Dekodiert – Die Methode für den ultimativen Verhandlungserfolg

Deborah Zani räumt mit der Vorstellung auf, man könne den Ablauf einer Verhandlung durch eine vorbereitete Argumentation nennenswert lenken. Auf rund 100 Seiten stellt sie ihr Konzept der „Defining Moments“ vor: Schlüsselmomente, in denen der Verhandlungspartner direkt oder indirekt zu erkennen gibt, wie er zum Angebot und zu den Chancen eines Abschlusses steht. Es folgen konkrete Analysen beispielhafter Gespräche anhand des Defining-Moments-Konzepts. Der Ansatz überzeugt insofern, als er den Verkäufer konsequent dazu zwingt, die Perspektive seines Verhandlungspartners einzunehmen. Ansonsten ist das Buch leider mit vielen Trivialitäten befrachtet. Geradezu ärgerlich ist die mangelnde sprachliche Qualität: Der Text wimmelt von regelrechten Fehlern, hölzernen Konstruktionen und Anglizismen. Das Ganze liest sich zum Teil wie eine schlechte Übersetzung, zumindest scheint das Buch sehr nachlässig lektoriert. Schließlich fragt man sich, ob das Versprechen des Untertitels, nämlich der ultimative Verhandlungserfolg, dank dieser Methode tatsächlich erreicht werden kann. Wer es herausfinden will, dem empfiehlt getAbstract dieses Buch, insbesondere allen Verkäufern, Einkäufern und Entscheidern.getAbstract-Bewertung: 5Umsetzbarkeit: 6Innovationsgrad: 6Stil: 4