Viscéral ou logique : qui gagne ?
Faut-il prendre des décisions de manière rationnelle ou émotionnelle ? « Cela dépend des circonstances », estime le professeur Stefan Michel de l'IMD de Lausanne. Il propose une méthode combinée.
En marketing, en publicité, en politique, dans la vie privée : Lorsque des décisions sont prises, certains se fient à leur intuition, d'autres cherchent la meilleure solution par des raisonnements logiques. En tant que conseiller et enseignant, je constate que de nombreux managers prétendent prendre des décisions rationnelles, mais qu'en réalité, ils procèdent de manière émotionnelle et justifient ensuite leurs décisions de manière rationnelle.
Depuis la publication révolutionnaire d'Herbert Simon il y a cinquante ans, la science s'est également penchée sur la question de savoir dans quelle mesure les décisions peuvent et doivent être prises de manière rationnelle. Simon décrit que de nombreuses décisions ne peuvent pas être prises de manière rationnelle parce que les problèmes sont trop complexes et que les gens ne peuvent pas absorber, stocker et traiter autant d'informations que nécessaire.
La méthode logique
Néanmoins, il est logique d'aborder un problème de manière logique. Toutefois, il ne faut pas s'attendre à ce qu'une méthode logique de résolution des problèmes aboutisse au seul ou au meilleur résultat. Une méthode très répandue est l'analyse de la valeur d'usage (AVU) : Pour un problème donné, différentes alternatives sont définies ainsi que des critères sur la base desquels les alternatives sont évaluées. Dans un deuxième temps, les critères sont pondérés et les alternatives sont évaluées. Selon moi, l'avantage de la NWA n'est pas tant de trouver la meilleure solution. La NWA aide plutôt à formuler des alternatives, à déterminer des critères cibles et à évaluer les alternatives. Cela est particulièrement important lorsque plusieurs personnes sont impliquées dans le processus de décision. Les participants reconnaissent les points de divergence d'opinion : Par exemple, une personne souhaite maintenir les investissements à un faible niveau, une autre personne souhaite prendre des risques, une troisième personne souhaite maintenir le statu quo. Un autre avantage de cette quantification réside dans le calcul des sensibilités. Par exemple, il est possible de vérifier pour quels volumes de vente estimés la variante A est meilleure que la variante B, ou dans quelle mesure le risque doit être pondéré pour que la variante G soit meilleure que la variante H. Troisièmement, de telles règles de décision sont souvent exigées de manière formelle, par exemple lors d'appels d'offres pour des marchés publics.
La méthode intuitive
La démarche logique est concurrencée par l'intuition. On lit régulièrement dans des interviews comment des managers ou des hommes politiques performants se fient à leur intuition pour prendre des décisions importantes. Pour le dire de manière un peu brutale, ils renoncent à examiner systématiquement toutes les variantes, mais décident de manière émotionnelle. Les résultats de la recherche montrent que les décisions intuitives peuvent être plus fructueuses que les décisions rationnelles, mais seulement dans certaines conditions. Comme le montre Gerd Gigerenzer dans son excellent livre "Bauchentscheidungen", l'intuition repose sur des règles empiriques (appelées "heuristiques" dans le jargon) qui simplifient radicalement le processus décisionnel. Un exemple souvent cité est celui des échecs en blitz, où les grands maîtres peuvent jouer une partie de très haute qualité en cinq minutes. Comme ils ne peuvent calculer que peu de positions dans ce temps, ils se fient à des règles empiriques (par exemple, le roque met le roi en sécurité, une tour est plus forte sur une ligne semi-ouverte, etc.) Ce qui est important dans cet exemple, c'est de comprendre que les grands maîtres peuvent se fier à leur intuition, justement parce qu'ils connaissent par cœur des centaines d'ouvertures et qu'ils ont déjà joué des milliers de positions.
La meilleure méthode
Même si je ne peux qu'esquisser dans ce court article les oppositions entre la logique et l'intuition, je pars du principe que tous les lecteurs connaissent les conflits : une décision logique est jetée par-dessus bord sans hésitation, ou une décision émotionnelle est étayée après coup par une analyse rectifiée.
Depuis la publication révolutionnaire d'Herbert Simon il y a cinquante ans, la science s'est également penchée sur la question de savoir dans quelle mesure les décisions peuvent et doivent être prises de manière rationnelle. Simon décrit que de nombreuses décisions ne peuvent pas être prises de manière rationnelle parce que les problèmes sont trop complexes et que les gens ne peuvent pas absorber, stocker et traiter autant d'informations que nécessaire.
La méthode logique
Néanmoins, il est logique d'aborder un problème de manière logique. Toutefois, il ne faut pas s'attendre à ce qu'une méthode logique de résolution des problèmes aboutisse au seul ou au meilleur résultat. Une méthode très répandue est l'analyse de la valeur d'usage (AVU) : Pour un problème donné, différentes alternatives sont définies ainsi que des critères sur la base desquels les alternatives sont évaluées. Dans un deuxième temps, les critères sont pondérés et les alternatives sont évaluées. Selon moi, l'avantage de la NWA n'est pas tant de trouver la meilleure solution. La NWA aide plutôt à formuler des alternatives, à déterminer des critères cibles et à évaluer les alternatives. Cela est particulièrement important lorsque plusieurs personnes sont impliquées dans le processus de décision. Les participants reconnaissent les points de divergence d'opinion : Par exemple, une personne souhaite maintenir les investissements à un faible niveau, une autre personne souhaite prendre des risques, une troisième personne souhaite maintenir le statu quo. Un autre avantage de cette quantification réside dans le calcul des sensibilités. Par exemple, il est possible de vérifier pour quels volumes de vente estimés la variante A est meilleure que la variante B, ou dans quelle mesure le risque doit être pondéré pour que la variante G soit meilleure que la variante H. Troisièmement, de telles règles de décision sont souvent exigées de manière formelle, par exemple lors d'appels d'offres pour des marchés publics.
La méthode intuitive
La démarche logique est concurrencée par l'intuition. On lit régulièrement dans des interviews comment des managers ou des hommes politiques performants se fient à leur intuition pour prendre des décisions importantes. Pour le dire de manière un peu brutale, ils renoncent à examiner systématiquement toutes les variantes, mais décident de manière émotionnelle. Les résultats de la recherche montrent que les décisions intuitives peuvent être plus fructueuses que les décisions rationnelles, mais seulement dans certaines conditions. Comme le montre Gerd Gigerenzer dans son excellent livre "Bauchentscheidungen", l'intuition repose sur des règles empiriques (appelées "heuristiques" dans le jargon) qui simplifient radicalement le processus décisionnel. Un exemple souvent cité est celui des échecs en blitz, où les grands maîtres peuvent jouer une partie de très haute qualité en cinq minutes. Comme ils ne peuvent calculer que peu de positions dans ce temps, ils se fient à des règles empiriques (par exemple, le roque met le roi en sécurité, une tour est plus forte sur une ligne semi-ouverte, etc.) Ce qui est important dans cet exemple, c'est de comprendre que les grands maîtres peuvent se fier à leur intuition, justement parce qu'ils connaissent par cœur des centaines d'ouvertures et qu'ils ont déjà joué des milliers de positions.
La meilleure méthode
Même si je ne peux qu'esquisser dans ce court article les oppositions entre la logique et l'intuition, je pars du principe que tous les lecteurs connaissent les conflits : une décision logique est jetée par-dessus bord sans hésitation, ou une décision émotionnelle est étayée après coup par une analyse rectifiée.
Stefan Michel : "De nombreux managers prétendent prendre des décisions rationnelles, mais procèdent en réalité de manière émotionnelle".
Pour résoudre de tels phénomènes quotidiens, Edward de Bono propose la méthode des 6 chapeaux. Chaque chapeau représente une approche décisionnelle (par exemple la logique, l'émotion, etc.). Au lieu d'opposer ces méthodes de manière incontrôlée lors d'une réunion, les participants essaient consciemment de résoudre le problème avec différents chapeaux. Tout d'abord, le chapeau de la logique est mis en place et le problème est discuté de manière objective. Ensuite, le problème est discuté de manière émotionnelle avec la casquette "émotions", et ainsi de suite. De Bono écrit que les équipes qui travaillent avec les 6 chapeaux décident mieux et plus rapidement. De plus, il y a moins de frustration, car il ne s'agit plus de savoir si c'est la logique ou l'intuition qui gagne.
Liens
Les titres des livres abordés se trouvent sur www.michel-partner.ch/books.htm.
Wikipedia décrit la méthode des 6 chapeaux de de Bono sur http://en.wikipedia.org/wiki/De_Bono_Hats.
Stefan Michel est professeur de marketing à l'IMD de Lausanne (www.imd.ch).
Pour résoudre de tels phénomènes quotidiens, Edward de Bono propose la méthode des 6 chapeaux. Chaque chapeau représente une approche décisionnelle (par exemple la logique, l'émotion, etc.). Au lieu d'opposer ces méthodes de manière incontrôlée lors d'une réunion, les participants essaient consciemment de résoudre le problème avec différents chapeaux. Tout d'abord, le chapeau de la logique est mis en place et le problème est discuté de manière objective. Ensuite, le problème est discuté de manière émotionnelle avec la casquette "émotions", et ainsi de suite. De Bono écrit que les équipes qui travaillent avec les 6 chapeaux décident mieux et plus rapidement. De plus, il y a moins de frustration, car il ne s'agit plus de savoir si c'est la logique ou l'intuition qui gagne.
Liens
Les titres des livres abordés se trouvent sur www.michel-partner.ch/books.htm.
Wikipedia décrit la méthode des 6 chapeaux de de Bono sur http://en.wikipedia.org/wiki/De_Bono_Hats.
Stefan Michel est professeur de marketing à l'IMD de Lausanne (www.imd.ch).
