Liste di contatti per un maggiore successo
Dopo che gli articoli precedenti sono stati dedicati al metodo, all'atteggiamento giusto e alla tabella di marcia per ottenere un maggiore e migliore successo nelle vendite, questo articolo è dedicato alla prima tattica e azione: la creazione di liste di lead, base per un maggiore successo nelle vendite. Soprattutto per i prodotti e i servizi con un lungo processo decisionale e di vendita/acquisto, come nei sottomercati finanziario, immobiliare, dell'istruzione e della formazione, nonché per i beni strumentali, dove il processo decisionale richiede molto tempo e la costruzione della fiducia è fondamentale:
Prima di approfondire, è bene ricordare a che punto siamo della tabella di marcia verso il successo delle vendite:
In questo testo, il tema delle lead list è suddiviso nelle seguenti tre aree: 1. perché è necessaria la segmentazione e la creazione di lead list? 2. strutturare le lead list: cosa, chi e come segmentare? 3. i passi successivi.1. Perché è necessaria la segmentazione e la creazione di liste di contatti?Questa domanda dovrebbe essere analizzata per la prima volta. Perché/perché dovremmo segmentare? Non molto tempo fa, quando poche aziende praticavano attivamente e consapevolmente l'inbound e il content marketing, era probabilmente sufficiente formulare delle personas (gruppi target) in modo relativamente generico. Ecco un esempio di persona del passato:"Dirigente di livello C nel settore B2B con un fatturato aziendale di almeno 5 milioni di franchi svizzeri all'anno e un problema di lead generation online"Suona piuttosto bene, non è vero? Perché oggi non è più sufficiente? Il problema è che tali formulazioni sono definite allo stesso modo da ogni altro concorrente. In altre parole, sono praticamente tutti in lizza per gli stessi clienti, invece di adattare la formulazione della persona ai punti di forza e alle competenze specifiche della propria azienda. Dio solo sa quante agenzie ci sono, ma si spera che ognuna di esse abbia conoscenze e competenze specifiche che la distinguono. Le formulazioni generiche non danno luogo a campagne e misure che si basano sui punti di forza e sulle competenze specifiche della propria azienda, ma ciononostante tali formulazioni generiche di personas possono aver funzionato bene in passato. Il punto è che il mondo è cambiato. La domanda è: cosa e perché oggi? Tre anni fa c'erano solo poche aziende in tutto il mondo che lavoravano sistematicamente con l'inbound & content marketing e la marketing automation. Oggi, solo tre anni dopo, migliaia di aziende lavorano già sistematicamente con questi metodi e tattiche. Ciò significa che per tutte le aziende sta diventando sempre più difficile differenziarsi, ottenere termini di locazione "in esclusiva" e, infine, generare lead e nuovi clienti. I problemi sono opportunità. La soluzione sta nella differenziazione, a partire da una definizione più chiara delle proprie personas (clienti desiderati). I maggiori vincitori di domani si impegnano maggiormente nella differenziazione e nella focalizzazione degli obiettivi.Continuazione di questo articolo con le istruzioni e il download GRATUITO del foglio di lavoro pratico per la lista dei lead, nonché un suggerimento per un libro sul tema della strategia dei trofei!
