Potenziale inutilizzato nel commercio elettronico

Lo dimostra un nuovo studio di Elaboratum su 2.400 partecipanti: Se si ottimizza il proprio sito web per i fattori decisionali emotivi e intuitivi, si può migliorare significativamente il tasso di conversione. Eppure, sorprendentemente, il commercio elettronico lascia questo potenziale in gran parte inutilizzato. Quasi nessun sito web affronta adeguatamente i modelli comportamentali inconsci, sebbene sia ben noto che gli esseri umani non sono esseri razionali: Gli esseri umani non sono esseri razionali. 95% delle sue decisioni sono prese con il suo sistema decisionale intuitivo - questo vale anche per gli acquisti online. Tuttavia, i siti web sono attualmente ottimizzati solo per il 5% del cervello del cliente, sulla base del presupposto, dimostrabilmente falso, che i visitatori prendano decisioni strettamente razionali. Elaboratum ha analizzato l'effetto dei modelli di comportamento subconsci e presenta le leve più efficaci per migliorare la conversione negli acquisti online.

Senso dell'istinto per decisioni complesse

Tutte le persone hanno due sistemi decisionali: uno razionale e uno intuitivo. Sorprendentemente, la maggior parte delle decisioni viene presa dal nostro sistema decisionale intuitivo e quindi in modo inconsapevole. Più le decisioni sono complesse, più ci affidiamo al nostro istinto. Elaboratum ha analizzato gli scenari applicativi di come i siti web di prodotti reali possano essere ottimizzati per l'uso di trigger che attivano i Behaviour Pattern e ha pubblicato i risultati in un recente studio. Gli autori dello studio sono i consulenti di Elaboratum Philipp Spreer e Rouven Klein. Lo studio rappresentativo mostra come l'ottimizzazione funziona sui pattern e quali leve di conversione hanno. Lo studio lo dimostra con numerosi esempi: Con l'uso di modelli di comportamento, il comportamento degli utenti digitali può essere influenzato attivamente in termini di una migliore esperienza utente (UX) e di tassi di conversione più elevati.

 Pagine di prodotto più attraenti, più convincenti e con maggiori probabilità di concludere un affare

I risultati dello studio dimostrano che i Behaviour Patterns hanno un effetto positivo sulla UX e sul tasso di conversione della pagina ottimizzata in diversi punti dell'imbuto di vendita nell'e-commerce:-L'uso dei Behaviour Patterns rende le pagine dei prodotti più attraenti e convincenti: la volontà di ottenere informazioni sulla pagina è aumentata in media di 6,4%. L'attrattiva del design e la persuasività sono inoltre correlate in modo sorprendentemente chiaro tra loro.-I modelli di comportamento non solo hanno un effetto positivo sulla persuasività del sito web, ma anche sull'intenzione di acquisto degli utenti: il tasso di conversione è aumentato in media di 9,4%. I modelli di comportamento hanno un effetto inconscio: il valore commerciale aumenta indipendentemente dal fatto che una pagina modificata sia stata valutata meglio o meno, in media di 23,4%.

TOP 5 dei modelli di comportamento più efficaci

1.   Effetto esca: Quando si deve scegliere tra l'opzione A, più economica, e l'opzione B, più costosa, di solito si sceglie l'opzione più economica. Tuttavia, se si aggiunge una terza opzione C, significativamente più costosa, la decisione di scegliere l'opzione B può essere più facile. L'opzione C è l'esca poco attraente che differisce talmente tanto in termini di prezzo o di prestazioni dall'opzione B da farla apparire attraente.2. Effetto scelta di Hobson +1: La scelta di Hobson è una scelta con una sola opzione: o l'acquirente sceglie questa opzione o niente ("prendere o lasciare"). Nel caso di una Hobson's +1 Choice, viene aggiunta una seconda scelta, ma con lo stesso obiettivo: indurre l'acquirente a comprare. Esempio: non c'è solo il link "Acquista ora", ma anche un secondo link "Aggiungi al carrello". Poiché la dimensione del non acquisto non viene mostrata nelle due opzioni, riceve di conseguenza meno attenzione. Autorità: Abbiamo la tendenza a credere alle autorità. Raccomandazioni di esperti, sigilli di fiducia o il proprio status di esperto possono fungere da autorità e convincere gli acquirenti della qualità e persuaderli ad acquistare. L'uso di tali autorità sui siti web aumenta la fiducia e la propensione all'acquisto da parte degli acquirenti. Prova sociale: Se abbiamo difficoltà a prendere una decisione, le azioni di altre persone forniscono un buon orientamento. Che si tratti di singoli individui (esperti, testimonial, influencer), del collettivo di altri clienti o utenti o, per esempio, di istituti di prova: se siamo incerti, riteniamo che altre persone che hanno già preso una decisione abbiano conoscenze più specifiche in questa situazione, sulla base delle quali potrebbero prendere una decisione informata. Il rischio percepito della nostra stessa decisione appare quindi abbassato.5. Effetto di avanzamento della dotazione: Al nostro cervello piace completare compiti incompleti. Se le persone si sono già avvicinate all'obiettivo grazie a progressi creati artificialmente, la loro motivazione a raggiungere l'obiettivo aumenta. Ad esempio, se in un sistema di bonus vengono assegnati i primi punti o timbri, questo aumenta la fedeltà del cliente. Negli acquisti online, questo effetto può essere sfruttato nel processo di check-out. Se la barra di avanzamento mostra i progressi già al primo passo, aumenta la motivazione a completare il processo. Tuttavia, l'uso dei modelli di comportamento sui siti web non riguarda affatto la manipolazione dell'utente che garantisce transazioni veloci. I modelli di comportamento non funzionano come un modello, ma hanno un effetto molto individuale e dipendente dal contesto. Le aziende che vogliono utilizzare i modelli di comportamento devono conoscere e capire in anticipo i loro gruppi target.Interiorizzare il fatto che le persone decidono inconsciamente ma sulla base di modelli chiaramente definiti aiuta a ridurre lo sforzo cognitivo degli utenti e a rendere gli acquisti online un'esperienza piacevole: sottolinea l'autore dello studio Philipp Spreer:

Guidare senza manipolare

"Far funzionare il sistema decisionale intuitivo sui siti web non significa manipolare le persone. Si tratta di utilizzare le conoscenze attuali della psicologia e delle neuroscienze per migliorare la UX. Se le persone possono agire in modo intuitivo senza essere costrette a pensare, questo porta quasi inevitabilmente a un tasso di conversione più elevato. Il motto per l'uso dei modelli di comportamento nell'e-commerce è quindi: 'Guidare senza manipolare'".

Fare luce sui processi decisionali

Oltre allo studio, nell'agosto 2018 verrà pubblicato il libro "PsyConversion" (SpringerGabler), l'opera di base per l'ottimizzazione della conversione orientata al comportamento. L'autore è il consulente di Elaboratum Philipp Spreer. Egli fa luce sui processi decisionali delle persone, spiega quali modelli comportamentali subconsci sono alla base delle decisioni e mostra come questa conoscenza possa essere applicata nella pratica dell'e-commerce per convincere gli utenti di un'offerta.

Informazioni sullo studio:

Come si prendono le decisioni? Quali meccanismi si innescano in noi quando ci troviamo di fronte a una decisione di acquisto? Il posizionamento mirato di modelli di comportamento sui siti web può effettivamente guidare i flussi degli utenti e la sapiente combinazione di diversi modelli porta a un'esperienza utente significativamente migliore? Questo studio utilizza esempi reali del settore assicurativo e dei servizi finanziari per esaminare l'influenza che i Behaviour Patterns selezionati possono avere sul comportamento degli utenti e sulle decisioni di acquisto nel commercio elettronico.-Cosa sono i Behaviour Patterns e perché sono importanti? -Quale vantaggio può sperare di ottenere un operatore di sito web utilizzando i Behaviour Patterns? -Quale valore aggiunto concreto si può ottenere ottimizzando con i Behaviour Patterns? Lo studio risponde a queste domande utilizzando pagine reali del settore assicurativo, per le quali è stato analizzato l'effetto di Behaviour Patterns adatti singolarmente. A più di 2.400 utenti sono stati presentati esempi di siti web originali ed esempi di siti web modificati con i Behaviour Patterns in un processo di A/B. Il comportamento degli utenti è stato analizzato con metodi di web tracking e, inoltre, è stata effettuata un'analisi dettagliata della percezione degli utenti e della probabilità di acquisto percepita della rispettiva variante sulla base di un questionario standardizzato. La combinazione dei risultati generati con i dati di web tracking è stata infine sottoposta alla valutazione di un esperto.https://www.psyconversion.de/studie/Informazioni su Elaboratum New Commerce Consultingelaboratum offre a produttori, rivenditori e fornitori di servizi finanziari una consulenza completa in materia di digitalizzazione, e-commerce e cross-canalità da un'unica fonte: dalla strategia, alla guida tecnologica e alla concezione, fino al supporto all'implementazione, al marketing, alla ricerca e ai test. In elaboratum, specialisti di comprovata esperienza lavorano ai vertici dei maggiori operatori tedeschi di e-commerce, compagnie assicurative e fornitori di servizi finanziari. I nostri consulenti riuniscono competenze in materia di tecnologia, concezione, esperienza utente e marketing online. elaboratum conosce le best practice di un'ampia gamma di settori e li supporta nel condurre i progetti al successo globale. I clienti di questa società di consulenza indipendente in espansione, con sede centrale a Monaco e uffici a Colonia e Berna, comprendono aziende cross-channel e pure player, dalle medie imprese alle società DAX30.www.elaboratum.de