Più vendite grazie all'up-selling e al cross-selling

Secondo un analista di Forrester, il 10-30% delle vendite di e-commerce è attribuibile a suggerimenti di prodotti aggiuntivi. Ma per utilizzare correttamente l'up-selling e il cross-selling, è importante conoscere la differenza. Negozi di fiducia spiega perché l'up-selling e il cross-selling sono utili anche per i rivenditori online:Che cos'è l'up-selling?L'up-selling è la tattica di proporre al cliente un prodotto più costoso (migliore, più nuovo, ecc.) della stessa categoria. Ciò include, ad esempio, aggiornamenti come una maggiore potenza per il nuovo computer portatile. Molte compagnie aeree offrono la possibilità di avere più spazio per le gambe quando si acquista un biglietto aereo. La compagnia aerea americana JetBlue ha generato quasi 190 milioni di dollari di entrate aggiuntive nel 2014 con l'opzione "Ancora più spazio". Molti clienti spenderebbero di più per un prodotto migliore o aggiuntivo se questo desse loro un vantaggio, il che significa che sono disposti a pagare di più: Chi non offre ai propri clienti opzioni di up-sell non può generare il massimo dei ricavi. Tuttavia, è importante assicurarsi che il prodotto up-sell corrisponda ai desideri del cliente. Se un cliente mette nel carrello un televisore economico da 400 euro, ha molto più senso offrire un televisore un po' più grande o più moderno che costa solo 50 euro in più. Offrire un televisore curvo 4k a 1500 euro, invece, sarebbe un'offerta di up-selling inappropriata, perché il cliente è interessato a un modello più economico. Regola empirica: Il prodotto upsell può essere fino al 30% più costoso di quello scelto dal cliente per primo, senza spaventarlo.Che cos'è il cross-selling?Il cross-selling è una tecnica di vendita in cui al cliente viene offerto un prodotto aggiuntivo che corrisponde a quello già scelto. Ad esempio:- Batterie aggiuntive offerte al cliente quando acquista una nuova fotocamera digitale durante il processo di check-out.- Il cavo HDMI per il nuovo televisore.- Il terriccio per l'acquisto di vasi da fiori.- Chicchi di caffè o decalcificante quando il cliente aggiunge una macchina da caffè completamente automatica al suo carrello.Amazon dichiara che il 35% delle vendite è attribuibile al cross-selling. La media del settore è di circa il 10%. L'aggiunta di informazioni come "spesso acquistati insieme" o "i clienti interessati a questo prodotto hanno acquistato anche..." a un negozio online aiuta quindi i clienti ad acquistare meglio e ha anche il potenziale di aumentare le vendite.Perché l'up-selling e il cross-selling sono particolarmente utili? A differenza delle tattiche di cross-selling, dove c'è quasi sempre l'opportunità di vendere di più, non tutti i prodotti sono adatti a un up-selling. Per questo motivo, per l'upselling si dovrebbero offrire solo i prodotti più popolari e più venduti (molte recensioni di prodotti). I prodotti che sono già popolari e rilevanti per gli altri clienti hanno un maggiore potenziale di up-selling. Il cross-selling e l'upselling funzionano particolarmente bene con i clienti esistenti. Secondo uno studio di Marketing Metrics, la probabilità di vendere qualcosa in più a chi è già cliente è del 60-70%. Al contrario, la probabilità di convincere nuovi clienti dei vostri prodotti è del 5-20%. L'up-selling e il cross-selling contribuiscono inoltre ad aumentare il tasso di conversione, a vendere più prodotti, a presentare ai clienti una gamma più ampia di prodotti e, in definitiva, a renderli più felici.Quando è opportuno utilizzare il cross-selling e l'up-selling?Le modalità di cross-selling e di up-selling sono essenzialmente tre Prima dell'acquisto: Nella pagina di un prodotto, altri prodotti della stessa categoria possono essere presentati sotto il prodotto o nella barra laterale. Durante l'acquisto: L'offerta di cross-selling durante il processo di checkout (nel carrello e durante/prima del processo di pagamento) aumenta le vendite del 3%. Dopo l'acquisto: Le e-mail di follow-up possono essere utilizzate anche per generare nuove vendite incrociate dopo l'acquisto.I cinque migliori consigli per l'up-selling e il cross-selling1. mostrate una selezione, ma senza esagerare. Offrire troppe scelte non fa altro che confondere i potenziali clienti. È meglio mostrare un numero minore di prodotti, ma più rilevanti.2 Mostrare solo prodotti che si adattano tra loro e che supportano l'intenzione di acquisto del cliente. Offrire l'ultima fotocamera reflex a un cliente che sta cercando una macchina fotografica economica sarebbe uno spreco di potenziale. In questo caso, la scelta migliore è rappresentata da batterie aggiuntive o da una piccola borsa fotografica.3 Rendete interessante per il cliente la possibilità di spendere di più offrendo i prodotti adatti direttamente in bundle con un piccolo sconto. Offrire direttamente una fotocamera con una borsa, una batteria aggiuntiva e una scheda di memoria ha senso per il cliente, che probabilmente acquisterebbe comunque questi prodotti.4 Sebbene il prezzo del prodotto sia un fattore decisionale importante per l'acquisto, l'idea che "i clienti non comprano un prodotto più costoso" rimane un mito. Altri fattori decisionali sono le offerte speciali, eventuali buoni sconto, i costi di consegna, le recensioni dei clienti e dei prodotti. Ciò significa che un cliente tende ad essere disposto a pagare di più se il prodotto in upselling ha valutazioni migliori e soddisfa meglio i suoi desideri.5 Mostrate al cliente perché l'upselling o il cross-selling hanno senso per lui. Questo può essere fatto sia con una motivazione emotiva: "Con questa batteria aggiuntiva, potrai scattare foto fantastiche più a lungo", sia con una motivazione logica: "Se scegli questa scheda di memoria, la spedizione è gratuita". Fornire ragioni emotive e logiche per l'acquisto aumenta la probabilità di un ordine.