Applicare in modo giocoso le intuizioni comportamentali nel marketing

Cosa passa per la testa dei clienti quando prendono una decisione? Un corso di formazione continua presso la ZHAW fornisce le risposte.L'interesse dei marketer per le nuove aree dell'economia comportamentale, del behavioural insights e del nudging è in costante crescita. Alla base di questo interesse c'è l'esigenza dei marketer di comprendere e prevedere meglio il comportamento decisionale dei clienti, ad esempio grazie ai principi psicologici. I marketer interessati hanno a disposizione un'ampia gamma di fonti di informazione, sia analogiche che digitali. A Zurigo, ad esempio, gli interessati di vari settori si incontrano una volta al mese nell'ambito dello Zurich Behavioural Economics Network per discutere dei vari campi di applicazione dell'economia comportamentale. Oppure potete semplicemente tenervi aggiornati via Twitter utilizzando parole chiave come #BehavioralEconomics, #Nudge e #BehavioralInsights. Tuttavia, la grande sfida per gli esperti di marketing è spesso come applicare queste conoscenze nella pratica, ad esempio nell'implementazione di misure di marketing e comunicazione. Un esempio: negli ultimi decenni, gli studiosi di psicologia delle decisioni e di economia comportamentale hanno stilato un lungo elenco di euristiche ed errori cognitivi (i cosiddetti "biases") che influenzano il comportamento decisionale umano in determinate condizioni. Wikipedia elenca attualmente quasi 200 esempi di tali euristiche e bias sotto la parola chiave "bias cognitivi", a partire dalla A per l'euristica di "ancoraggio" fino alla Z per l'effetto Zeigarnik. Ma con questa marea di effetti psicologici, come si fa a scoprire quali potrebbero essere rilevanti per il marketing dei propri prodotti e servizi? Per garantire il collegamento tra teoria e pratica, gli esperti di marketing hanno quindi bisogno di strumenti più semplici possibili per analizzare il comportamento decisionale dei propri clienti e ricavarne idee pratiche da attuare. A questo scopo, l'Istituto di Marketing Management della ZHAW ha sviluppato il "Nudging Toolbox": un semplice kit di metodi composto da vari elementi, pensato per aiutare gli operatori di marketing a rispondere in modo giocoso a domande come le seguenti: in quale punto del customer journey si dovrebbe influenzare la decisione del cliente? A quale sistema decisionale del cliente conviene rivolgersi, quello intuitivo o quello razionale? Il "Nudging Toolbox" è uno degli strumenti didattici utilizzati nel corso di formazione avanzata dell'Institute of Marketing Management per dare agli operatori di marketing una comprensione vivace dei benefici delle scoperte della psicologia comportamentale. Il corso di 3 giorni si terrà per la seconda volta a maggio 2016 nel campus di Winterthur della ZHAW. Ulteriori informazioni sul corso sono disponibili qui.Autore: Dott.ssa Linda MieslerDocente presso l'Istituto di Marketing Management dell'Università di Scienze Applicate di Zurigo (ZHAW)