Lanciare o non lanciare: questa è la domanda da porsi
Pubblicità Niente funziona senza presentazioni competitive. In "Perfect Pitch", John Steel, che ha generato oltre un miliardo di dollari di commissioni con nuovi clienti, mostra come i pubblicitari si presentano con successo.
Pubblicità Niente funziona senza pitch competitivi. In "Perfect Pitch", John Steel, che ha generato oltre un miliardo di dollari di commissioni con nuovi clienti, mostra come i pubblicitari possono fare pitching di successo Da qualche anno, in Svizzera dilaga un male: i potenziali clienti invitano il maggior numero possibile di agenzie a una presentazione competitiva. Preferibilmente gratis, ma non per niente, perché le agenzie devono presentare idee e concetti. Una vince la gara, le altre hanno investito tempo, denaro e idee senza alcun ritorno sull'investimento. Non c'è da stupirsi che le agenzie stiano valutando sempre più spesso se partecipare a un pitch.Tasso di successo del 90%Per tutti coloro che decidono di farlo, Jon Steel ha uno o due assi nella manica. Il suo ultimo libro "Perfect Pitch" non parla di cosa si presenta, ma di come. Per Steel si tratta di un'arte, ed è per questo che il sottotitolo del suo libro è "The Art of Selling Ideas and Winning New Business". È evidente che l'uomo sa di cosa sta scrivendo: dal 1984 ha vinto il 90% di tutte le presentazioni competitive e ha generato oltre un miliardo di dollari di onorari da nuovi clienti. Non male per uno che all'inizio della sua carriera ha ricevuto rifiuti su rifiuti.
Il consiglio più importante di Steel: state lontani da PowerPoint! Tuttavia, "Perfect Pitch" non è un invito a disinstallare immediatamente il programma di presentazione dal computer: Steel mostra come si possa fare meglio, cioè in modo più efficiente e soprattutto più efficace. Il suo motto è "Back to the basics", e Steve Jobs è uno dei suoi modelli di riferimento. Tra le altre cose, Steel racconta che dieci anni fa, quando Jobs era appena tornato alla Apple, doveva presentare il lavoro della sua agenzia a Cupertino. Jobs lo fece aspettare e due addetti al marketing presentarono Apple per accorciare i tempi di attesa.
Cinque minuti per la strategiaE poi, quasi due ore dopo, la porta si è aperta e Steven Jobs è entrato nella stanza. "Salve, sono Steve", ha salutato il suo ospite. Poi ha delineato in brevi frasi la posizione di Apple e la direzione che vuole prendere. La sua strategia ha trovato spazio su una pagina di flip chart. Dei 13 o 14 prodotti del suo schizzo originale, li ha cancellati tutti tranne il G4 e l'iMac. Poi ha riassunto in due o tre frasi come voleva vendere questi prodotti a donne e uomini. In cinque minuti aveva spiegato la sua strategia e sviluppato la comunicazione appropriata.
Naturalmente, non tutti sono Steve Jobs. Quest'uomo ha carisma, come dimostrano le sue apparizioni. Ma soprattutto sa come vendere un'idea come l'iPhone: con passione, con entusiasmo, con brio. Il carisma o ce l'hai o non ce l'hai, tutto il resto si può imparare - è stata la conclusione di Jon Steel dopo l'udienza. Ha imparato più da questo incontro con Steve Jobs che dalla scuola di economia, anche se ha perso questa presentazione competitiva. Poco dopo è stata lanciata la nuova campagna Apple di TBWA Chiat Day con l'inconfondibile claim "Think Different". Queste erano le parole originali di Jobs...
La presentazione perfettaQuesto è solo uno dei tanti episodi che Steel racconta nel suo libro divertente e istruttivo. Di tanto in tanto divaga un po', ma ritrova sempre la strada. Il libro non convince con consigli concreti e liste di controllo, ma con molti esempi pratici. Il punto di forza è il modo in cui Steel analizza le presentazioni competitive deboli, semi-forti e molto forti, invece di limitarsi a elencare esempi e presentare misure individuali.
Roger Hausmann
Il consiglio più importante di Steel: state lontani da PowerPoint! Tuttavia, "Perfect Pitch" non è un invito a disinstallare immediatamente il programma di presentazione dal computer: Steel mostra come si possa fare meglio, cioè in modo più efficiente e soprattutto più efficace. Il suo motto è "Back to the basics", e Steve Jobs è uno dei suoi modelli di riferimento. Tra le altre cose, Steel racconta che dieci anni fa, quando Jobs era appena tornato alla Apple, doveva presentare il lavoro della sua agenzia a Cupertino. Jobs lo fece aspettare e due addetti al marketing presentarono Apple per accorciare i tempi di attesa.
Cinque minuti per la strategiaE poi, quasi due ore dopo, la porta si è aperta e Steven Jobs è entrato nella stanza. "Salve, sono Steve", ha salutato il suo ospite. Poi ha delineato in brevi frasi la posizione di Apple e la direzione che vuole prendere. La sua strategia ha trovato spazio su una pagina di flip chart. Dei 13 o 14 prodotti del suo schizzo originale, li ha cancellati tutti tranne il G4 e l'iMac. Poi ha riassunto in due o tre frasi come voleva vendere questi prodotti a donne e uomini. In cinque minuti aveva spiegato la sua strategia e sviluppato la comunicazione appropriata.
Naturalmente, non tutti sono Steve Jobs. Quest'uomo ha carisma, come dimostrano le sue apparizioni. Ma soprattutto sa come vendere un'idea come l'iPhone: con passione, con entusiasmo, con brio. Il carisma o ce l'hai o non ce l'hai, tutto il resto si può imparare - è stata la conclusione di Jon Steel dopo l'udienza. Ha imparato più da questo incontro con Steve Jobs che dalla scuola di economia, anche se ha perso questa presentazione competitiva. Poco dopo è stata lanciata la nuova campagna Apple di TBWA Chiat Day con l'inconfondibile claim "Think Different". Queste erano le parole originali di Jobs...
La presentazione perfettaQuesto è solo uno dei tanti episodi che Steel racconta nel suo libro divertente e istruttivo. Di tanto in tanto divaga un po', ma ritrova sempre la strada. Il libro non convince con consigli concreti e liste di controllo, ma con molti esempi pratici. Il punto di forza è il modo in cui Steel analizza le presentazioni competitive deboli, semi-forti e molto forti, invece di limitarsi a elencare esempi e presentare misure individuali.
Roger Hausmann
