Étude : Pitcher au prix d'une voiture de classe moyenne

Les résultats de l'étude montrent que les agences investissent en moyenne 10 % de leur chiffre d'affaires dans de nouvelles affaires. La plus grande partie de l'argent est consacrée aux pitchs et aux entretiens d'approche, le moins à la participation à des awards. Parallèlement, la majorité des personnes interrogées enregistrent une concurrence croissante entre les différentes disciplines.

Un quart des agences interrogées investissent en moyenne plus de 25'000 euros dans la préparation et la réalisation d'un pitch - c'est le prix d'une bonne voiture de classe moyenne. En règle générale, plus l'agence est grande, plus les coûts par pitch sont élevés. Les agences de l'espace germanophone s'occupent en moyenne de 41 demandes de nouvelles affaires par an. Sur ce total, 24 demandes sont adressées directement aux agences par les clients. En moyenne, les agences s'adressent activement aux clients potentiels 17 fois.
Le rapport entre les nouveaux contacts commerciaux et les clients acquis est de 19,9 %. Les agences de design sont particulièrement performantes avec un taux de conversion de 22,0 %. En queue de peloton, on trouve les agences numériques, qui ne parviennent à convertir que 11,8 % des nouveaux contacts commerciaux en clients.

Last but not least, Cherypicker a voulu savoir qui, dans les agences, s'occupe du thème des nouvelles affaires. L'image est claire : Dans presque toutes les agences interrogées, c'est la direction qui porte le chapeau. Pas moins de 35% des agences ont en outre leur propre responsable des nouvelles affaires.

Selonherrypicker, deux conclusions principales peuvent être tirées de ces résultats : D'une part, l'affaiblissement des différentes disciplines des agences entraîne un manque de transparence croissant sur le marché des agences. D'autre part, une concurrence financière d'éviction sans précédent s'annonce dans la lutte pour les nouveaux clients.

Oliver Klein, propriétaire deherrypicker, déclare à ce sujet : "Le risque existe qu'à l'avenir, la capacité financière d'une agence soit plus déterminante pour l'attribution d'un budget à un client que sa performance créative. Tous les acteurs du marché doivent s'opposer à cette évolution si l'on veut préserver la diversité créative du marché des agences en Allemagne". Compte tenu du fait que les petites agences ne peuvent pas toujours se permettre de participer à un pitch, les clients devraient examiner attentivement si un pitch est vraiment la bonne voie. Dans le même temps, les agences doivent se demander si d'autres stratégies de développement ne seraient pas plus efficaces. Oliver Klein résume : "En fin de compte, avec un taux de réussite de 20 pour cent, l'investissement dans les nouvelles entreprises par les agences est et reste une activité spéculative".

À propos du Moniteur sectorielherrypicker

Le moniteur sectorielherrypicker "New Business Investment" se base sur les résultats d'une enquête en ligne menée entre avril et mai 2012. 108 représentants d'agences germanophones des secteurs Full-Service, Dialogue, Online/Digital, RP, Design et Event ont participé à cette étude unique en son genre. Les résultats reflètent donc un échantillon de l'ensemble du paysage de la communication.