L'usine à leads des médias sociaux : Comment le marketing B2B en profite
Facebook et LinkedIn sont les plus appropriés
En raison des nombreuses possibilités de contenu, Facebook offre de nombreux avantages aux spécialistes du marketing B2B, et un mélange de vidéos, d'images et de textes est très apprécié des utilisateurs. Si l'on souhaite intégrer des photos, il est préférable de miser sur des instantanés plutôt que sur des images sur papier glacé. Dans l'une de nos propres campagnes de leads B2B, nous avons observé chez HubSpot que les photos d'aspect naturel apportaient plus de 3.000 pour cent de leads supplémentaires, car elles ressemblent moins à des publicités et s'insèrent mieux entre les publications d'amis dans les chroniques des utilisateurs.Mais : en raison d'un algorithme interne, Facebook montre à ses utilisateurs plus de publications d'amis et moins de contenus d'entreprises - un problème pour la portée organique des publications d'entreprises. En sponsorisant leurs propres contributions particulièrement réussies, les entreprises peuvent compenser cette perte et atteindre ainsi les utilisateurs qui ne sont pas encore abonnés à la page de l'entreprise. Avec ce que l'on appelle les "Lookalike Audiences", le groupe cible pour ces annonces peut être délimité de manière simple et efficace sur la base de clients existants ou de followers existants.LinkedIn est également intéressant pour les spécialistes du marketing B2B et les commerciaux, car la plate-forme se prête parfaitement au réseautage - un facteur important pour les deux domaines de responsabilité. De nombreuses informations essentielles y sont disponibles pour trouver les contacts adéquats et les décideurs pertinents à aborder : l'entreprise, le poste, les compétences correspondantes et aussi les intérêts et les thèmes actuels qui les préoccupent.C'est pourquoi il n'est pas étonnant que, selon le rapport "State of Inbound 2018" de HubSpot LinkedIn est déjà le meilleur canal de vente pour 12 % des commerciaux. Pour tenir compte du caractère social des plates-formes, les responsables doivent entretenir personnellement leurs propres contacts. Par exemple, les spécialistes du marketing et de la vente peuvent s'engager dans des groupes thématiques pertinents et y trouver des prospects potentiels.XING offre des possibilités similaires à LinkedIn, mais est en retard sur son homologue international en ce qui concerne la diversité des options de marketing et la convivialité, et vaut surtout la peine pour les entreprises qui opèrent principalement en Allemagne, en Autriche et en Suisse. Twitter est particulièrement adapté pour attirer l'attention sur des thèmes d'actualité en combinant les "trending hashtags" avec des contenus personnels appropriés. Les réseaux Instagram, Pinterest et YouTube, axés sur l'audiovisuel, sont surtout utiles pour les entreprises qui ont des images expressives, des produits photogéniques ou des vidéos créatives à proposer.
Promouvoir le contenu premium et générer des leads
Les médias sociaux peuvent soutenir toutes les phases de la décision d'achat : attirer l'attention avec des infographies, générer des leads avec des contributions à des livres blancs, soutenir la conclusion de l'achat par un contact personnel et enthousiasmer par la suite avec des services communautaires. Les réseaux sociaux sont particulièrement adaptés à la génération de leads. Sur Facebook, les entreprises peuvent par exemple annoncer un article de blog actuel ou un contenu premium intéressant tel qu'une étude, et ceux qui souhaitent lire le contenu peuvent le télécharger sur une page d'atterrissage en échange de leurs coordonnées. Facebook propose également des "Lead Ads" pour que les utilisateurs ne soient plus obligés de quitter la plateforme pour le téléchargement. L'expérience utilisateur reste ainsi ininterrompue et le taux de conversion est nettement plus élevé. Cette fonction n'existe pas encore pour les contributions sur LinkedIn ou XING, qui doivent encore renvoyer à une page de l'entreprise. Mais avant que le service commercial ne commence à prendre contact, il est conseillé de qualifier davantage les leads générés par des e-mails de suivi. Ce processus, appelé "lead nurturing", permet à l'entreprise de ne pas paraître trop intrusive et de concentrer le plus efficacement possible les forces de vente sur les leads réellement intéressés par l'achat.Pour utiliser avec succès les médias sociaux pour la génération de leads, les spécialistes du marketing doivent fournir un contenu de qualité qui offre une valeur ajoutée aux clients potentiels à toutes les étapes de leur prise de décision. Pour une approche intégrée, les responsables marketing devraient également coordonner leur stratégie de médias sociaux avec tous les autres instruments tels que le site web, le blog et les événements. Une plateforme marketing centrale permet d'intégrer les canaux et de garder un œil sur les indicateurs afin d'optimiser davantage le mix marketing de contenu. *A propos d'Inken Kuhlmann-RhinowInken Kuhlmann-Rhinow est Senior Manager Growing Markets chez HubSpot et responsable du développement stratégique en DACH et en France. HubSpot est une plateforme tout-en-un de premier plan pour le marketing, les ventes, le service client et le CRM. Plus de 44.500 clients dans plus de 90 pays utilisent les solutions de HubSpot.
