Décodage - La méthode pour le succès ultime des négociations

Deborah Zani met fin à l'idée que l'on peut orienter de manière notable le déroulement d'une négociation par une argumentation préparée. En une centaine de pages, elle présente son concept des "Defining Moments" : Moments clés au cours desquels le partenaire de négociation fait savoir, directement ou indirectement, quelle est sa position par rapport à l'offre et aux chances de conclure un accord. Suivent des analyses concrètes d'entretiens exemplaires sur la base du concept des Defining Moments. L'approche est convaincante dans la mesure où elle oblige systématiquement le vendeur à adopter la perspective de son partenaire de négociation. Pour le reste, le livre est malheureusement truffé de trivialités. Le manque de qualité linguistique est carrément exaspérant : le texte fourmille de véritables erreurs, de constructions en bois et d'anglicismes. L'ensemble se lit en partie comme une mauvaise traduction, ou du moins le livre semble avoir été relu avec beaucoup de négligence. Enfin, on se demande si la promesse du sous-titre, à savoir le succès ultime en négociation, peut réellement être atteinte grâce à cette méthode. Si vous souhaitez le découvrir, getAbstract vous recommande ce livre, en particulier à tous les vendeurs, acheteurs et décideurs.Note getAbstract : 5Mise en pratique : 6Niveau d'innovation : 6Style : 4