Des billets de 5 et des pièces de monnaie ?

Il est fondamentalement difficile de produire pour soi-même. Les agences disposent de la distance nécessaire pour trouver l'objectivité qui manque a priori au client. Celui qui travaille pour lui-même est fondamentalement partial. Une agence qui produit est trop critique vis-à-vis de son propre produit. La critique du produit n'est pas perçue à distance, mais comme une critique directe de l'agence. Cela attise des craintes que l'on ne ressent pas directement sur soi-même dans les projets des clients. Car avec le succès du produit, c'est aussi un peu l'image de l'agence qui est en jeu ("S'ils construisent une telle cochonnerie pour eux-mêmes, à quel point cela sera-t-il pire lorsqu'ils travailleront pour nous ?)

Comment gérer le problème de la distance ? Il faut apprendre à écouter le client final comme s'il était un client de service. Les agences ne savent que trop bien que le client a généralement raison. Celui qui travaille pour lui-même doit apprendre à prendre de la distance par rapport aux clients et à lui-même. Cela n'est possible que si l'on sépare l'équipe de production du département de service et que l'on gère les deux séparément. C'est pourquoi nous avons créé une entreprise distincte pour notre département produits.

Et les clients ?
Nous n'avons plus le flux de trésorerie à marée basse typique des agences, qui nous oblige à faire du racolage commercial. Nous pouvons faire ce pour quoi nous sommes payés, nous pouvons dire ce que nous pensons. Cela ne convient pas à tous les clients que nous soyons en mesure de les choisir autant qu'ils nous choisissent. C'est particulièrement désagréable dans les négociations de prix. Mais :

- Le fait que nous soyons désormais en mesure de choisir nos clients donne aux deux parties la certitude d'être compatibles.
- Nos prix sont plus réalistes car, en raison de l'absence de pression concurrentielle, nous ne devons plus baisser le prix initial dans l'espoir d'une vente incitative.
- Le fait que nous n'ayons pas à compenser le temps improductif entre les projets donne au client l'assurance qu'il n'aura pas à en supporter le coût.

Ça a l'air bien, mais...
La recette initiale du succès d'iA était de faire preuve de générosité dans l'utilisation des connaissances techniques. C'était à la fois agaçant et réjouissant pour la concurrence : la concurrence savait toujours tout ce que nous savions, mais ne pouvait pas revendre ce savoir. Car plus ou moins tout ce que nous savions était à nu, sur notre site web, lisible par tous.

Depuis que nous avons lancé notre propre produit sur le marché, nous sommes devenus avares. L'expérience pratique que nous avons acquise dans le domaine des applications nous donne une avance significative. Par exemple

- Nous savons quels sont les facteurs on-line et off-line qui font qu'une application se vend mieux ou moins bien.
- Nous connaissons les passerelles entre le web et l'app store.
- Nous avons une longueur d'avance en matière de connaissances sur le design d'interface, ce qui est décisif pour la guerre (ce n'est pas pour rien que iA Writer est l'application d'écriture la plus vendue dans sa catégorie).
- Nous savons exactement, sur la base de comparaisons des chiffres de vente, quel chiffre d'affaires on peut réaliser avec telle ou telle application dans tel ou tel magasin d'applications.

Et nous sommes désormais en mesure à la fois de garder ce savoir secret vis-à-vis de nos concurrents et de le vendre aux clients en tant que savoir exclusif vérifié par le marché.

Et le revers de la médaille ? Alors que l'expérience pratique et l'apaisement du cash-flow font en principe du bien à une agence, nous sommes peut-être parfois un peu trop détendus d'un point de vue entrepreneurial. Nous n'avons pas de département de vente. Pour l'instant, tout se vend tout seul. L'avenir nous dira si c'est intelligent en période de difficultés économiques.

Conclusion
Recommandons-nous à d'autres agences de passer du statut de service à celui d'agence de services et de producteur ? En termes de risques, il y a plus d'arguments contre que pour, mais si vous avez le bon esprit d'entreprise et la chance qui va avec, vous aurez plus de plaisir à travailler dans votre agence que jamais auparavant.