Parlate già LinkedIn?

Lanciato nel 2003, l'ex career network LinkedIn festeggia il suo 18° compleanno e gode di fama nazionale e internazionale. Il numero di utenti è in costante aumento e la tendenza è chiara anche in Svizzera, dove si contano presto 3,2 milioni di utenti: networking, vendita digitale e recruiting avvengono ogni giorno online grazie a LinkedIn. Nonostante l'elevato potenziale di successo del social network, ci sono ancora molti errori, soprattutto nel comportamento, ma ci sono anche opportunità che possono essere sfruttate.

Ma cos'è LinkedIn?

LinkedIn è una piattaforma di social media, acquistata da Microsoft nel 2016, pensata specificamente per le aziende. Contrariamente ad altre piattaforme, LinkedIn non è pensato per condividere qualcosa di troppo personale come cene o foto delle vacanze - anche se ora molte persone lo fanno allo stesso modo di Facebook. Si tratta probabilmente di un'evoluzione naturale quando i like e i commenti su Facebook e Instagram cessano e si possono acquisire rapidamente molti contatti tramite LinkedIn.

Tuttavia, sarebbe molto meglio considerare e utilizzare la piattaforma come una piattaforma di networking con funzionalità di social media. In questo modo, è possibile trovare lavoro tramite LinkedIn, rimanere in contatto con colleghi e partner e ampliare ulteriormente la propria rete online.

Ma non è tutto: con LinkedIn Learning, la piattaforma ha anche un carattere formativo, e soluzioni specifiche come Recruiter Light o Sales Navigator sono popolari rispettivamente nelle risorse umane e nelle vendite. LinkedIn è quindi un mezzo di comunicazione business-to-business sul web, dove tutti mostrano il loro lato migliore: dopotutto, si tratta di affari.

Perché LinkedIn viene usato in modo sbagliato

LinkedIn, come tutte le altre piattaforme, ha tre elementi per presentare il proprio marchio professionale:

• Storie (solo per cellulari)
• Profili (per la persona)
• e pagine (per aziende, scuole o ONG)

Nel caso delle pagine aziendali, è anche possibile allegare pagine di approfondimento, ad esempio per le sottoaree, i marchi aggiuntivi o i reparti. Dal 2021 è possibile allegare prodotti alle pagine LinkedIn e LinkedIn sta lavorando in background a un marketplace di servizi tramite Linkedin.com/services.

Naturalmente, il profilo LinkedIn è importante in primo luogo, ma LinkedIn è anche un social network che va mantenuto. Pertanto, il vero rapporto e il contatto avvengono solo attraverso l'interazione. In altre parole: Create un profilo pulito, ma poi assicuratevi di creare dei post. Perché attualmente solo il 4% di tutti gli utenti di LinkedIn - 756 milioni in tutto il mondo, 16 milioni nel settore dei tetti - sono effettivamente creatori di contenuti.

Oggi sappiamo che l'interazione porta alle conversazioni, le conversazioni portano alle relazioni, le relazioni portano alle opportunità, ad esempio una vendita o una raccomandazione.

Quindi un profilo o una pagina che non viene più toccata dopo la sua creazione non porterà a opportunità di lavoro, all'espansione della rete o al successo delle vendite. Il principio di base è: aiutare e fare rete. Troppo spesso le persone e le aziende sono ancora in modalità di autopromozione. Eppure è proprio su LinkedIn che si può dimostrare di essere presenti e impegnati. Se ci sono più persone all'interno di un'azienda, tanto meglio. Perché questo migliora direttamente l'immagine dell'azienda, e allo stesso tempo aumenta anche la vostra visibilità del marchio professionale: tra le persone e l'azienda in generale.

Il valore della rete si nasconde dietro la rete

In un contesto commerciale, il networking è fondamentale. Pertanto, è molto importante fare rete su LinkedIn con partner commerciali, conoscenti e forse anche con nuovi potenziali clienti e partner. Ma dovete accettare ogni persona per questo? O dovreste limitarvi a fare delle ricerche sfrenate?

Due volte chiaramente no. Perché solo una rete reale, cresciuta organicamente, porta anche a interazioni e conversazioni reali. Prima di tutto, è necessario inviare una richiesta di contatto su LinkedIn, e molte cose possono andare storte. Il primo errore: non allegare un messaggio alla richiesta di contatto. Vi siedereste a tavola con una persona senza che ve lo chieda? Probabilmente no. Ma questo è esattamente ciò che accade quando si inviano richieste di contatto "vuote". Poi il contenuto: è personale o sembra un copia-incolla? È possibile creare una connessione pertinente? Non vendere è il motto: si tratta di costruire relazioni. E questo richiede tempo e soprattutto decenza.

E i contatti sui siti web aziendali? Questi si chiamano follower e troppo spesso prevale ancora il preconcetto che molti contatti o follower significhino anche molta portata. Purtroppo non è affatto così. Potete invitare fino a 100 persone al mese a seguire la vostra pagina aziendale, ma i contenuti sono davvero abbastanza interessanti? Se sappiamo che solo il 4% delle persone su LinkedIn crea contenuti, dobbiamo anche concludere che spesso solo il 2-3% delle persone interagisce su LinkedIn. Ancora troppo pochi e quindi una grande opportunità.

Quali cambiamenti stanno avvenendo su LinkedIn?

LinkedIn sta assumendo sempre più le caratteristiche di Instagram e Facebook. Il fatto che la piattaforma sia destinata a scopi commerciali è difficilmente intuibile da alcuni profili sul business network. Invece di ritratti professionali, sempre più persone utilizzano come immagini del profilo selfie, foto di gruppo o i propri servizi fotografici. Le foto possono essere belle, ma sono più che inappropriate in un contesto lavorativo. Dovete pensare a LinkedIn come a un portfolio per una domanda di lavoro. Un selfie non è adatto a una lettera di candidatura e nemmeno a LinkedIn.

Le interazioni sociali sono essenziali su LinkedIn. Come già accennato, anche postare e commentare è molto importante per spingere la propria rete. Tuttavia, non bisogna esagerare. Dovete rimanere professionali e postare solo se avete qualcosa da annunciare. È utile a qualcuno? Dimostra la mia competenza o il mio impegno? O è solo pubblicità? Sempre più persone sprecano LinkedIn come strumento di marketing o pubblicano ogni singola cosa. Non è questo lo scopo di LinkedIn. È una rete per lo scambio di domande e opinioni professionali. Ma non è assolutamente una rete per il marketing della propria attività, né tanto meno della propria persona. Alla fine, su LinkedIn conta solo la propria competenza, che è riconoscibile anche senza tante parole. E per chi vuole usare molte parole: LinkedIn ha una funzione di blog chiamata Articolo, dove si possono scrivere pagine e pagine di testo, oltre a link e video. Inoltre, esiste una funzione live e presto anche una versione clubhouse, quindi LinkedIn si sta sviluppando ulteriormente.

Perché la vendita digitale integra e sostituisce in parte la vendita classica

Il fatto è che le misure di vendita classiche spesso non funzionano più come una volta. Soprattutto in tempi di home office, LinkedIn offre interessanti opportunità. Ma attenzione: le persone non amano chiamare a freddo sui social media. Le possibilità di successo sono piuttosto ridotte. I dati statistici provenienti dalla Germania e dagli Stati Uniti, nonché la nostra ricerca nella regione DACH, mostrano che circa il 90% di tutti i responsabili delle decisioni dichiara di ignorare le chiamate a freddo, ma di essere su LinkedIn ogni giorno, fino a quattro volte al giorno.

Una misura collaudata nella vendita digitale è la tattica del social selling. L'obiettivo è quello di costruire e rafforzare la fedeltà dei clienti durante il processo di vendita con l'aiuto dei social media e di prepararli in larga misura: nonostante tutto ciò che è digitale, le persone comprano ancora dalle persone. Ma i potenziali clienti diventano consapevoli attraverso i social media. Oggi sappiamo che il rapporto con il cliente può essere mantenuto fino alla chiusura della vendita attraverso LinkedIn e canali complementari come blog, YouTube o TikTok.

Esempi di tecniche di social selling sono:

• lo scambio di contenuti rilevanti
• interazione diretta con potenziali acquirenti e clienti
• personal branding e ascolto sociale

Ma prima di iniziare, le persone coinvolte devono essere formate. Il social selling è una questione di atteggiamento e di molta routine. Non importa quale prodotto o servizio si voglia vendere, ma se viene compreso, in questa nuova realtà digitale e con strumenti contemporanei come il LinkedIn Sales Navigator, si crea valore aggiunto e si mettono insieme le persone.

Roger Basler, perché un corrente Il profilo su LinkedIn è così importante?

Roger Basler: È il biglietto da visita e il primo punto di contatto quando si tratta di costruire la fiducia e iniziare la relazione.

Cosa dovrebbe rivelare l'utente sul profilo LinkedIn?

Personale non significa mai privato! Per me, personale significa tutto ciò che si direbbe a un aperitivo. Questo include impegni volontari o argomenti che mi hanno aiutato professionalmente, o anche la formazione. Gli argomenti legati alla politica o alla religione devono essere evitati.

Come posso ottenere clienti senza fare il ruffiano su LinkedIn?

Con i commenti. Non bisogna dimenticare il potere dei commenti, perché con essi si avvia una relazione. Solo l'interazione porta al dialogo, il dialogo porta alla relazione e la relazione porta al successo.

Perché propagandate così tanto le raccomandazioni su LinkedIn?

Perché credo che si debba dare più di quanto si prenda. Soprattutto su LinkedIn, potete raccomandare attivamente le persone - nel mio caso, ci sono più di 100 persone che conosco e di cui mi fido. Quindi ho scritto una raccomandazione a queste persone e questo le aiuta e ovviamente aiuta indirettamente me, perché la mia rete ha un valore di rete.

* Roger L. Basler de Roca è un economista aziendale FH e imprenditore digitale. Le sue aree di competenza comprendono lo sviluppo di modelli di crescita e di business digitale nel marketing digitale con l'analisi.