirà supporto all'azienda durante la fiera, è importante anche organizzare materiale pubblicitario adeguato alle circostanze o tradotto di conseguenza. È inoltre molto importante che gli acquirenti o i responsabili delle decisioni dei gruppi target siano informati in anticipo della presenza in fiera e invitati a visitare lo stand. La conoscenza del comportamento abituale del Paese è un prerequisito.WW: Quanto è importante la partecipazione a una fiera per un'azienda orientata all'esportazione? Thérèse Künzli: Dipende dal punto in cui l'azienda si trova nel "processo di internazionalizzazione". Fondamentalmente, però, si può dire che quasi nessun altro strumento di marketing persegue tanti obiettivi e scopi quanto una fiera.WW: E quali obiettivi e scopi vanno citati in questo contesto? Thérèse Künzli: Oltre agli scopi più ovvi, come l'acquisizione di nuovi clienti e il mantenimento delle relazioni commerciali esistenti attraverso una comunicazione interattiva, va menzionata anche l'osservazione dei concorrenti. Una fiera permette alle aziende di conoscere da vicino, soprattutto in occasione del lancio di nuovi prodotti, e di sentire direttamente il loro consenso sul mercato.WW: In qualità di esperta della scena fieristica internazionale, come valuta l'importanza delle grandi fiere? Sono in declino? Thérèse Künzli: Sì. Anche se l'industria fieristica sta vivendo una ripresa economica evidente e misurabile, i bei tempi delle grandi fiere multisettoriali sono probabilmente finiti. WW: Quali tendenze stanno emergendo nel settore fieristico? Thérèse Künzli: Oggi, da un lato, sono richieste fiere internazionali di primo piano con una portata globale o fiere chiaramente definite. WW: Questo significa che per le aziende orientate all'esportazione sono consigliabili le fiere B2B piuttosto che quelle B2C? Thérèse Künzli: Nel contesto dell'internazionalizzazione e dei piani di espansione all'estero di un'azienda, la risposta a questa domanda deve essere un chiaro sì. Le fiere B2C, infatti, possono essere considerate solo nell'ambito dei beni di consumo per il puro scopo di promozione delle vendite. Ma anche in questo caso, probabilmente esistono campagne più efficaci, come la posta diretta o le campagne nei grandi magazzini, dove l'effetto costi/benefici è migliore. Non si può quindi escludere che il mercato degli eventi, tuttora in forte espansione, superi la classica fiera B2C; in parte è già successo.WW: Osec Business Network Svizzera ha il mandato della Confederazione di sostenere le aziende nelle loro attività di esportazione. Uno dei settori è quello delle fiere. Thérèse Künzli: Dopo aver consultato l'azienda, la aiutiamo a scegliere la fiera commerciale o industriale più adatta, le segnaliamo gli ostacoli e, se necessario, le mettiamo a disposizione fornitori di servizi fieristici come allestitori di stand, società di logistica, ecc. Spesso consigliamo all'azienda di rivolgersi prima a un consulente per le esportazioni. WW: Quale tipo di evento/fiera commerciale consigliate nella consulenza? Thérèse Künzli: Dipende dal settore e dal gruppo target. Le aziende dell'industria dei beni strumentali sono forse più indicate per le conferenze/simposi; le aziende che vogliono migliorare la loro accettazione sul mercato e rivolgersi a un pubblico più ampio sono più indicate per le fiere commerciali. È anche qui che si può vedere e incontrare la concorrenza. La tendenza è quella delle forme miste, come ad esempio le esposizioni combinate con presentazioni specialistiche. WW: Come dovrebbero procedere le aziende che vogliono esporre all'estero? Thérèse Künzli: Prima di prendere in considerazione progetti fieristici specifici, dovrebbero informarsi sul mercato a cui si rivolgono e chiedere consigli sulle possibili strategie di ingresso o di lavorazione. Anche una visita alla fiera prevista fornisce molte informazioni importanti e consente alle aziende di formarsi un proprio giudizio. Ogni fiera è diversa e ha regolamenti diversi per quanto riguarda la costruzione dello stand, le infrastrutture, ecc. È vantaggioso avere già un distributore nel mercato di riferimento o almeno avere già dei buoni contatti. WW: Può spiegarci questo concetto? Thérèse Künzli: Il Padiglione svizzero è uno stand comune organizzato da Osec in una vasta gamma di fiere leader e di esposizioni specializzate in tutto il mondo, dove le aziende svizzere possono apparire insieme sotto il marchio "Svizzera". È una piattaforma per le aziende orientate all'esportazione che vogliono ottenere soprattutto un risultato: Presentarsi con successo a una fiera estera. L'azienda non deve preoccuparsi di nulla e può prepararsi ai contatti e alle discussioni. La presentazione comprende uno stand "chiavi in mano" per l'azienda in una location di prim'ordine. Un design uniforme garantisce che il padiglione svizzero sia riconosciuto e notato in tutto il mondo. WW: A quali aziende consigliate di partecipare al Padiglione svizzero? Thérèse Künzli: Consigliamo la partecipazione al Padiglione svizzero alle aziende più piccole che si affacciano su nuovi mercati ma che non vogliono e non possono dedicare le loro risorse principalmente alla lunga pianificazione e preparazione di una partecipazione fieristica. Ma naturalmente ogni azienda svizzera è la benvenuta. WW: E questa presenza è conveniente per le PMI? Thérèse Künzli: Dipende da come si fanno i conti. Siamo convinti che una presenza nel Padiglione svizzero non sia più costosa di quella che le aziende farebbero da sole. Tuttavia, è importante non dimenticare il dispendio di tempo. Un vantaggio spesso inaccessibile dell'esposizione al Padiglione svizzero è la sua posizione di rilievo. Non bisogna sottovalutare questo aspetto. È improbabile che gli organizzatori collochino un piccolo stand nella posizione migliore.intervista: Jürgen Franck