La rhétorique en quelques mots

Swiss Marketing est l'association professionnelle et spécialisée des experts en marketing. Elle organise notamment les examens professionnels et les examens professionnels supérieurs en marketing et en vente. Les examinateurs sont des spécialistes soucieux de la qualité et attachés à des normes de formation élevées – y compris pour eux-mêmes. C’est ce que garantit, dans le cadre de la préparation aux examens, la formation continue annuelle des experts chargés de l’examen professionnel des spécialistes en marketing, dans le volet « Techniques de présentation et de communication ». L’événement a été accueilli et organisé par Peter Gilli, membre responsable du comité technique, d’AGON Marketing-Service, à Zofingen.

Il se tenait debout sur la table, fidèle à la devise du jour « Vous vous contentez encore de présenter ou vous fascinez déjà ? », et ne laissait planer le moindre doute quant à la personne qui accaparait toute l’attention : Matthias Pöhm, coach n° 1 en réactivité verbale (Business Inside) et fondateur du Parti anti-PowerPoint. Il sait ce qui compte lorsqu’on s’adresse à un public et entend le transmettre de manière concrète aux experts d’examen ce jour-là. Il a tout d’abord retracé son propre parcours professionnel, qui a débuté par une crise d’angoisse lors de son premier discours en public et l’a conduit à devenir un expert chevronné en rhétorique.

Conseils et astuces

On se rend vite compte que tout le monde peut apprendre à s’exprimer avec assurance. Pour cela, quelques astuces et – surtout – de la pratique sont utiles. L’entraînement s’est déroulé sur place, en petits groupes, en commençant par ce qu’on appelle la « pré-déclaration ». Il s’agit d’une sorte d«» accroche « qui suscite des attentes et crée du suspense afin de concentrer l’attention des auditeurs sur le message proprement dit. Concrètement, cela se passe ainsi : » Chers participants, je vais vous dire quelque chose qui va changer votre vie du tout au tout.« S’ensuit une pause d’au moins 3 secondes, que l’on pourrait qualifier de » pêche à l’attention », puis le message proprement dit : « Même les pires orateurs feront bientôt partie de l’élite grâce à une formation en rhétorique. »

Un autre conseil d’expert est le suivant : ce n’est que lorsque le contenu est présenté sous une forme attrayante que le message est perçu de manière durable par les destinataires. Et cela fonctionne très bien, même avec des contenus banals. Les consignes d’action concrètes sont également très importantes. Annoncer au personnel qu’il faudra à l’avenir être encore plus proche des clients ne change en rien les comportements, car on n’a pas précisé ce que recouvre exactement cette proximité : faut-il embrasser les clients ou deviner leurs souhaits rien qu’en les regardant ? (Dans ce cas, un séminaire de voyance serait sans doute plus approprié.) Une consigne concrète consisterait par exemple à accueillir les clients à leur entrée dans le magasin par une poignée de main ouverte, à leur demander leur nom et à s’enquérir de leurs souhaits. Une consigne formulée de manière aussi concrète peut être mise en œuvre de manière concrète par les collaborateurs.

Les personnes sont plus convaincantes que les outils techniques. Les présentations PowerPoint sont un véritable torchon rouge pour le fondateur du Parti anti-PowerPoint.

« Power Pöhm » au lieu de « Power Point »

Certes, ils peuvent présenter des contenus à l’aide d’astuces techniques sophistiquées, mais ils ne parviennent pas à susciter d’émotions. « Ce n’est pas le contenu qui détermine l’impact, mais le sentiment suscité lors de la présentation de ce contenu », souligne Pöhm. Moins l’orateur détourne l’attention, plus l’impact du discours est fort. Par exemple, lorsqu’on montre une photo, il faut d’abord la décrire avec des mots afin de susciter des attentes, du suspense et de la curiosité. Préparée de cette manière, chaque photo aura un impact émotionnel bien plus fort.

Quel est le rapport avec les experts en audit ?

Les experts d'examen sont des spécialistes pour qui les présentations font partie du quotidien professionnel. Ce sont tous des professionnels dans cette discipline. Néanmoins, le sujet est revu avant chaque examen. « Il est important que les experts – tout comme les candidats – se préparent de manière intensive à cet examen professionnel fédéral, organisé par Swiss Marketing sous la supervision de l’Office fédéral de la formation professionnelle et de la technologie (OFFT) », explique Peter Gilli, membre du comité technique. « Aujourd’hui, les experts ont une fois de plus pu se mettre au niveau requis avec professionnalisme, se sont mis à jour sur les dernières évolutions et ont acquis des connaissances importantes qui seront directement intégrées dans le travail d’examen. C’est exactement comme cela que cela doit se passer. »