Pourquoi nous achetons ce que nous achetons

Neuromarketing Nous décidons
plus souvent inconsciemment que consciemment. Celui qui sait comment donner des impulsions d'achat
peut influencer, vend avec plus de succès. Werner T. Fuchs explique comment
dans "Mille et un pouvoirs".Le neuromarketing est à la mode. Ce qui se passe dans notre cerveau
et pourquoi nous achetons - ou n'achetons pas - quoi et quand,
intéresse de plus en plus de marketeurs, de vendeurs et de publicitaires. Pour une bonne raison
... à l'essentiel : nous ne décidons pas rationnellement
mais émotionnellement ; nous prenons beaucoup plus souvent des décisions
inconscientes que conscientes. Il s'agit donc d'identifier les émotions inconscientes des
d'interpeller consciemment les acheteurs et les consommatrices et de donner ainsi l'impulsion d'achat.
déclencher.

Ce savoir n'est plus tout à fait nouveau, d'autres l'ont fait avant Werner T.
Fuchs entre deux couvertures de livre. A propos de Gerald Zaltman
("How Customers Think", Werbewoche du 30 septembre 2004) ou
Hans-Georg Häusel ("Brain Script", Werbewoche du 9 décembre 2004).
Mais personne ne l'a encore expliqué de manière aussi simple et compréhensible.
compréhensible, divertissant et orienté vers la pratique comme le
expert en marketing et publicitaire qui, depuis 17 ans, se consacre intensivement à la recherche et au développement.
se penche sur la recherche sur le cerveau.

Notre cerveau : Terra (in)cognita
Dans "Mille et un pouvoirs", Fuchs expose sa thèse "L'homme apprend
à travers des histoires". La recherche sur le cerveau, qui s'est développée au cours des 20 dernières années
a fait d'énormes progrès au cours des dernières années.
un constat simple en soi. C'est aussi la base du storytelling : si l'on veut
histoire, atteint mieux son interlocuteur que s'il lui racontait des
Les chiffres ou les faits font fuir. Les mots et les images sont émotionnels et
restent en mémoire, les chiffres et les faits sont rationnels et se perdent. Ainsi,
L'idée du neuromarketing est simple - et pourtant si difficile à réaliser
à mettre en œuvre.

Werner T. Fuchs ne montre pas comment raconter de bonnes histoires, les
et, pour finir, convaincre et vendre. Mais il donne
à toute personne qui souhaite repenser et comprendre à nouveau sa communication, le
outils pour le faire. Dans sa boîte à outils, il y a douze
des outils. Dès le début, il explique comment ces outils - et donc
le livre - sont à utiliser. C'est nécessaire, car "Mille et un
un pouvoir" n'est pas un manuel au sens classique du terme, mais plutôt une presque
mine inépuisable pour tous ceux qui sont encore assez curieux pour
découvrir des mondes inconnus.

Pas de contes légers des Mille et une nuits
Néanmoins, Fuchs ne laisse pas les lecteurs seuls face à ses
des outils. Certes, il ne montre à personne comment les utiliser,
mais il montre à tous comment il l'a concrètement utilisé et pourquoi le
un projet a eu du succès et l'autre un peu moins. Ces
Les études de cas n'ont pas vocation à être des solutions toutes faites, mais si vous avez un peu d'expérience, vous pouvez vous en inspirer.
peut trouver l'un ou l'autre conseil précieux pour son travail.
en tirer des conclusions. Et c'est plus instructif qu'une check-list de tous les
étapes individuelles que chacun a sur son bureau.
Cette avance en matière de connaissances doit être acquise - de manière aussi fluide que les
Mille et un pouvoirs" ne se lit pas comme un conte des mille et une nuits. Mais
l'effort en vaut la peine.

Roger Hausmann

Mille et un pouvoirs de Werner T. Fuchs. Orell Füssli Verlag, Zurich 2005, 264 pages, 49 francs.