Kundenjagd bei Krankenkassen: Das Ende der Bären-Dinos?

Bei der Lead-Gewinnung für Krankenkassen mutieren digitale Dinos zu Bären. In diesem Artikel geht es tierisch zu und her. Es geht um die alljährliche Jagd auf neue Krankenkassen-Kunden, die jeden Herbst seit Jahrzehnten im Internet losgeht. Nach der Jagd ist vor der Jagd. Die letzten Dinosaurier flätschen bereits mit ihren Zähnen und die Bären machen sich schon auf den Weg zum Fluss, wo sie auf die Lachse warten werden. Dieses Spiel verschleudert alle Jahre wieder Millionen von Werbegeldern. Ineffektiv und sinnlos. Eine dreiste Beraubung am Krankenkassensystem. Aber es gibt Hoffnung, denn die letzten Lachse werden immer schlauer. Was heisst das und was hat es mit Bären und Dinosauriern auf sich? Glauben Sie es mir oder nicht, die Dinos sind noch nicht ganz ausgestorben und leben immer noch ganz munter unter uns. Und das ist nicht alles. Im richtigen Moment laufen diese Dinos zu den Bären über und werden selbst zu Bären. Eine unglaubliche Geschichte?Die Gattung der Bären-DinosDie Gattung des einen (hier unerfahrenen) Dinosauriers ist in der Regel ein sehr junges Tier, entweder naiv oder überheblicher Natur, ohne wirkliche Online-Erfahrung/Know-How und Reflektionsvermögen. Er wird meistens von einem eher ins Alter gekommenen Exemplar, den er wahrscheinlich etwas anhimmelt und den man als Macker-Dino (die andere Gattung Dinosaurier) kennt, dominiert. Am Zenit seines beruflichen und finanziellen Erfolges angelangt, strotzt der Macker-Dino vor beneidenswert unerschütterlichem Selbstvertrauen. Er inszeniert sich – wie es alte Dinosaurier so tun – gerne selbst und macht sich durch Weitergabe von einer gehörten Online-Anekdote zur anderen bei Hörern beliebt, ohne die Zusammenhänge des Online Marketings oder gar Konvergenz zu Offline wirklich zu verstehen. Das ist die Art von Dinosaurier, die durch ein unberührtes Stück Urwald trampeln kann, alles Holz unter sich niedermacht und sich irgendwann mal umdreht, um sich zu fragen, wer denn wohl den Urwald niedergetrampelt hat!?Beide Dinosaurier-Gattungen sind äusserst gefährlich und können, wenn sie zu Werbegeldern kommen, sehr grossen Schaden für Werbeauftraggeber und User anrichten. Immerhin aber besteht für den jungen Dinosaurier Hoffnung, dass er sich zu besserem Tun besinnt. Um den Macker-Dino ist es meistens geschehen. Weil er gar nicht mehr anders kann und will. Wieso soll er auch, solange ihm die Kunden zuhören und ihm Geld anvertrauen? Was aber beide Dinosaurier-Gattungen nicht wissen ist: Im richtigen Moment mutieren Dinosaurier zu Bären.Bären verspeisen gerne LachseIch mag Bären. Bären sind wirklich cool. Die grössten Bären in der Natur sind nicht nur die stärksten, es sind auch die cleversten. Denn wer clever ist, der kann mehr futtern und wer mehr futtern kann, der wird mit der Zeit grösser und stärker. Der Grizzly gehört der grössten Bären-Gattung an. Man muss sich das zur Lachszeit mal bildlich vorstellen. Sie sitzen dann den ganzen Tag einfach am Fluss und warten, bis ihnen die Beute direkt ins Maul fliegt!Und so kommt es wie kommen muss. Was machen wohl unsere oben beschriebenen Dinosaurier, wenn sie mit einer wirklich kniffligen Aufgabe betraut werden, wie zum Beispiel tausende von Leads für eine Krankenkasse zu generieren? Das ist deshalb knifflig, weil es nicht wenige Krankenkassen gibt und schliesslich alle diese Kassen das Gleiche wollen. Eine neue Idee in diesem Bereich zu entwickeln ist der Olymp der Lead-Generierung und überhaupt nicht einfach, weil der Markt und die User schon ziemlich jede erdenkliche Masche gesehen und erlebt haben. Nun, was machen unsere Dinosaurier mit einem solchen Auftrag?Statt, dass sie an einer solchen Herausforderung über sich wachsen würden mutieren sie zu selbst zu Bären. Wieso sollten sie sich den Kopf zerbrechen, da die Aufgabe praktisch sowieso nicht zu lösen ist? Und wieso sollten sie mit neuen Ideen etwa den Kunden verunsichern oder einen Rückschlag riskieren? Unsere Dinosaurier erinnern sich an die Bären. Bären sind doch cool. Wie die Bären sollten wir es machen und uns die Fische direkt in den Rachen fliegen lassen, denken sie. Zum Bären mutiert, können sie sich jetzt getrost und ohne Risiko an ihresgleichen wenden. Sie wenden sich mit ihrer kniffligen Lead-Gnerierungsanfrage an die Bären, die nur darauf gewartet haben. Die Bären, die selbst über viel Traffic verfügen und diverse Online-Portale besitzen, zaubern ganz schnell eine noch nie da gewesene Idee aus dem Hut, die bestens bewährt ist. Wird den Neu-Bären versichert. Kann etwas, dass bewährt ist noch nie dagewesen sein? Egal. Die Bären schlagen den Dinos folgenden Deal (Idee) vor:«Liebe Dinos, wie ihr wisst, verfügen wir lieben Bären über viel Traffic und haben euch viele User zu bieten, die ihr gerne haben wollt und auch gerne haben könnt. Ihr braucht uns lediglich ein attraktives Auto gratis zur Verfügung zu stellen, dass wir in einem Wettbewerb unter den Usern verlosen können und ihr bekommt alle Infos (Leads) von uns, wer am Wettbewerb teilgenommen hat. Wir machen unsere User glücklich und ihr bekommt was ihr wollt. Leads!» Attraktives Auto statt KrankenkasseWow, Bären sind eben nicht nur cool, sie sind eben auch clever. Auf diese Idee, waren die Dinosaurier selbst nicht gekommen. Genial einfach und alle sind zufrieden! Die Idee wird umgesetzt. Der Werbeauftraggeber sponsert ein attraktives Jugend-Auto. Auf bärenminuten.ch wird ein Wettbewerb produziert und prominent promotet, dass die Balken krachen. Und ganz viele User machen mit. Eine Krankenkasse abzuschliessen – in dieser Geschichte das Ziel der Lead-Generierung – interessiert den User keinen Deut. Wie kann man es ihm auch verdenken, er will nur das attraktive Jugend-Auto gewinnen! Am Schluss bekommen die zu Bären mutierten Dinos viele Leads. Viel mehr Leads, als sie ihrem Lachs… sorry, ihrem Kunden versprochen hatten. Und der Kunde ist auch ganz glücklich mit den vielen Leads die er von den Bären-Dinos bekommt. Er hat ja schliesslich viel mehr geliefert bekommen, als er gefordert hat.Minderwertige LeadsAm Schluss kommt es wie es kommen muss. Die minderwertigen Leads, von denen keiner auch nur ansatzweise Interesse am Abschluss einer neuen Krankenkasse hat, werden von der Krankenkasse direkt aber meistens von einem Callcenter beackert, dass wieder die Balken krachen. Es kommt zu Zufallstreffern und zu kapitulierenden Usern, welche sich Offerten schicken lassen, nur um endlich Ruhe von der losgeschickten Kavallerie zu bekommen. Eine grosse Schlacht wird geführt mit viel Aufwand und ganz vielen Opfern, um am Schluss festzustellen, dass die gesamte Aktion nicht viel gebracht hat und sich sogar als sehr teuer erweist. Ganz zu schweigen vom verlorenen Goodwill und Image bei den Usern! Den Dinos kann das relativ egal sein, denn Dinos sind eben Dinos und damit unverbesserlich und der Kunde sieht keinen Ausweg aus dem Dino-Verhältnis. Den Bären kann man auch keinen Vorwurf machen, denn die haben ja geliefert, was sie versprochen haben. Am Schluss ist der Werbeauftraggeber ebenfalls der Verlierer. Inzwischen ist der Bären-Dino wieder ganz zum Dinosaurier zurück verwandelt, posiert und gibt sich zum besten, dass ihm keiner böse sein kann.Einmal Lachs, immer Lachs? Keineswegs. Der Werbemarkt ist immer noch ein Käufermarkt. Entscheiden tut, wer investiert. Einmal übers Ohr gehauen, immer übers Ohr gehauen? Nein, weil es irgendwann mal genug ist.